營銷演講與表達藝術
營銷演講與表達藝術詳細內容
營銷演講與表達藝術
營銷演講與表達藝術
課程背景
在產(chǎn)品演示、公司介紹等市場營銷活動中,一對一或一對多直接向客戶進行演講和表
達是營銷人員的“關鍵時刻”,演講和表達水平?jīng)Q定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的
實質效果。但是通常由于以下這些原因,營銷演講無法起到推動客戶決策的作用:
1. 心理素質差:緊張與恐懼……
2. 內容設計差:客戶記不住要點、感受不到產(chǎn)品和方案的價值、聽后不行動……
3. 表達演繹差:沒有感染力、語言枯燥乏味、無法打動聽眾、表現(xiàn)不專業(yè)……
4. 互動控場差:不會和客戶互動、無法應對客戶提出的棘手問題……
一場營銷演講的核心是影響客戶行動,在提升一名營銷演講者的能力時,不僅僅是簡
單的技巧堆砌,而是結果導向能力的逐層疊加,打動客戶的營銷演講-
將全面提升營銷演講者在演講場景中產(chǎn)生營銷結果的能力!
課程對象
← 銷售團隊
← 營銷團隊
← 市場團隊
← 渠道團隊
課程收益
← 理解營銷演講的本質和原則
← 具備營銷演講的動力
← 掌握營銷演講的內容設計能力
← 掌握營銷演講中的登臺表現(xiàn)能力
← 掌握營銷演講中的互動控場能力
體驗授課
← 講授體驗:講授環(huán)節(jié)加入感官體驗。如影音、結構模型、工具展示等。
← 案例體驗:通過案例給學員“替代性”體驗。如文字案例、影音案例等。
← 演練體驗:通過演練給學員“親歷性”體驗。如分組和集中演練、點評、PK等。
← 活動體驗:通過活動給學員“代入性”體驗。
課程大綱
一、解密營銷演講
1. 營銷演講概論
← 什么是營銷演講
← 營銷演講的主要場景
← 好的營銷演講的評判標準
2. 營銷演講面臨的四大障礙
← 心理心態(tài)障礙
← 內容邏輯障礙
← 表達演繹障礙
← 互動控場障礙
二、“震撼客戶的氣場”—營銷演講的心理心態(tài)
1.緊張與恐懼的具體表現(xiàn):有哪些具體表現(xiàn)?哪些表現(xiàn)說明你必須要緩解了?
2.緊張與恐懼的根本原因:緊張與恐懼最深層次最根本的原因到底是什么?
3.緩解緊張與恐懼的方法:調整認知/人物支持/多講多練/充分準備
三、“打動客戶的內容”—營銷演講的內容邏輯
1. 第一步:營銷演講主題
← 提煉主題的真:從事實中提煉真情實感
← 提煉主題的深:思想給人以啟迪
← 提煉主題的新:力求有獨到見解
2. 第二步:營銷演講目標
← 目標的檢查方法:MR原則
← 實現(xiàn)目標的順序:他贏-自贏
3. 第三步:進行客戶畫像
← 客戶信息
← 客戶需求
4. 第四步:思維邏輯設計
← 風箏結構:模型/優(yōu)點
← 表達順序:自上而下/時間順序/步驟順序/并列順序
5. 第五步:夯實演講內容
← 營銷演講的開頭——三類開頭
← 營銷演講的主體——論點論據(jù)
← 營銷演講的結尾——四類結尾
四、“感染客戶的表達”—營銷演講的表達演繹
1. 營銷演講感性表達的三種武器
← 類比:通俗易懂
← 對比:形成反差
← 排比:震撼人心
2. 營銷演講有聲語言的兩種武器
← 語音
← 語調
3. 營銷演講肢體表達的三種武器
← 臉——演講中的面部表情
← 眼——演講中的目光使用
← 手——演講中手勢的使用
五、“吸引客戶的互動”—營銷演講的互動控場
1. 營銷演講注意力的牽引技巧
← 觀察——察言觀色
← 分析——了解揣摩
← 調整——靈活變化
2. 營銷演講客戶問題應答技巧
← 充分準備
← 認真傾聽
← 確認問題
← 積極回應
3. 營銷演講突發(fā)事件應對技巧
← 口誤出錯的應對:自己說錯了......
← 疑難問題的應對:聽眾提問的問題,你不太熟悉或者不會......
← 設備故障的應對:突然話筒無聲或者電腦死機......
六、營銷演講實戰(zhàn)演練
1. 營銷演講設計
← 結合學員營銷實際,各自確定演講主題
← 演講內容設計編寫
← 組內演講和點評
2. 實戰(zhàn)演講PK
← 分組上臺模擬營銷演講
← 每組派一位代表演講
← 每位代表演講時長上限為6分鐘
3. 點評提升
← 講師點評
← 講師現(xiàn)場輔導
PS:
操作建議:
以邊講邊練的方法進行,每一節(jié)講完,就開始關于這一小節(jié)的現(xiàn)場實踐
課前作業(yè):
每位學員準備一段6分鐘的演講,內容就是實際工作中用到的營銷演講,從中截取一個6
分鐘的片段即可,但對這個片段而言,是完整的,有頭有尾。
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