《高效溝通與談判技能培訓》
《高效溝通與談判技能培訓》詳細內(nèi)容
《高效溝通與談判技能培訓》
高效溝通與談判技能培訓
主講:凌江左
課時:一天
授課對象:企業(yè)公關(guān)與營銷人員
課程收益:
? 掌握溝通與談判的本質(zhì)技術(shù)
? 建立優(yōu)勢談判的態(tài)度與信念
? 調(diào)整行為模式輕松應(yīng)對談判的多變性
? 掌握操控對方的方法與策略
? 實現(xiàn)個人、企業(yè)、對方的三贏
課程大綱:
第一節(jié):如何獲得對方的信任?
一、具體化效應(yīng) 描述具體化 以顯示真實感
二、ABC法 借助配合者力量 顯示權(quán)威性
三、大量展示客戶證言
四、軍令狀效應(yīng) 不能光說好的 也說不好的 增強信服力
五、刻板效應(yīng)(定型作用) 多種身份組合 給人好感
第二節(jié):怎樣使對方喜歡你?
一、言談投機的心理技巧
二、怎樣的微笑才是真誠的
三、永遠使對方覺得重要
四、小小的求助會拉近雙方的心理距離
五、記住別人的姓名
六、談?wù)搫e人感興趣的東西
七、溝通的要素與障礙如何克服?
八、如何快速了解對方的人際風格?
第三節(jié):操控說服對方的方法應(yīng)用
一、"啟發(fā)說服法"原理及運用
二、"價值說服法"原理及運用
三、"好情緒鏈接法"原理及運用
四、"情緒感染原理"涵義及啟示
五、高效溝通的步驟
六、解決溝而不通的難題
第四節(jié):排除對方障礙(異議)的技術(shù)
一、客戶障礙的本質(zhì):代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
二、分清真假歧義,應(yīng)用不同方法處理,許多障礙是客戶為殺價需要而準備的假障礙
三、先發(fā)制人排除高頻率障礙
四、優(yōu)先考慮啟發(fā),其次考慮爭論
五、重復對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認同感
六、確實需要直接了當?shù)姆瘩g時,也應(yīng)把矛頭指向第三者,這個第三者甚至可以根本不
存在,是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言
七、不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力
九、價格分解可以提高價格耐受力
十、告訴對方改掉缺點是有代價的
第五節(jié):贊揚的藝術(shù)
一、"贊揚"與"拍馬"的區(qū)別
二、增強贊揚效果的方法
三、贊揚的誤區(qū)
四、贊揚的倫理
第七節(jié):談判時間、地點、人員選擇
一、談判時間的選擇
總原則:自己生理活動相對處于高潮的時間為佳
二、談判地點的選擇
總原則:選擇對手心理易于振蕩的地點為佳
三、單人談判與多人談判的利弊
四、當事人或領(lǐng)導是否應(yīng)在場
第八節(jié):束縛對方思維的技術(shù)
一、議程策略
二、局限策略
三、"先例"策略
四、期限策略
五、爭取合同起草權(quán)
第九節(jié):談判中施加壓力的技術(shù)
一、制造競爭
二、提假要求
三、僵局
四、分化
五、既成事實
第十節(jié):肢體動作心理分析
一、肢體語言的重要性
二、動作語言的影響是無意識的
三、經(jīng)典肢體動作心理分析
四、肢體語言表示的內(nèi)容是大概率事件,但不是絕對的
課程回顧與總結(jié)
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