《項(xiàng)目型營銷策略和技巧》2天

項(xiàng)目型營銷策略和技巧
一、課程目標(biāo)
 使學(xué)員建立起項(xiàng)目型營銷的營銷思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)營銷策略，
 迅速提升營銷效率與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績。
二、課程特色
 本課程專門針對機(jī)械設(shè)備、儀表、電氣自動(dòng)化、暖通空調(diào)、泵閥、IT集成、汽車及零配
 件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)銷售管理團(tuán)隊(duì)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的
 案例，行業(yè)針對性強(qiáng)，可以做到“即學(xué)即用”，緊扣行業(yè)特點(diǎn)，無需二次轉(zhuǎn)化。
 本課程通過實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對項(xiàng)
 目型銷售過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入的展開，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)。
三、課程收益
 ☆ 建立對項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析
 ☆ 辨識(shí)銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
 ☆ 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程
 ☆ 提升銷售人員贏得客戶信任的能力
四、課程時(shí)間：課程時(shí)間為2天（12小時(shí)）
五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、管理活動(dòng)、角色扮演、小組討論等
六、課程大綱
 一、項(xiàng)目型銷售的模式和系統(tǒng)架構(gòu)
  ☆ 管理者的五大職能
  ☆ 銷售模式
  ☆ 銷售系統(tǒng)
  ☆ 銷售架構(gòu)
 二、項(xiàng)目型銷售的客戶漏斗管理
  ☆ 豐富漏斗
  ☆ 分析漏斗
 小項(xiàng)目漏斗
 大項(xiàng)目漏斗
  ☆ 管理漏斗
 三、項(xiàng)目型銷售流程實(shí)戰(zhàn)
  ☆ 項(xiàng)目信息挖掘
  ☆ 初步商務(wù)接觸
  ☆ 技術(shù)門檻突破
  ☆ 商務(wù)談判突破
  ☆ 投標(biāo)流程把控
  ☆ 合同簽訂管理
  ☆ 項(xiàng)目銷售管控
 四、項(xiàng)目型銷售流程管理
☆ 工作流
☆ 費(fèi)用流
☆ 信息流
☆ 實(shí)物流
 五、銷售業(yè)績管理
☆ 建立銷售收入預(yù)測表
☆ 項(xiàng)目銷售回款預(yù)測及利潤評定
 六、銷售人員管理
☆ 業(yè)績分析與指導(dǎo)
  P1-P4原則
☆ 項(xiàng)目評估與支持
階段性漏斗評估
☆ 行為計(jì)劃與建議

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