大客戶銷售與項目分析運作實務

  培訓講師:蔡云闖

講師背景:
蔡云闖老師曾任省電視臺公檢法司部隊編輯記者編導、多家世界500強企業(yè)管理者廈門大學等客座教授中文信息處理2項專利發(fā)明人、信息工程師中歐商學院EMBA中國地質(zhì)大學MBA論文導師高級經(jīng)濟師高級策劃師高級心理咨詢師國際高級人力資源管理師(IPMA 詳細>>

蔡云闖
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大客戶銷售與項目分析運作實務詳細內(nèi)容

大客戶銷售與項目分析運作實務

大客戶銷售與項目分析運作實務

幫助學員建立大項目結(jié)構化、流程化的形勢分析與策略制定流程,分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構,發(fā)現(xiàn)項目潛在風險,并鍛煉全局意識和策略思維。 

1.銷售職業(yè)化訓練《大客戶策略銷售》:

· 課程內(nèi)容:該課程深入講解大客戶銷售的各個環(huán)節(jié),包括如何識別并接觸關鍵決策者,制定有效的銷售策略,以及如何通過結(jié)構化和流程化的分析來制定銷售策略。

· 課程目標:

2.大客戶突破——導向團隊作戰(zhàn)的銷售項目運作體系:

· 課程內(nèi)容:該課程專注于解決To B類企業(yè)在銷售大客戶時遇到的挑戰(zhàn),如銷售組織協(xié)同性差、管理者對銷售組織中每個角色的價值創(chuàng)造認識不足等。

· 課程邏輯:通過一個觀點、兩個核心、三個維度、四個要素的邏輯,幫助參與者通過項目實戰(zhàn)、團隊打造、流程重塑,提升銷售項目的成功率。

3.成就銷售冠軍:大客戶銷售技能提升:

· 課程內(nèi)容:該課程深入研究ToB大項目銷售問題,展示大項目銷售必須遵循的底層邏輯。

· 課程重點:包括大項目銷售的三個底層邏輯、界定客戶問題的方法、匹配客戶心儀的解決方案、以客戶為中心的本質(zhì)、梳理采購業(yè)務、運用客戶關系的理論和技巧等。

4.大客戶銷售與項目運作實戰(zhàn)營:

· 課程形式:采用劇本殺工作坊形式,通過沉浸式情景教學,帶領參與者親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段。

· 課程內(nèi)容:包括銷售運作的底層邏輯、鐵三角組織與LTC流程等。

5.重塑成交——大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營:

· 課程內(nèi)容:以企業(yè)項目為場景,從項目銷售流程閉環(huán)到關鍵決策人的識別與公關技巧,再到客戶商機挖掘與價值傳遞,全面提升客戶經(jīng)理項目攻堅能力。

6.銷售項目運作管理與策略應用:

· 課程內(nèi)容:詳解大項目銷售的全過程以及控制要領,在每個關鍵節(jié)點梳理出關鍵的銷售動作、可能的風險點,同時配合介紹推出相應的使用工具和技巧,幫助銷售團隊系統(tǒng)全面的管理銷售項目。

 

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