02-《贏在采購談判——博弈的戰(zhàn)爭》

贏在采購談判——博弈的戰(zhàn)爭
課程背景：
在當今全球化且競爭白熱化的商業(yè)大環(huán)境中，企業(yè)面臨著諸多嚴峻困境。市場格局瞬息萬變，行業(yè)競爭日益加劇，企業(yè)不僅要應對同行業(yè)對手在產品、服務、價格等方面的激烈角逐，還要在復雜多變的經濟形勢、政策法規(guī)調整以及技術革新的浪潮中謀求生存與發(fā)展。
從內部來看，企業(yè)在采購環(huán)節(jié)常常陷入兩難境地。一方面，難以精準把控采購成本，導致成本居高不下，嚴重壓縮了利潤空間；另一方面，采購流程缺乏規(guī)范與透明度，暗箱操作時有發(fā)生，這不僅損害了企業(yè)利益，還可能引發(fā)內部管理的混亂與信任危機。同時，采購團隊的專業(yè)素養(yǎng)參差不齊，缺乏系統的談判技能培訓，難以在與供應商的博弈中占據有利地位，跨部門協作的不暢更是使得采購工作難以高效推進，影響了整個企業(yè)供應鏈的穩(wěn)定性與競爭力。
在這樣的背景下，“贏在談判 —— 博弈的戰(zhàn)爭” 課程應運而生。本課程旨在為企業(yè)提供全方位的談判解決方案，助力企業(yè)突破困境，實現戰(zhàn)略突圍。
通過系統學習，企業(yè)能夠顯著降低采購成本，快速提升利潤水平，增強在市場中的價格競爭力。課程將深入剖析采購流程中的關鍵環(huán)節(jié)與潛在風險，幫助企業(yè)建立起規(guī)范、透明且可追溯的采購流程，從根本上杜絕暗箱操作，重塑企業(yè)內部的信任機制與管理秩序。同時，課程聚焦于采購團隊的建設與提升，通過專業(yè)的談判技能培訓，使采購人員能夠熟練掌握談判的策略與技巧，明確自身角色定位并有效協作，進而搭建起高效能的跨部門采購團隊，優(yōu)化企業(yè)供應鏈管理，提升整體運營效率與效益，在激烈的商業(yè)競爭中贏得先機，實現可持續(xù)發(fā)展與長期盈利的戰(zhàn)略目標。
課程收益：
企業(yè)收益：
1、降低采購成本：快速增加企業(yè)利潤，提升競爭力
2、規(guī)范采購流程：杜絕采購過程的暗箱操作，增加采購的透明及可追溯性
3、建設采購團隊：培養(yǎng)采購人員的談判技能，搭建跨部門采購團隊
個人收益：
1、掌握采購談判的角色分配，承擔不同職責，幫助學員在談判中有效推進談判目標的達成
2、熟知采購的詢盤，還盤，議價，還價流程，幫助采購人員了解不同階段需要采取的相應戰(zhàn)術，抓住9個關鍵降價時機，迫使對方降價，實現采購談判的目標
3、識別銷售的報價策略，幫助采購人員制定反制措施，取得合理的談判報價
4、學習談判的6個戰(zhàn)術，4個溝通技巧，打好談判戰(zhàn)役，自我修煉，成為談判專家
5、通過學習采購集中談判，幫助采購擴展合格供應商名錄，有利于實施比價戰(zhàn)術
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：供應鏈總監(jiān)+經理、采購經理、物流經理、采購專員和其它非生產部門涉及采購行為的員工
課程方式：理論講授、小組討論、案例研討、工具應用
課程工具：
1、SWOT分析工具
2、PEST定位
3、波特的5力法
4、4W+1H工具
5、MBTI性格分析工具
6、博弈論
課程大綱
第一講：開局即勝——做好談判前充分的調研和預案的設立，不打無準備之戰(zhàn)
一、清晰的自我認識
1. 目標設置（定性+定量）
工具：PRAM模式
角色分配及演練：守門人，影響者，決策者，經辦者
2. 察言觀色
3. 預案設置
工具：SWOT定位
二、決定關鍵決策者
1. 關鍵決策者的出場時間（對等策略）
2. 向關鍵決策者匯報談判的關鍵節(jié)點（控制談判流程）
3. 和關鍵決策者爭取必須的資源支持（達成更高的目標）
三、充分的對手研判
1. 人-對手的談判團隊人員的背景資料，有的放矢
2. 物-談判標的物（產品或者服務）報價體系，初步判斷標的物的價格，心中有數
3. 關系-對手公司的客戶，所在行業(yè)，下游供應商，知己知彼
工具：PEST分析
練習：對采購公司辦公用品的談判準備工作
討論：如何實現采購談判的雙贏?
案例：中國高鐵建設的采購思路
第二講：分利必爭——談判方法的組合利用，爭取利益“最大化”
一、詢盤——掌握談判特征，制定談判方案及策略，決勝于千里之外
1. 談判的五大特征
特征一：解決分歧（雙方有意見，沖突，利益的需求）
特征二：降低成本（對采購價格的談判）
特征三：互相了解（信息的互換）
特征四：方法實踐（影響和說服技巧的使用）
特征五：個人因素（談判者達成協議的能力）
2. 談判的4W+1H，整套談判方案的設計與管理
1）Who誰-談判人員的角色定位
2）when時間-談判的開始時間
3）where地點-主場，客場的選擇
4）what對象-談判標的物的研究
5）How方法-談判的13個方法
角色扮演：建立談判團隊，扮演商務，技術，質量的不同角色，逐個談判，各個擊破
方法：“聲東擊西”等13個方法
工具：應用波特的5力工具（迫使對方降價的模型）
3. “占位思考”，談判的位置決定了談判的策略
1）主動位置
策略：規(guī)定期限+先苦后甜+不開先例+聲東擊西
2）平等位置
策略：私人接觸+開放+假設條件+休會
3）被動位置
策略：團隊力量+寸土必爭+吹毛求疵+“聯合”戰(zhàn)略
案例：“國共談判”雙方軍事力量分析
二、還盤——熟知銷售的定價策略，避免跳入銷售的價格陷阱
1. 識別：對五種定價法的學習
1）尾數定價
2）整數定價
3）小計量單位定價
4）產品定位定價法
5）促銷定價法
2. 反制：針對銷售的定價策略
方法：9個壓價措施
3. 方式：兩大比較法
——選擇比價還價法+成本還價法
工具：供應商感受矩陣
三、議價——談判方法的組合應用
1. 識別談判的交易特點
1）確定商業(yè)模式（聯盟、合作、交易）
2）結合決策流程（對外談判、內部決策）
3）成交（促成交易達成的9個方法）
2. 掌握哈佛談判法的四大要點
要點一：把人與問題分開
要點二：著眼于利益而非立場
要點三：提出互相得益的選擇方案
要點四：堅持使用客觀標準
3. 應用6個戰(zhàn)術，打好談判戰(zhàn)役，取得談判勝利
1）蘑菇戰(zhàn)
2）影子戰(zhàn)
3）攻心戰(zhàn)
4）強攻戰(zhàn)
5）決勝戰(zhàn)
6）運動戰(zhàn)
4. 靈活應用談判的溝通技巧，推動談判的進展
1）“聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求
2）“說”出理由——增加談判條件的可信度
3）“答”的技巧——留有余地，爭取談判利益
4）“非語言行為”表達談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向
四、還價——“柳暗花明又一村”，談判的決勝局
1. 車輪戰(zhàn)法：三輪談判的壓價，擠出最后的水分
2. 附加條件磋商：緊盯價格外的交易條款，爭取最大化的利益
3. 聚焦：確定可以達成交易的區(qū)域，重點突破
4. 風險：識別談判過程中的潛在風險，增加規(guī)避條款
5. 破局：在僵局中找到談判的有利因素
五、交易——簽署合同或者談判破裂，完成談判
1. 評估談判的成本
1）人員成本
2）時間成本
3）交易成本
2. 談判勝利
1）合同法律條款審核
2）合同簽字流程進展
3）采購定金支付
3. 談判失敗
——原因分析，結束或者再次啟動的決定
練習：分組模擬一輪采購談判
討論：談判中實現利益最大化的方法
案例：某公司倉庫租賃合同談判
第三講：討價還價——博弈戰(zhàn)爭的進行時
一、認識博弈與商務談判的關系，增加談判的深度力度
1. 起源
2. 特征
3. 模型
4. 價值
二、博弈論在商務談判中應用的三原則
1. 策略協商原則
應用模型：重復博弈模型
2. 利益平衡原則
應用模型：納什均衡
3. 風險評原則
應用模型：決策樹，貝葉斯定理
三、博弈在談判的三階段中的應用
1. 談判前——采取“囚徒困境”工具分析對方合作的態(tài)度和底線
2. 談判中——威脅與承諾，條件交換的權衡，獲取利益最大化
3. 談判后——利用博弈的監(jiān)督和懲罰機制，保障協議的有效執(zhí)行
練習：博弈的囚徒困境
討論：如何在采購談判中應用博弈理論？
案例：博弈理論在年度價格談判中對價格戰(zhàn)的影響
第四講：心智考驗——采購人員談判能力的提升
一、控制情緒，掌握談判節(jié)奏，做出理性決策
1. 戒躁-引導談判節(jié)奏，利于談判的討價還價
2. 制怒-避免談判進入“死胡同”，浪費談判時間
3. 留靜-設置談判的冷靜期，不盲目結束談判
4. 貴虛-創(chuàng)造談判的氛圍，回旋探底
二、一流談判者的十種性格特征
分析：選擇合適的談判角色
應用：談判者性格特征在談判中的角色扮演
工具：MBTI性格測試法
三、采購人員談判的四維修煉
修煉一：財務知識（成本分析）
修煉二：談判過程控制（溝通技巧）
修煉三：國際采購（國際貿易交易條款）
修煉四：統籌能力（項目管理）
練習：列出你認為的三個采購談判的必備技能
討論：如何分配談判中的角色扮演？
案例：某公司年度采購降價談判-采購人員的KPI實現
第五講：贏在談判——切割蛋糕，復盤與準備下一次談判的開始
一、掌握談判結果的三個利益分配原則，實現雙贏
1. 利益至上--戰(zhàn)略競爭層面的判斷
2. 利益共享--戰(zhàn)略合作層面的實施
3. 利益提升--戰(zhàn)略謀略層面的設計
二、克服采購談判面臨的六大挑戰(zhàn)及對應的解決方案
1. 缺乏對采購標的物的了解
方案：成本分析法
2. 采購員的角色定位不清晰
方案：梳理采購人員的崗位職責及考核機制
3. 公司部門協作不良,各自為陣
方案：成立談判小組和充分授權
4. 時間緊，任務急，防守多進攻少
方案：談判預案的充分準備
5. 目標確定，原則性強,自主性弱
方案：談判人員的激勵手段的設置
6. 結果導向，價格因素決定了談判結果
方案：談判結果由談判小組成員評分決定
三、對談判過程的評估（總結經驗），形成采購談判的閉環(huán)管理
1. 記錄的完整性（三性）
1）目標的達成性
2）報價的連續(xù)性
3）談判過程中角色的適配性
2. 過程的可控性
1）時間的恰當性
2）地點的有利性
3）人員的適配性
4）次數的有效性
3. 結果的延展性
1）差異性-本次談判實現的價格與目標價格的差異評估和調整
2）鏈接性-談判雙方關系的維護與遞進
3）持續(xù)性-團隊的及時激勵
練習：對我司某次談判的評估
討論：目前我司在采購談判中面臨的挑戰(zhàn)和合適的解決方案
案例：某公司設備采購談判復盤

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