《雙贏商務談判技巧》

  培訓講師：張必成

講師背景：
張必成（張高丕）老師企業(yè)管理專家企業(yè)營銷專家畢業(yè)于鄭州大學資深電力培訓導師碳交易師黨建黨務歷史研究實踐專家高級管理咨詢顧問中國科學院心理咨詢師原世界五百強上市企業(yè)高管原中國五百強上市企業(yè)高管湖北省黨史學會成員湖北省紅色教育服務中心紅色研學首 詳細>>

張必成
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《雙贏商務談判技巧》詳細內(nèi)容

《雙贏商務談判技巧》

《雙贏商務談判技巧》
課程背景
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無
法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。
對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——
■ 沒有形成正確的談判認知
■ 沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略
■ 沒有占據(jù)談判進程中的主動
■ 沒有掌握與不同性格對象談判的方法
課程目標
■ 學習了解談判心理及談判模式
■ 轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準備
■ 快速掌握溝通技巧和談判策略
■ 實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。
培訓對象：項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部
培訓時間：1-2天
課程大綱
第一部分 談判前的思考
■ 談判的概念
■ 談判的認知
? 談判的動機
? 四類談判者
? 談判的意識
? 談判的心理
? 談判的基本條件
第二部分 談判中的溝通技能
■ 溝通在談判中的作用
? 流通信息要講方式方法
? 傳遞情感做到合情合理
? 改善效果懂得評估博弈
? 建立影響注重心理需求
■ 談判中的相關溝通技能
? 聽話，要讓對方“聽出”你的誠意
? 問答之間，要讓自己進退裕如
? 說話，要有分寸有節(jié)度
? 告知與反饋，要合理合情
■ 談判中對方肢體語言的解剖
? 頭部密碼
? 面部表情
? 手的語言
? 腿腳信息
■ 談判中不同性格人的溝通方式
? 性格測試
? 人際交往中的行為表現(xiàn)
? PH試紙與工具在實際談判溝通中的應用

第三部分 談判準備
■ 擬定談判項目
■ 廣泛信息收集及分析
■ 擬定談判的目標
■ 內(nèi)部溝通,權力的確認
■ 談判人選、時間、地點的準備

第四部分 談判開局技巧
■ 自殺性談判開局
■ 如何開出高于客戶預期的條件
? 開出高于客戶預期條件的意義
? 開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響
■ 如何應付客戶的第一次討價還價
? 一定可以做得更好
? 找出漏洞
■ 偽裝的迷惑----學會表現(xiàn)夸張的意外
? 談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰(zhàn)
? “耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響
? 優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲
■ 如何避免對抗性談判
? 對抗性談判體驗游戲
? 著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
■ 偽裝成無奈的賣家
■ 談判對手行為處事風格與應對技巧
? 談判對手的四種典型處事風格
? 針對談判對手行為處事風格的應對技巧
■ 價格談判的應對方法與術語
■ 產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術
? FAB方法
? SPIN技巧

第五部分 商務談判進程控制技巧
■ 客戶關系分析與談判氛圍預測
■ 談判中的壓力策略
? 時間壓力
? 環(huán)境壓力
? 信息壓力
■ 談判中的“吃”信息與“吐”信息
■ 如何區(qū)分該說的與不該說的
■ 如何應對不利于自己的問題
■ 客戶決策流程和組織結構分析
■ 如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第六部分 價格談判和條款磋商
■ 客戶需求與自我優(yōu)勢分析
■ 設計讓客戶無法拒絕的營銷方案
■ 讓步九大技巧與策略
■ 凡是談價格，對方一定會用的招數(shù)
■ 折中策略真的有效嗎？
■ 讓你的提出的每個賣點都引人矚目
■ 簽約的五大要訣

第七部分 談判終局設計
■ 如何度過成交一刻的氣氛緊張期
■ 讓雙方開心的絕招
■ 最富人情的收尾要領
■ 把握簽訂合同的主動權

第八部分 簽約后的客戶關系維系
■ 建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”
■ 生意場上的朋友才是最好的朋友
■ 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
■ 塑造被客戶利用的價值
■ 主動創(chuàng)造為客戶服務的機會

第九部分 案例演練
■ 設計符合客戶行業(yè)相關案例進行演練，轉(zhuǎn)化為學員的行為
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