銷售管理實(shí)踐

銷售管理實(shí)踐
Sales Management Practice
主講：唐國(guó)華
一、課程背景
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶的個(gè)性化需求愈演愈烈，決策流程越來(lái)越復(fù)雜，周期越來(lái)越長(zhǎng)。銷售面臨眾 多的困境，銷售管理越來(lái)越像指揮一場(chǎng)需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。如何才能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，重任就落到了銷售經(jīng)理們肩膀上。
可實(shí)際上，銷售經(jīng)理們每天在忙什么?
? 在挽救那些快丟了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機(jī)根本沒(méi)出現(xiàn)在銷售員視野中
? 希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額” ，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶
? 不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負(fù)責(zé)的客戶
? 不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何
? 知道很多銷售人員“見(jiàn)單就上”無(wú)果而歸，但不知道銷售人員問(wèn)題出在哪里
所以，銷售經(jīng)理經(jīng)常面臨的問(wèn)題：
? 雖是管理者，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作
? 稍大一點(diǎn)的項(xiàng)目，隊(duì)員搞不定，無(wú)奈親自上陣，日會(huì)周會(huì)和月會(huì)，天天都在故事會(huì)，效果甚微
? 指令執(zhí)行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結(jié)果，不清楚過(guò)程管理關(guān)鍵要點(diǎn)和動(dòng)作
? 業(yè)績(jī)指標(biāo)逐年漲，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)不理想，隊(duì)員能力停滯不前，團(tuán)隊(duì)士氣低落，壓力全靠自扛
? 月初報(bào)的數(shù)，到月底只回來(lái)一半，甚至更低，承擔(dān)著團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，所以只能自己上
? 各部門各自為陣，跨部門溝通協(xié)調(diào)難資源調(diào)用難，上有政策下有對(duì)策，公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)無(wú)法落地
? 招不到合適的人，好不容易招來(lái)，可又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配
? 沒(méi)有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，除了獎(jiǎng)金沒(méi)有其他激勵(lì)方式，銷售業(yè)績(jī)和能 力成長(zhǎng)緩慢，流失優(yōu)秀銷售
為什么出現(xiàn)這種情況呢？很多一線經(jīng)理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長(zhǎng)此道。更重要的是，他們并沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒(méi)有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒(méi)有掌握管理銷售團(tuán)隊(duì)的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？
二、課程收益
36798251621790理解和認(rèn)同銷售管理的核心
理解銷售經(jīng)理的角色和定位
理解運(yùn)用管理業(yè)績(jī)工具方法
理解運(yùn)用教練銷售管理方法
理解運(yùn)用激勵(lì)銷售工具方法
管理關(guān)鍵行為的思路和方法
認(rèn)識(shí)管理誤區(qū)盲區(qū)制定計(jì)劃
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、儲(chǔ)備經(jīng)理、資深銷售
四、課程課時(shí)
2 天 (14 小時(shí))，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
五、課程形式
理論方法，案例研討，課堂練習(xí)，小組討論 ，模擬教練
六、課程綱要
章節(jié)
訓(xùn)練目標(biāo)
知識(shí)要點(diǎn)
練習(xí)
一、課程導(dǎo)入
清晰銷售經(jīng)理角色及任務(wù)
認(rèn)知銷售經(jīng)理
【討論一】
管理認(rèn)知
二、管理目標(biāo)
掌握目標(biāo)制定及管理方法
目標(biāo)制定管理
【練習(xí)一】
目標(biāo)制定
三、管理過(guò)程
理解區(qū)域管理和客戶管理
區(qū)域客戶管理
【討論二】
過(guò)程管理
【練習(xí)二】
商機(jī)分析
掌握結(jié)構(gòu)化商機(jī)分析方法
商機(jī)形勢(shì)分析
應(yīng)用策略制定工具和方法
策略制定要點(diǎn)
掌握結(jié)構(gòu)化行動(dòng)管理技巧
行動(dòng)管理技巧
四、管理業(yè)績(jī)
掌握業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及分析方法
業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)要點(diǎn)
【討論三】
小張故事
掌握業(yè)績(jī)分析及輔導(dǎo)方法
業(yè)績(jī)管理要點(diǎn)
【練習(xí)三】
小張復(fù)盤
掌握激勵(lì)設(shè)計(jì)及應(yīng)用方法
激勵(lì)應(yīng)用要點(diǎn)
【練習(xí)四】
贊賞演練
五、管理團(tuán)隊(duì)
理解銷售團(tuán)隊(duì)與建設(shè)方法
團(tuán)隊(duì)建設(shè)要點(diǎn)
【討論四】
輔導(dǎo)帶教
【練習(xí)五】
輔導(dǎo)演練
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與訓(xùn)練體系
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方法
掌握日常帶教與輔導(dǎo)方法
帶教輔導(dǎo)方法
六、管理執(zhí)行
回顧總結(jié)及制定行動(dòng)計(jì)劃
制定行動(dòng)計(jì)劃
【練習(xí)六】
制定計(jì)劃

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