商墅類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

課程大綱:

一、商墅類(lèi)項(xiàng)目綜合分析

（一）商墅類(lèi)項(xiàng)目基本情況

（二）商墅類(lèi)項(xiàng)目商墅銷(xiāo)售情況

（三）商墅類(lèi)項(xiàng)目商墅的綜合分析與評(píng)判

（四）商墅類(lèi)項(xiàng)目商墅待解決的核心問(wèn)題

二、商墅類(lèi)項(xiàng)目的本質(zhì)

從政府規(guī)劃層面、市場(chǎng)層面、產(chǎn)品導(dǎo)向?qū)用骊U述商墅的由來(lái)與本質(zhì)

三、商墅與別墅的區(qū)別

（一）客觀認(rèn)識(shí)商墅與別墅的本質(zhì)差異、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

（二）商墅與別墅的使用價(jià)值雷同

（三）如何看待市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)于別墅的認(rèn)同與對(duì)商墅的偏見(jiàn)

四、商墅營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上普遍存在的問(wèn)題

（一）從前期規(guī)劃設(shè)計(jì)、成本控制、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)投入、銷(xiāo)售管理等方面闡述商墅在開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的種種問(wèn)題；

（二）國(guó)內(nèi)商墅失敗的案例。

五、國(guó)內(nèi)商墅成功銷(xiāo)售四大關(guān)

大數(shù)據(jù)分析商墅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售去化情況與規(guī)律，總結(jié)一個(gè)成功的商墅銷(xiāo)售一般要“闖”四大關(guān)。只有過(guò)了這四關(guān)后方能成功銷(xiāo)售。哪四關(guān)？如何過(guò)？……

六、商墅客戶(hù)定位

（一）深入剖析商墅客戶(hù)

根據(jù)商墅產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，針對(duì)性分析商墅客戶(hù)的范疇、購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)抗性

（二）本項(xiàng)目商墅客戶(hù)定位

結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及商墅普遍客戶(hù)的特點(diǎn)，給出本項(xiàng)目的客戶(hù)定位。

七、商墅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）從市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、客戶(hù)定位、形象定位、線(xiàn)上線(xiàn)下推廣策略、樣板區(qū)包裝、樣板間裝修設(shè)計(jì)、商墅多功能裝修方案展示等方面給出策略

（二）定價(jià)策略

（三）從開(kāi)發(fā)商企業(yè)內(nèi)部各部分協(xié)同，給出協(xié)同策略

投發(fā)部、設(shè)計(jì)部、工程部、財(cái)務(wù)部、成本部要分別從各部門(mén)職能上給予充分支持。例如：財(cái)務(wù)部要重點(diǎn)解決貸款銀行的貸款政策支持；投發(fā)部要發(fā)揮公關(guān)的職能，解決水電氣等方面與住宅保持一致....

八、案場(chǎng)銷(xiāo)售管理策略

信心總比黃金貴。案場(chǎng)銷(xiāo)售是成交變現(xiàn)的“臨門(mén)一腳”，所以銷(xiāo)售一線(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的深刻理解、產(chǎn)品信心、團(tuán)隊(duì)士氣、收入回報(bào)、相互配合是至關(guān)重要的，視為本次培訓(xùn)的重心。

（一）從案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理、獎(jiǎng)金制度、代理商管理、渠道管理等方面給出管理策略

（二）銷(xiāo)售說(shuō)辭：重點(diǎn)針對(duì)商墅的客戶(hù)抗性，編制關(guān)鍵銷(xiāo)售說(shuō)辭要點(diǎn)

九、國(guó)內(nèi)成功商墅營(yíng)銷(xiāo)剖析（3-4個(gè)案例）

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