銷售團隊輔導(dǎo)與傳承訓練(2天)

【“UFC式”營銷訓練經(jīng)典課程】
傳統(tǒng)培訓是嘴對耳朵，是一種聽懂了銷售卻很難復(fù)制的理念學習
煅造訓練是手把手教，是一種用工具強化輔導(dǎo)與傳承的能力訓練









銷售團隊輔導(dǎo)與傳承訓練
——銷售“士官團隊”的“工具化訓練”

銷售教練 孫郂亭


★【目標學員】

銷售管理團隊、銷售儲備干部

★【銷售癥結(jié)】
? 如何快速提升銷售團隊的整體能力與銷售業(yè)績？
? 如何通過工具化輔導(dǎo)銷售團隊？
? 如何用工具化把實戰(zhàn)銷售能力高效傳承？
? 為什么銷售中靠碰壁來積累經(jīng)驗而沒形成傳承工具？

★【訓練收益】
? 掌握用德國式工具化來進行銷售教練的能力；
? 掌握用標準化模式輔導(dǎo)下屬的工具化性實戰(zhàn)能力；
? 掌握團隊協(xié)防中使用“傳承”關(guān)鍵行為技能來提升團隊行為力；
? 管理崗掌握一套快速培育新人的“人才生產(chǎn)線”的建造模式。
訓練大綱（2天）

一、管理崗傳承與輔導(dǎo)技術(shù)《教與學》
★★★★★《團隊傳承技能的關(guān)鍵行為》訓練
|訓練目標： |
|1、能夠通過關(guān)鍵行為提升輔導(dǎo)下屬的能力； |
|2、能夠通過關(guān)鍵行為提升管理崗的教練能力； |
|3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增管理崗的團隊經(jīng)驗的傳承能力； |
|4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練團隊的協(xié)防管理管理，提升工作績效； |
|5、能夠通過關(guān)鍵行為增強團隊與單兵銷售實戰(zhàn)操作的執(zhí)行力； |
|6、能夠通過關(guān)鍵行為清晰團隊輔導(dǎo)的工具化管理的準確性。 |
|關(guān)鍵行為執(zhí)行力“管理技能”煅鑄訓練 |
|關(guān)鍵技能訓練科目： |
|1、培訓與訓練的方法解析； |
|2、團隊經(jīng)驗的萃取方法與工具性操作； |
|3、實戰(zhàn)版本“話術(shù)”制作與科學化訓練； |
|4、團隊實戰(zhàn)型工具化的提煉技術(shù)解析； |
|5、團隊協(xié)防的關(guān)鍵行為執(zhí)行力解析 |
|6、銷售團隊實戰(zhàn)培訓與輔導(dǎo)中的教練式訓練方法。 |
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|訓練工具： |
|1、銷售團隊工具化輔導(dǎo)手冊一套； |
|2、銷售團隊工具化教練手冊一套； |
|3、快速培訓新人的方法性工具手冊一套 |
| |

二、銷售管理崗團隊傳承的技能訓練：
★★★★《FABE產(chǎn)品利益說明術(shù)工具化》傳承訓練1
|訓練目標： |
|1、能夠通過介紹，15秒激發(fā)客戶需求； |
|2、能夠簡潔、清晰并賣點突出地講述產(chǎn)品； |
|3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值和性價比； |
|4、能夠快速闡述產(chǎn)品在競品中的優(yōu)勢和賣點； |
|5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品； |
|6、能夠通過強有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。 |
|一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰(zhàn)銷售的|
|效果，要想把技能真正地復(fù)制個每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓練|
|，因為技能是“練”出來的，絕不是特訓課聽明白就能掌握的。以下是通過對近6 |
|萬人的銷售技能訓練，所提煉的訓練方法。 |
|銷售關(guān)鍵技能訓練科目： |
|100字精準推介： |
|一句話震撼推介： |
|第三方證明素材提煉匯集： |
|4、FABE實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓練。 |
|訓練工具： |
|1、《1分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套 |
|2、《100字精準推介》范文2套 |


★★★★《SPIN引導(dǎo)問答術(shù)》傳承訓練2
|訓練目標： |
|1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注： |
|2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣： |
|3、能夠有效探詢客戶的需求意向； |
|4、能夠通過問題處理客戶的異議 |
|5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交； |
|6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。 |
|“溝通素質(zhì)”煅造式訓鏈 |
|銷售就是跟客戶溝通，一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶|
|什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么|
|問題能令客戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？ |
|銷售關(guān)鍵技能訓練科目： |
|1、客戶駐足性探詢技能： |
|2、強勢異議處理技能： |
|3、暗示性嘗試成交技能： |
|4、客戶溝通的控場技能： |
|5、SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能： |
| |
|訓練工具： |
|《客戶駐足性問題集成》1套 |
|《有效探詢客戶需求集成》1套 |
|《SPIN引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套 |


★★★★《高速說服》傳承訓練3
|訓練目標： |
|1、通過編寫例證打動客戶，激發(fā)客戶需求。 |
|2、通過提煉例證引導(dǎo)客戶的需求。 |
|3、通過編寫三種類型的銷售例證匯集助銷工具包。 |
|4、通過編寫銷售例證處理客戶異議。 |
|5、通過編寫銷售例證引導(dǎo)客戶成交。 |
|“銷售技能”煅鑄訓練 |
|銷售關(guān)鍵技能訓練科目： |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； |
|2、編寫、口述簡練、跌宕的例證情節(jié)； |
|訓練工具： |
|《產(chǎn)品療效故事》1套 |
|《競品恐嚇故事》1套 |


1. 為什么很多銷售在客戶一講價就態(tài)度生硬喪失了成交？
2. 為什么很多人在客戶“考慮考慮”時，則江郎才盡、坐失良機？
3. 為什么很多銷售人員在客戶殺價提條件時，形同“被告”？
★★★★《用價值贏在價格》傳承訓練4
|訓練目標： |
|學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？ |
|學會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？ |
|學會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報價？ |
|學會嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價； |
|學會贏得客戶的直線殺價； |
|6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價； |
|7、學會在處理客戶殺價中快速成交； |
|關(guān)鍵技能訓練科目： |
|1、客戶同位心理引導(dǎo) |
|2、LSCPA抱怨平息術(shù)技能 |
|3、價格異議處理問答話術(shù) |
|4、服務(wù)與溝通意識 |
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|訓練工具： |
|1、價格異議處理問答話術(shù)一套 |
|2、客戶常見價格心理分析手冊一套 |
|3、價格異議處理成交話術(shù)一套 |

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訓練是此次特訓的最大特點，實效是此次培訓的結(jié)果，對銷售人員的培訓，必須可復(fù)制
、可操作并簡單、實用、有效！用銷售工具實現(xiàn)技能的“有效傳承”！

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