《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
課程背景：
在銀行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)、高度內(nèi)卷的背景下，大客戶無(wú)疑是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的重中之重，如何提升大客戶的營(yíng)銷服務(wù)水平，從而提升大客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，是擺在銀行基層機(jī)構(gòu)的一個(gè)突出問(wèn)題。通常表現(xiàn)為以下困惑：
對(duì)公大客戶有些什么特點(diǎn)？大客戶需要什么樣的金融服務(wù)？大客戶營(yíng)銷服務(wù)存在哪些誤區(qū)？如何避開(kāi)這些誤區(qū)？金融服務(wù)方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？制定金融服務(wù)方案應(yīng)遵守哪些內(nèi)在邏輯？好的金融服務(wù)方案是什么樣的？如何制定一份亮眼的金融服務(wù)方案……
本課程圍繞以上幾個(gè)方面的內(nèi)容，從對(duì)公大客戶的特點(diǎn)、大客戶營(yíng)銷服務(wù)的常見(jiàn)誤區(qū)、大客戶需要什么樣的金融服務(wù)、金融服務(wù)方案的制作等角度，通過(guò)案例式、情景式的講授，實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷技能的系統(tǒng)性提升。
課程收益：
●幫助對(duì)公客戶經(jīng)理深入理解對(duì)公大客戶的特點(diǎn)和大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)和重要性
●實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升
●完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其大客戶營(yíng)銷和服務(wù)技能
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：分、支行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)等
課程方式：小組討論+點(diǎn)評(píng)及講授+案例分享
課程大綱
第一講：對(duì)公大客戶營(yíng)銷的重要性及特點(diǎn)
一、對(duì)公大客戶營(yíng)銷的重要性
討論：對(duì)公大客戶營(yíng)銷為什么如此重要？
1. 對(duì)公資產(chǎn)、負(fù)債和投行等業(yè)務(wù)的重要來(lái)源渠道
2. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)收和利潤(rùn)的重要來(lái)源渠道
3. 重要性決定了大客戶營(yíng)銷的重要性
4. 各家銀行和金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相營(yíng)銷的對(duì)象
案例：某銀行惠州分行營(yíng)銷服務(wù)殼牌石油案例
二、對(duì)公大客戶的八大些特點(diǎn)
討論：對(duì)公大客戶有些什么特點(diǎn)？
1. 資產(chǎn)、營(yíng)收等規(guī)模較大
2. 多為央企（含子公司）、地方大型國(guó)企或大型頭部民企
3. 多為行業(yè)龍頭企業(yè)
4. 管理比較規(guī)范，但管理層級(jí)也較多
5. 融資需求量大，金融服務(wù)需求較多
6. 提供資料比較規(guī)范，盡調(diào)想對(duì)較容易
7. 對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的要求比較高
8. 對(duì)金融業(yè)務(wù)很熟悉，對(duì)金融創(chuàng)新的要求比較高
案例：貴州茅臺(tái)集團(tuán)
三、對(duì)公大客戶的四大槽點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
討論：對(duì)公大客戶有哪些“槽點(diǎn)”？
1. 冷——持續(xù)營(yíng)銷，感情升溫
2. 拽——展示專業(yè)，解決痛點(diǎn)
3. 作——該忍則忍，不卑不亢
4. 精——道高一尺，魔高一丈
案例：銀行營(yíng)銷服務(wù)中鋁集團(tuán)某子公司
第二講：對(duì)公大客戶營(yíng)銷的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、對(duì)公大客戶營(yíng)銷的三大誤區(qū)
討論：對(duì)公大客戶到底需要什么樣的金融服務(wù)？
誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項(xiàng)目貸、銀票、信用證自不必說(shuō)，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實(shí)同樣是同質(zhì)化的）
案例：某電力公司電費(fèi)繳費(fèi)業(yè)務(wù)案例
誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長(zhǎng)得帥？其實(shí)大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）
誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來(lái)煩我）
正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點(diǎn)，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問(wèn)式營(yíng)銷）
案例：水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；
案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購(gòu)融資——有錢任性，不貸款，不理財(cái)，如何切入——“產(chǎn)能指標(biāo)并購(gòu)”入局；
二、金融服務(wù)方案的八大要素和三大基本邏輯
討論：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？
1. 八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡(jiǎn)介、對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)、服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)
2. 基本邏輯
1）精確的需求（診斷）
2）可行的方案（用藥）
3）實(shí)施的效果（序效）
反面案例：銀行支持經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展金融服務(wù)方案（千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無(wú)新意）
正面案例：省生態(tài)環(huán)?；鹪O(shè)立金融服務(wù)方案——分析透徹、直擊痛點(diǎn)，精準(zhǔn)施策，眼前一亮
三、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)技巧
討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？
1. KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
2. 財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財(cái)務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)下針
3. 化繁就簡(jiǎn)，扣人心弦——剔除無(wú)效信息，聚焦關(guān)鍵表達(dá)
4. 方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果
案例：酒業(yè)公司經(jīng)銷商融資方案
第三講：對(duì)公大客戶日常管理和溝通技巧
一、對(duì)公大客戶日常管理的六大內(nèi)容和營(yíng)銷技巧
討論：對(duì)公大客戶的日常管理和服務(wù)包括哪些內(nèi)容？
1. 日常結(jié)算營(yíng)銷
2. 日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷（節(jié)日、生日等）
3. 交叉營(yíng)銷（公私聯(lián)動(dòng)）
4. 重復(fù)營(yíng)銷
5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷
6. 檔案資料管理與營(yíng)銷
案例：把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人（重復(fù)營(yíng)銷）
二、大客戶日常溝通技巧（情緒價(jià)值
討論：與大客戶關(guān)鍵人的日常溝通交流有些什么體會(huì)和技巧？
1. 聊客戶喜歡的話題
2. 虛心“請(qǐng)教”
3. 真心贊美
4. 真誠(chéng)才是“必殺技”
5. 不卑不亢
6. 展示專業(yè)
7. 幫助客戶解決痛點(diǎn)和問(wèn)題（公、私）
案例：以真誠(chéng)贏得客戶的尊重和支持（客戶溝通）

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