渠道細分操作與管理

  培訓講師：肖寧

講師背景：
肖寧廣東營銷學會、經(jīng)理人委員會秘書美國TOS營銷課程中華區(qū)講師廣東職業(yè)鑒定中心營銷師講師香港合興營銷執(zhí)行經(jīng)理（食用油）晨光牛奶品牌運營經(jīng)理聯(lián)邦集團營銷策劃經(jīng)理擅長行業(yè)：家居，建材、消費品、服裝、食品【實踐經(jīng)歷】十多年集團營銷策劃管理實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

肖寧
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渠道細分操作與管理

              渠道的細分操作與管理

【課程背景】

    當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經(jīng)營效率和經(jīng)營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

     銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導致的終端格局演變，可謂形勢迫人。

    本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計方法和銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略，將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的方法及技巧。

 

【解決的核心問題】

 掌握銷售渠道的設(shè)計方法；

 掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法；

 熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧；

 掌握控制市場零售價格的方法； 

 學會對渠道市場的控制技巧；

 了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；

  提升并改革自我的銷售理念；

 了解客戶市場需求導向下的營銷管理；

 學會客戶管理與布局

 培養(yǎng)團隊學習的能力

 提高團隊協(xié)同能力

 強化團隊執(zhí)行力

【培訓對象】營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員、一線銷售代表、儲備干部等

【培訓方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學現(xiàn)用、講師點評

【培訓時間】1.5天

【課程大綱】

第一章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念

【核心重點】：

Ø 分銷渠道概念解析演進過程

Ø 渠道營銷理論的新思考

Ø 渠道營銷管理的全面認知

1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？

2在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？

    3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發(fā)展的四個層次

    4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔風險、提高競爭能力

    5、分銷渠道的功能：實現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風險功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能

   6、分銷渠道十中現(xiàn)狀

   7、渠道認識15大誤區(qū)

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）

小組討論：某品牌市場營銷細分策略

 

第二章、渠道細分的布局技巧

【核心重點】：

Ø 了解渠道營銷戰(zhàn)略

Ø 制定渠道營銷戰(zhàn)略

Ø 確保渠道競爭優(yōu)勢

1、渠道設(shè)計16大原則

2、制約渠道6大因素

3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與布局方法

4、渠道選擇方法與成員選擇

5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析

案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？

小組討論：企業(yè)渠道細分正反案例分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、渠道沖突化解技巧

【核心重點】：

Ø 渠道沖突的類型

Ø 渠道沖突的四層次

1、渠道沖突的17種原因分析

2、渠道沖突的化解與策略

3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案

案例分析：論合興油脂的盛衰 

小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪

第四章、渠道細分下的服務(wù)與管理技巧

【核心重點】：

Ø 渠道管理原則

Ø 中間商管理

Ø 渠道終端管理

Ø 團隊管理

Ø 區(qū)域市場管理

1、政策執(zhí)行管理

2、物流與信息管理

3、客戶檔案管理及庫存管理

4、績效評估與KPI指標設(shè)定法

a、區(qū)域與級別管控；b、生命周期管控；c、調(diào)整技巧

案例分析：渠道評估調(diào)整案例分析

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）

第五章、渠道細分下的業(yè)績提升

【解決的核心問題】

Ø 業(yè)績是需要技巧的

Ø 如何了解你的工作進度

Ø 突破業(yè)績不等于業(yè)務(wù)穩(wěn)增

1、檢測業(yè)績的KPI

2、如何通過現(xiàn)代化工具知道業(yè)務(wù)在干什么

3、溝通無極限，業(yè)績穩(wěn)增長的必備條件

4、管人必死的出路在哪里 

5、銷售業(yè)績提升在哪里看見

6、穩(wěn)定業(yè)績增長的奧秘

案例分析：聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動帶給我們的一個啟示

角色扮演 ：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判

分享： 市場營銷一般工具的實際使用；

       市場細分中實際的成敗案例；

       市場細分中核心要素；

       市場細分中實操中的誤區(qū)與困難

 

 經(jīng)營管理

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