銷售士官OJT特訓(xùn)

【“OJT式”營銷訓(xùn)練經(jīng)典課程】
傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，只是一種提升營銷士官能力的理念灌輸
“OJT”訓(xùn)練是手把手教，是多向強化營銷士官能力的工具和方法





“OJT”營銷士官特訓(xùn)
——為企業(yè)大批量“鍛造”合格銷售管理人才

OJT營銷教練 孫郂亭



◎【內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)狀】
? 為什么培訓(xùn)講了很多，但銷售經(jīng)理們總覺得“不解渴”
? 為什么老銷售覺得培訓(xùn)只能玩“激情和理念”不能“玩真的”
? 為什么營銷干部認(rèn)為實用的銷售培訓(xùn)只能靠“自己干”
? 為什么讓企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系“花錢不少”卻“效果了了”

◎【企業(yè)癥結(jié)】
? 營銷干部急需掌握“建造人才生產(chǎn)線”的訓(xùn)練能力
? 培訓(xùn)體系沒有訓(xùn)練就猶如一個沒有發(fā)動機的“空殼子”

◎【培訓(xùn)收益】
? 通過掌握“OJT”訓(xùn)練技能，把“學(xué)生”變成“士官”
? 通過訓(xùn)練，讓“連排長”一個月就成“管理好手”？
? 銷售培訓(xùn)一直靠課堂上講和演練的效果怎么樣？







◎【訓(xùn)練對象】

銷售經(jīng)理、銷售內(nèi)訓(xùn)師

1. 技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
2. 銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
3. 單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練











針對“冰山模型”勝任素質(zhì)所進行的“OJT”訓(xùn)練共分四個模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗等。
心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、人際敏感度等。
管理勝任素質(zhì)：包括領(lǐng)導(dǎo)團隊、協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團隊合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、誠信觀念、公平行為、文化認(rèn)同等。

系統(tǒng)/單項課程訓(xùn)練大綱
|序 |訓(xùn)練模塊 |訓(xùn)練科目 |培訓(xùn)方法 |訓(xùn)練方法 |課時 |
| | |2、忠誠是一種能力 |TA課堂法 |標(biāo)桿訓(xùn)練 |3 |
|二 |管理技能 |3、關(guān)鍵行為執(zhí)行力 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~8 |
| | |4、營銷地圖精細管理 |TA課堂法 |標(biāo)桿訓(xùn)練 |1~~5 |
|三 |溝通素質(zhì) |5、FABE利益推介術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~24 |
| |客戶技能 | | | | |
| | |6、SPIN引導(dǎo)問答術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~24 |
| | |7、BPSP強勢溝通術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~24 |
| | |8、AIDA客戶體驗 |TA課堂法 |模擬訓(xùn)練 |2~~8 |
| | |9、客戶地圖精細管理 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~8 |
| | |10、六式寒暄術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~8 |
|四 |銷售技能 |11、LSCPA異議處理 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~24 |
| | |12、銷售證明故事 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~24 |
| | |13、贏在價格商務(wù)談判 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~24 |
| | |14、無痕跡促成 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 |2~~8 |
|五 |職業(yè)氣質(zhì) |15、六米黃金氣場 |行為訓(xùn)練 |OJT訓(xùn)練 |2~~24 |
| |行為素質(zhì) |16、商務(wù)基本禮儀 |行為訓(xùn)練 |OJT訓(xùn)練 |2~~24 |
| | |


說明：紅色字體是本次“OJT”訓(xùn)練課程，訓(xùn)練時間：2~~3天。

一、“管理技能”《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力； |
|2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力； |
|3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力； |
|4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果； |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、市場營銷計劃與行為的解析； |
|2、績效考核關(guān)鍵行為解析； |
|3、年度計劃關(guān)鍵行為解析 |
|4、主管任務(wù)計劃書關(guān)鍵行為解析 |
|5、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。 |
|訓(xùn)練工具： |
|1、營銷團隊關(guān)鍵行為執(zhí)行力手冊一套； |
|2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊一套； |
|3、普通計劃書與關(guān)鍵行為計劃書比較糾錯表一套 |
|4、關(guān)鍵行為考核表一套 |
| |


三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求； |
|2、能夠清晰地講述項目和產(chǎn)品； |
|3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值、性價比； |
|4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點； |
|5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品； |
|6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。 |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、10分鐘產(chǎn)品介紹： |
|2、100字精準(zhǔn)推介： |
|標(biāo)桿訓(xùn)練法： |
|攔截訓(xùn)練法： |
|第三方證明素材提煉匯集： |
|FABE實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套 |
|2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套 |
|3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套 |
|4、《FABE技能要點及評測技術(shù)》1套 |

三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅱ《SPIN引導(dǎo)問答術(shù)》
營銷地圖【客戶+市場=區(qū)隔+營銷戰(zhàn)略+銷售戰(zhàn)術(shù)實施】
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注： |
|2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣： |
|3、能夠有效探詢客戶的需求意向； |
|4、能夠通過問題處理客戶的異議 |
|5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交； |
|6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。 |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、客戶駐足性探詢技能： |
|2、強勢異議處理技能： |
|3、暗示性嘗試成交技能： |
|4、客戶溝通的控場技能： |
|5、SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能： |
|6、SPIN實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|《有效探詢客戶需求集成》2套 |
|《暗示性嘗試成交》2套 |
|《SPIN引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套 |

三、“溝通素質(zhì)與客戶管理技能”訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
客戶地圖【客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更顯 |
|性。 |
|2、能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。 |
|3、能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作。 |
|4、能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為。 |
|5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉(zhuǎn)化。 |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、《AIDMA客戶體驗語言引導(dǎo)》 |
|2、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化展示》 |
|3、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化表演、講解》 |
|4、《AIDNA客戶體驗行為引導(dǎo)設(shè)計》 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》 |
|2、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本話術(shù)》 |
|3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗》展演錄像 |
|4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標(biāo)準(zhǔn)》 |
| |

四、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說服》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。 |
|2、通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。 |
|3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。 |
|4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。 |
|5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。 |
|6、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。 |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； |
|3、利潤、利益、效益故事的編寫； |
|4、故事的講解、講述。 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|《品牌利潤故事》2套 |
|《產(chǎn)品利益故事》2套 |
|《競品恐嚇故事》2套 |
|《銷售故事技能要點及評測技術(shù)》1套 |

四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|學(xué)會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？ |
|學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？ |
|學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報價？ |
|學(xué)會嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價； |
|學(xué)會贏得客戶的直線殺價； |
|6、學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價； |
|7、學(xué)會在處理客戶殺價中快速成交； |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、價格安慰技能 |
|2、產(chǎn)品價值烘托技能 |
|3、客戶同位心理引導(dǎo) |
|4、抱怨平息術(shù)技能 |
|5、價格異議處理問答話術(shù) |
|6、服務(wù)與溝通意識 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、價格異議處理問答話術(shù)一套 |
|2、客戶常見價格心理分析手冊一套 |
|3、價格異議處理成交話術(shù)一套 |
|4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練 |
|5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練 |
|6、《價格商務(wù)談判技能要點及評測技術(shù)》1套 |


四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、學(xué)會應(yīng)用“假定承諾法”促進客戶成交； |
|2、學(xué)會應(yīng)用“門把法”促進客戶成交； |
|3、學(xué)會應(yīng)用“富蘭克林法”促進客戶成交； |
|4、學(xué)會應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進客戶成交； |
| |
|關(guān)鍵技能： |
|1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練 |
|2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練 |
|3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓(xùn)練 |
|4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》 |
|2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》 |
|3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》 |


?作業(yè)跟蹤輔導(dǎo)McX銷售訓(xùn)練|銷售培訓(xùn)|北京銷售訓(xùn)練|北京銷售培訓(xùn)|模
壓式訓(xùn)練北京|820現(xiàn)代營銷軍校
所有參訓(xùn)學(xué)員回到企業(yè)之后，必須針對課上學(xué)習(xí)的關(guān)鍵技能，結(jié)合企業(yè)的實際情況，完
成所留的技能作業(yè)，企業(yè)營銷教練將通過郵件、視頻指導(dǎo)學(xué)員進行改進，并最終達到實
戰(zhàn)水平！McX銷售訓(xùn)練|銷售培訓(xùn)|北京銷售訓(xùn)練|北京銷售培訓(xùn)|模壓式訓(xùn)練北京|820現(xiàn)代
營銷軍校
?內(nèi)部技能展演McX銷售訓(xùn)練|銷售培訓(xùn)|北京銷售訓(xùn)練|北京銷售培訓(xùn)|模
壓式訓(xùn)練北京|820現(xiàn)代營銷軍校
為保證訓(xùn)練真正落地，所有參加訓(xùn)練學(xué)員在完成作業(yè)的基礎(chǔ)上，教練將指導(dǎo)其進行技能
演練，并在企業(yè)內(nèi)部進行技能展演，企業(yè)營銷教練將在現(xiàn)場進行指導(dǎo)評判！McX銷售訓(xùn)練
|銷售培訓(xùn)|北京銷售訓(xùn)練|北京銷售培訓(xùn)|模壓式訓(xùn)練北京|820現(xiàn)代營銷軍校
?銷售業(yè)績跟蹤McX銷售訓(xùn)練|銷售培訓(xùn)|北京銷售訓(xùn)練|北京銷售培訓(xùn)|模
壓式訓(xùn)練北京|820現(xiàn)代營銷軍校
經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員只要能夠通過上面兩關(guān)，銷售業(yè)績自然會有明顯提高。銷售是否愿
意堅持、是否愿意應(yīng)用，完全在于我們傳授的內(nèi)容是否真的對他們有幫助！這一點已經(jīng)
被大量的企業(yè)實踐所證明！


☆☆☆☆☆
銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓(xùn)練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。
☆☆☆☆☆真正的人才必須在營銷中具備“擊倒”的能力。我們?yōu)槟峁┮惶兹瞬排嘤?xùn)練系統(tǒng)
！
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【營銷訓(xùn)練解析】培訓(xùn)不能靠講，很多技能講是不行的，必須要練。對營銷管理干部的
專業(yè)性和職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)首先是訓(xùn)練。那么就需要掌握“我說你聽；我做你看；你做我看；
你做你講”的“OJT”訓(xùn)練技能。從訓(xùn)練中，使?fàn)I銷干部提升管理素質(zhì)，打贏市場！



單兵銷售力=[技能+銷售裝備] ×職業(yè)素養(yǎng)
團隊銷售力=[銷售工具+傳承] ×團隊精神

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