商務(wù)合同談判主動(dòng)性技巧

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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商務(wù)合同談判主動(dòng)性技巧詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)合同談判主動(dòng)性技巧
課程背景：

   商業(yè)沒(méi)有真正的公平，在供大于求的環(huán)境里，供應(yīng)商永遠(yuǎn)在心理上都處于劣勢(shì)地位；在供不應(yīng)求的環(huán)境里，供應(yīng)商心理上勢(shì)必會(huì)存在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)效應(yīng)。如何在商業(yè)環(huán)境中，處于逆勢(shì)而又獲得優(yōu)勢(shì)條件，限于被動(dòng)而又立于不敗之地，這就需要從業(yè)人員很好的掌握一定的心理技能的同時(shí)又要掌握嫻熟的商務(wù)談判技巧，合理地利用時(shí)間、空間、人文等因素，將不利轉(zhuǎn)為有利。讓每一次談判都取得實(shí)質(zhì)性勝利，讓每一個(gè)合同都實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)值。

  本課程重點(diǎn)講述了市場(chǎng)人員在商務(wù)談判、合同簽署等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中所應(yīng)具備的理念和技巧以及必備的方法。

 

預(yù)期目的：

l  掌握合同簽署的關(guān)鍵要素

l  明確商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)

l  了解商務(wù)談判中常犯的錯(cuò)誤

l  掌握談判人員搭配的要素

l  掌握如何拒絕客戶的談判條件

 

 

培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高層有外聯(lián)工作的干部。

 

課程大綱：

第一部分：勢(shì)篇

  談判過(guò)程勢(shì)的目的是為了不戰(zhàn)而屈人之兵，兵刃交鋒的目的在于取得勝利，但是達(dá)到勝利的手段卻不止短兵相接一種形式。很好的利用時(shí)間、空間、人文等因素，為我方設(shè)計(jì)出良好的布局，使得我們?cè)诓焕闆r下可以同對(duì)方保持統(tǒng)一的心理優(yōu)勢(shì)位置，或在我們平等的情況下，讓我們占據(jù)更有利的心理位置，為我們簽署最后的合約奠定基礎(chǔ)。

l  談判的三個(gè)境界：

1.         刀槍劍戟現(xiàn)英雄

2.         兵來(lái)將敵水來(lái)土堰

3.         談判哪里去了

l  合同的--情理道法

1.         過(guò)程的有情

2.         動(dòng)之以情

3.         曉之以理

4.         闡明規(guī)矩

5.         結(jié)果的絕情：

6.         情、理、道、法

l  談判與合同

1.         談判永遠(yuǎn)是不公平的

2.         合同是法律的最大體現(xiàn)

3.         兩個(gè)核心目的

l  真正了解對(duì)方才能更好的打敗對(duì)方

1.         有用的信息才有用

2.         渠道正確信息才可能正確

3.         打倒對(duì)手只需要知道他一個(gè)核心弱點(diǎn)就夠了

l  為對(duì)方著想

1.         尊重對(duì)方的人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想

2.         為什么這樣做

3.         給對(duì)方想好退路才能進(jìn)攻

4.         不要把對(duì)方逼上絕境

l  知己比了解敵人更重要

1.         明確自己底線比搞清對(duì)手還重要

2.         不要讓上司說(shuō)NO

3.         職業(yè)經(jīng)理人的三個(gè)工作

l  談判高手的幾個(gè)特征

1.         個(gè)人特質(zhì)

2.         形象特質(zhì)：

3.         核心特征：

4.         狂風(fēng)暴雨澆不透土地，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲能催生萬(wàn)物--

l  輸和贏

1.         讓對(duì)方滿載而歸

2.         一定要讓對(duì)方贏了這場(chǎng)談判

3.         人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜

4.         適當(dāng)?shù)氖浜蛻嵟?，給對(duì)方勝利的喜悅和匯報(bào)的理由。

第二部分：戰(zhàn)術(shù)篇

  再好的戰(zhàn)略思想，沒(méi)有其配套的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，結(jié)果一定是失敗。好的戰(zhàn)術(shù)技巧甚至可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的不足。關(guān)鍵時(shí)刻戰(zhàn)術(shù)的合理利用，幾分鐘的時(shí)間、幾個(gè)合適的眼神、幾句到位的話甚至可以讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)或企業(yè)獲得額外巨大的收益，或是損失。

 

l  創(chuàng)造有利于我的談判環(huán)境

1.         會(huì)談時(shí)間、地點(diǎn)、氛圍

2.         參加人員、素質(zhì)、搭配

3.         形象的設(shè)計(jì)

l  先下定義

1.         如何先下定義

2.         如何防止被下定義

3.         固定核心要素

 

l  對(duì)手團(tuán)隊(duì)屬性：

1.         閻王好處，小鬼難纏型

2.         處處請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的情況

3.         小心做糖不甜做醋酸的人

 

l  如何拒絕核心條款的讓步

1.    理解法

2.    找一個(gè)比天高了理由

3.    給予安撫

4.    再次婉言明確

5.    對(duì)方繼續(xù)堅(jiān)持  

 

l  一些關(guān)鍵要素

1.         最大權(quán)力者不要出現(xiàn)

2.         先小人后君子

3.         主談手和副手

4.         讓對(duì)方發(fā)瘋的請(qǐng)示流程

5.         時(shí)機(jī)戰(zhàn)術(shù)

6.         批評(píng)自己人

7.         模糊概念

8.         讓步的區(qū)域（服務(wù)、質(zhì)保等）

9.         不反對(duì)是一種認(rèn)同

10.     合同的關(guān)鍵點(diǎn)和罰則

 

l  傾聽(tīng)和贊美

1.         傾聽(tīng)和贊美的殺傷力

2.         真的明白對(duì)方了么

3.         裝糊涂和沒(méi)聽(tīng)懂是傾聽(tīng)到位的另一種表現(xiàn)。

4.         沒(méi)有贊美就沒(méi)有交流和談判

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