《口腔醫(yī)院咨詢師服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：凌江左

講師背景：
凌江左老師凌江左2013年十大管理教練2017年中國三十強講師北京大學(xué)EMBA班│清華大學(xué)總裁班│鄭州大學(xué)MBA講師凌江左老師具有20年職場管理生涯和較高的理論研發(fā)能力，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任外企雅高ACCOR營銷總監(jiān)，中州國際投資金融 詳細(xì)>>

凌江左
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《口腔醫(yī)院咨詢師服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《口腔醫(yī)院咨詢師服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)》

口腔醫(yī)院咨詢師服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)
主講：凌江左
課時：1天
課程受眾：口腔醫(yī)院咨詢師
課程收益：使口腔醫(yī)院的咨詢師以積極的心態(tài)看待自己的工作,
培養(yǎng)前衛(wèi)的服務(wù)營銷意識、樹立品牌意識，掌握一劍封喉的服務(wù)營銷談判技術(shù)和鎖定成
交的服務(wù)溝通技術(shù)，客戶維護(hù)技術(shù)。有力地解決口腔醫(yī)院普遍存在的“中場盤帶過多，欠
缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實戰(zhàn)、有效、會做——成
交才是硬道理！
第一講：醫(yī)院服務(wù)現(xiàn)狀分析
1、現(xiàn)代醫(yī)院的核心競爭力就在于優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)
2、醫(yī)院的客戶僅僅是患者嗎？
3、樹立品牌，做醫(yī)院的“形象代言人”
4、優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的三個有利于
第二講：為什么要讓患者滿意
1、為什么要建立患者服務(wù)意識
2、企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)
3、服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點
4、患者不滿意的后果
5、患者滿意帶來的好處
6、“患者滿意”的真實含義
7、服務(wù)與業(yè)績的關(guān)系
第三講：咨詢師應(yīng)樹立怎樣的服務(wù)心態(tài)？
1、給醫(yī)院裝上職業(yè)精神引擎
2、給客戶終極的人文關(guān)懷
3、用感恩心報答客戶的恩情
4、忠誠醫(yī)院，遠(yuǎn)離“跳蚤”綜合癥
5、注重細(xì)節(jié)，一切為客戶著想
6、換位思考，假如我是客戶
7、服務(wù)到位，沒有差不多
8、培養(yǎng)移情能力，感知客戶痛苦
第四節(jié)：咨詢師客戶開發(fā)理念與策略
1、信任是贏得客戶的保障
2、專業(yè)是贏得客戶的基礎(chǔ)
3、客戶從哪里來？
4、客戶關(guān)系的四個階段及對策
5、實施獵犬計劃
第五節(jié)：口腔醫(yī)院咨詢師營銷談判實務(wù)
1、切忌自言自語，對話客戶才能合作
2、營銷不是說話，而是與客戶對話
3、如何將句號變成問號
4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
7、口腔醫(yī)院咨詢師談判中的控制策略（ABC說服法）
第六節(jié)：打造優(yōu)質(zhì)成交氛圍的訣竅
一、挖掘客戶需求的表達(dá)技巧
二、你的心事我愿意聽-有效傾聽的技巧
三、其實我懂你的心-反饋回應(yīng)的技巧
四、咨詢師服務(wù)過程中的服務(wù)溝通用語技巧
1. 使用得體的稱謂/禮貌用語
2. 簡潔明確的語言表達(dá)
3. 稱贊語言的運用
4. 問候性語言的運用
5. 安慰性語言的運用
6. 鼓勵性語言的運用
7. 勸說性語言的運用
8. 避免傷害性語言-常見的咨詢師口語失誤
9. 模糊語言的應(yīng)用
第七節(jié)：口腔醫(yī)院咨詢師攻心營銷技術(shù)
1、如何獲得客戶的信任技術(shù)
2、如何使客戶喜歡你技術(shù)應(yīng)用
3、操控說服客戶的方法技術(shù)
4、排除客戶障礙（異議）的技術(shù)
5、鼓勵客戶與我們合作的技術(shù)
6、客戶肢體動作心理分析技術(shù)
7、推薦口腔醫(yī)院服務(wù)方案/項目/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的技術(shù)
8、如何判斷與應(yīng)對不同的客戶消費類型？
1.勤儉樸實型
2.自命不凡型
3.脾氣暴躁型
4.猜疑不決型
5.小心謹(jǐn)慎型
6.貪小便宜型
7.來去匆匆型
8.理智好辯型
第八節(jié)：服務(wù)溝通技巧運用
一、接診中的溝通技巧
1.客戶的分類技巧
2.客戶的心理分析技巧
3.接待病人程序中的營銷側(cè)重點掌握
4.微笑服務(wù)
5.詢問
二、如何回答客戶常問的問題？
1.怎么這么貴？
2.能不能像自己的牙齒？
3.一個療程需要多少錢？
4.你們這么好的設(shè)備為什么大醫(yī)院沒有？
三、如何判斷病人的支付能力
四、靈活運用出單技巧
1.溝通法
2.權(quán)威擴張法
3.示范展示法
4.案例對比法
5.算帳技巧
6.選擇法
7.增壓法
8.減壓法
9.跟進(jìn)重復(fù)法
10.最后期限法
五、如何建立對咨詢師的信任度？
第九節(jié)：口腔醫(yī)院客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、口腔醫(yī)院在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
2、如何建立客戶檔案
3、如何用客戶檔案提升口腔醫(yī)院競爭力
4、如何提高客戶的轉(zhuǎn)移成本（客戶離開我們，而付出的成本）
5、把握人性規(guī)律，投其所好及周圍人所好
課程回顧與總結(jié)，學(xué)員答疑與分享，講師點評。

 

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