《先發(fā)制人——招投標(biāo)中控標(biāo)的奧秘與步驟》

先發(fā)制人---招投標(biāo)中控標(biāo)的奧秘與步驟
課程背景：
近年來，隨著招投標(biāo)行業(yè)不斷發(fā)展，項(xiàng)目的競爭更加激烈，動(dòng)輒出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報(bào)名競標(biāo)的盛況，但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進(jìn)行有效溝通，對招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識不深、適應(yīng)不夠，導(dǎo)致競標(biāo)的結(jié)果也就常常竹籃打水——一場空。沒中標(biāo)，就是因?yàn)闆]控標(biāo)！
誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運(yùn)作的項(xiàng)目被別人給撬了，就需要在項(xiàng)目中進(jìn)行控標(biāo)。
控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營管理的核心技能。究竟應(yīng)該如何控標(biāo)，才能達(dá)到理想的效果？本課程為你揭開中標(biāo)的奧秘，詳細(xì)講解控標(biāo)的方法和步驟，幫助大家在招投標(biāo)中事先有效控制，提高中標(biāo)率。
課程收益：
● 熟悉招投標(biāo)的法律、概念和操作流程
● 掌握中標(biāo)的五步致勝法則；
● 掌握投標(biāo)中的兩大控制要領(lǐng)；
● 掌握招投標(biāo)中的成功控標(biāo)法，招標(biāo)文件核心要素清單與控制方法；
● 全面提升營銷人對招投標(biāo)全過程的控制能力和水平，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)率的目的。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場拓展人員等）
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論
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課程大綱前言篇：招投標(biāo)全新認(rèn)知
一、分析招投標(biāo)三大認(rèn)知
1. 標(biāo)書是本
思考：關(guān)系重要，還是投標(biāo)文件重要？
2. 分?jǐn)?shù)是命（決定中標(biāo)的關(guān)鍵）
3. 內(nèi)功是金
討論：在規(guī)則至上的時(shí)代，如何中標(biāo)
二、五步中標(biāo)的致勝法則
法則一：尋標(biāo)（項(xiàng)目來源）
法則二：跟標(biāo)（找對人）
法則三：控標(biāo)（利用規(guī)則）
法則四：投標(biāo)（所有關(guān)系落腳點(diǎn)）
法則五：中標(biāo)（沒有中標(biāo)如何反敗為勝）
三、四步揭秘為什么必須控標(biāo)
1. 中標(biāo)結(jié)果
2. 評標(biāo)規(guī)則
3. 業(yè)主意圖
4. 代理心態(tài)
互動(dòng)：請每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段控標(biāo)第一步：招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備
一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)
勝戰(zhàn)大師的啟示：有準(zhǔn)備有把握
二、商機(jī)研判的五個(gè)維度
維度一：市場需求
維度二：現(xiàn)狀問題
維度三：新興事物
維度四：知識產(chǎn)權(quán)
維度五：自我認(rèn)知
三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一：是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
標(biāo)準(zhǔn)二：是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？
標(biāo)準(zhǔn)三：是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
標(biāo)準(zhǔn)四：是否比對手提前介入？
四、良好客戶關(guān)系的鋪墊
1. 提供控標(biāo)的前提
2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
3. 引導(dǎo)客戶思維
五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入
方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項(xiàng)目推介等
案例分享：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？
控標(biāo)第二步：揭秘招標(biāo)文件的控制
一、招標(biāo)文件三維度，深度解讀
維度一：結(jié)構(gòu)要素
維度二：內(nèi)在邏輯
維度三：本質(zhì)特征
二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1. 預(yù)算與最高限價(jià)
2. 時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
3. 資格條件的設(shè)置
三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1. 前附表內(nèi)容設(shè)置
2. 投標(biāo)保證金
3. 財(cái)務(wù)資信證明
4. 廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5. 不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
五、綜合評分法評分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)
1. 一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))
2. 二控分布
3 .三控高分
4. 評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
六、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)
1. 評審條件
2. 低于成本
3. 明顯低價(jià)
案例討論：招標(biāo)人對采購人要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？
控標(biāo)第三步：投標(biāo)中的控制要領(lǐng)
一、開標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1. 線下開標(biāo)——提前踩點(diǎn)
2. 線下開標(biāo)——臨場處理
3. 線下開標(biāo)——對手了解
4. 線上開標(biāo)——數(shù)據(jù)更新
5. 線上開標(biāo)——系統(tǒng)操作
二、評標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1. 評標(biāo)專家掌握的可能
2. 講標(biāo)與答疑的把控
答疑：就線下線上控標(biāo)相關(guān)問題回答提問
互動(dòng)：小組制定行動(dòng)計(jì)劃
情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
1. 情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)
培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合
具體方式包括：
1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

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