消費(fèi)者心理分析與場(chǎng)景應(yīng)對(duì)（微\電商版）

課程背景：                                                          

同樣的一件商品，有人選擇網(wǎng)購(gòu)，有人選擇實(shí)體店購(gòu)買；

同樣的一篇文案，有人看了之后立馬下單，有人卻不屑一顧；

同一個(gè)客戶咨詢同樣的一件商品，兩個(gè)不同的銷售人員回答，卻會(huì)有兩種不同的結(jié)果；

到底是什么影響了消費(fèi)者的選擇？

消費(fèi)者大腦中到底在想些什么？

為什么所有的微商、電商都要有一款爆品？

網(wǎng)購(gòu)用戶的真正關(guān)注圈在哪里？

對(duì)于所有的營(yíng)銷行為來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就是在于抓住消費(fèi)者的心，到底應(yīng)該如何抓住消費(fèi)者的心？

很多人說(shuō)，明星代言人、品牌效應(yīng)、口碑傳播、廣告等等都會(huì)影響。

但實(shí)際上，影響消費(fèi)者選擇的根源就在于兩個(gè)字，即：人性！

營(yíng)銷即人性，就是研究人心，研究消費(fèi)者內(nèi)心想得到的、想看到的、想聽到的東西，

更準(zhǔn)確一點(diǎn)的說(shuō)消費(fèi)者心理解析，其實(shí)就是一次探索自我、剖析自我的過(guò)程！

第一節(jié) 消費(fèi)者心理認(rèn)知與體驗(yàn)

核心：你不了解消費(fèi)者心理的真因，就是你沒(méi)有把自己當(dāng)作消費(fèi)者看待；客戶消費(fèi)是為了什么？滿足自己的物質(zhì)需求和精神需求；

1、 從人性的角度認(rèn)知消費(fèi)者心理；

2、 從性格的角度認(rèn)知消費(fèi)者心理；

3、 從需求的角度認(rèn)知消費(fèi)者心理；

※     從馬斯洛需求層次理論看消費(fèi)者的需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)；

※     基于不同需求層次消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析；

4、 從爆品的角度分析消費(fèi)者心理；

※     需求型顏值型體驗(yàn)型情感型價(jià)格型

※     網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者喜歡爆品的5大原因

5、 從自己的角度體驗(yàn)消費(fèi)者心理；

小組討論：1）你為什么上網(wǎng)購(gòu)物？  2）你屬于哪種類型的消費(fèi)者？

第二節(jié) 消費(fèi)者心理與購(gòu)買路徑選擇

核心：消費(fèi)者沒(méi)有選擇購(gòu)買你產(chǎn)品的真正心理原因，就是不了解、不信任、不值得；

1、 影響消費(fèi)者購(gòu)買選擇的3種力量；

※     偏好的力量營(yíng)銷的力量第三方的力量

2、 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的4個(gè)階段；

※     問(wèn)題識(shí)別——信息搜尋——解決方案——對(duì)比評(píng)估——購(gòu)買。

3、 如何解決消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的消費(fèi)鴻溝？

4、 消費(fèi)者改變購(gòu)買路徑的真正原因是什么？如何讓消費(fèi)者做出改變？

5、 消費(fèi)者購(gòu)買猶豫的真正原因是什么？

6、 消費(fèi)者要做出改變，改變的收益要大于成本。

小組訓(xùn)練：2X2產(chǎn)品矩陣分析消費(fèi)者心理

第三節(jié) 消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略

核心：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是流量生意，一切的營(yíng)銷的核心都是流量，而流量的變現(xiàn)則取決于價(jià)值的大小，價(jià)值有多大流量就有多大；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的核心策略就是如何將產(chǎn)品價(jià)值傳遞到消費(fèi)者內(nèi)心；

1、 從消費(fèi)時(shí)代的變遷，看消費(fèi)者心理的變遷；

2、 消費(fèi)者大腦中都在想什么？如何從消費(fèi)心理的角度，判斷目標(biāo)用戶的關(guān)注圈；

3、 消費(fèi)者內(nèi)心最想要的價(jià)值是什么？

4、 如何快速有效的將產(chǎn)品價(jià)值觸達(dá)到目標(biāo)客戶人群？1）點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 2）面對(duì)面  3）口對(duì)口

5、 不同消費(fèi)者的5類標(biāo)簽：身份標(biāo)簽觸點(diǎn)標(biāo)簽需求標(biāo)簽情感標(biāo)簽?zāi)芰?biāo)簽

6、 微電商企業(yè)營(yíng)銷宣傳的2個(gè)關(guān)鍵核心：1）內(nèi)容 2）覆蓋率

7、 微電商企業(yè)營(yíng)銷宣傳的7個(gè)營(yíng)銷策略：1）洗腦計(jì) 2）霸屏計(jì) 3）驚喜計(jì)

第四節(jié) 消費(fèi)心理與痛點(diǎn)文案

核心：消費(fèi)者絕對(duì)不是傻瓜，除非產(chǎn)品打動(dòng)了消費(fèi)者的內(nèi)心，否則在漂亮的產(chǎn)品廣告也不會(huì)讓消費(fèi)者掏錢買單；沒(méi)有人愿意讀文案，消費(fèi)者讀文案為了是了解產(chǎn)品而不是欣賞廣告；文案要做的不是掩飾產(chǎn)品，而要通過(guò)消費(fèi)者的大腦，刺痛消費(fèi)者的內(nèi)心，幫消費(fèi)者下達(dá)一個(gè)購(gòu)買的指令；

1、 文案如何進(jìn)入用戶大腦？

2、 如何找到消費(fèi)者內(nèi)心的痛點(diǎn)？

3、 新產(chǎn)品文案如何喚起用戶痛點(diǎn)？

4、 如何寫出消費(fèi)者“一看就想買”的文案？

5、 消費(fèi)者內(nèi)心喜歡的營(yíng)銷文案的8大要素

小組訓(xùn)練：文案自檢  痛點(diǎn)文案創(chuàng)作

第五節(jié) 消費(fèi)心理與溝通成交

核心： 專家面前不砍價(jià)，普通人在專家面前是沒(méi)有立場(chǎng)的，消費(fèi)者遇到專家就會(huì)把自己的立場(chǎng)放下來(lái)；同樣的，如果你是專家，消費(fèi)者也會(huì)在你面前把立場(chǎng)放下來(lái)；

1、 消費(fèi)者溝通過(guò)程中的行為分解與影響力構(gòu)建；

2、 不同類型消費(fèi)者溝通傾向性分析：1）視覺型  2）聽覺型  3）感覺型

3、 消費(fèi)者溝通過(guò)程中的3個(gè)核心要素：1）說(shuō)什么  2）聽什么  3）問(wèn)什么

※     消費(fèi)者內(nèi)心想聽到的產(chǎn)品講述要點(diǎn)：事實(shí)信息、數(shù)據(jù)表達(dá)、結(jié)果利益

※     符合消費(fèi)者心理的6種發(fā)問(wèn)技巧：

4、 常見3種類型客戶的溝通應(yīng)對(duì)技巧：咨詢型話癆型專家型

5、 消費(fèi)者最喜歡的3種特殊的溝通技巧：故事感、娛樂(lè)感、共鳴感

6、 溝通成交的3個(gè)核心步驟

第六節(jié) 消費(fèi)心理與售后異議處理

核心： 敵人的敵人是朋友，人最不喜歡的就是和自己站在對(duì)立面的人，同樣，消費(fèi)者內(nèi)心更不喜歡站在對(duì)立面的銷售人員；所以，消費(fèi)者異議的處理，決定不能站在消費(fèi)者的對(duì)立面進(jìn)行說(shuō)服

1、 消費(fèi)者異議產(chǎn)生時(shí)的3個(gè)心理層次：客觀評(píng)價(jià)、期望關(guān)注、營(yíng)銷機(jī)會(huì)

2、 消費(fèi)者異議處理最忌：你有來(lái)言我有去；

3、 消費(fèi)者異議回應(yīng)話術(shù)的5種方式：回放式、認(rèn)同式、表情式、引導(dǎo)式、安撫式

復(fù)盤總結(jié)課程

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