營(yíng)銷(xiāo)突圍——商業(yè)地產(chǎn)（寫(xiě)字樓、商鋪、公寓、車(chē)位）等投資類(lèi)產(chǎn)品的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)去化策略培訓(xùn)

課程目標(biāo):

1、當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售上遇到前所未有的困難時(shí)，嘗試回到產(chǎn)品的本源、營(yíng)銷(xiāo)的本源去思考問(wèn)題，去尋找方法；

2、這是一個(gè)跨越與顛覆的時(shí)代，所謂的經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)往往會(huì)成為我們的禁錮，尤其是在這樣的非常時(shí)期，常規(guī)的手法或許已不能解決問(wèn)題。不妨嘗試新的方法。也就是所謂“跳出三界外，不在五行中”；

3、銷(xiāo)售不暢，不是營(yíng)銷(xiāo)部單方面的問(wèn)題，而是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題。所以，場(chǎng)景打造、招商、運(yùn)營(yíng)、物管等方面，如何助力，如何配合銷(xiāo)售，是一個(gè)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)；

4、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)的買(mǎi)單客戶(hù)是多元化的，有時(shí)會(huì)超出我們的想象，所以，“羊毛出在牛身上,讓豬買(mǎi)單”的案例值得我們學(xué)習(xí)；

課程對(duì)象:

房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司、營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)(或咨詢(xún))公司、地產(chǎn)智庫(kù)機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷(xiāo)售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

課程時(shí)間:2天

課程大綱:

專(zhuān)題一：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，從商業(yè)綜合體的本質(zhì)解讀面臨問(wèn)題的必然性。

一、回歸商業(yè)綜合體的本質(zhì)去談綜合體營(yíng)銷(xiāo)

從政府需求、土地性質(zhì)、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)認(rèn)知、人才配置、營(yíng)銷(xiāo)成本等方面解析當(dāng)前商業(yè)綜合體的本質(zhì)，剖析目前真實(shí)存在的問(wèn)題與原因。

綜合體物業(yè)類(lèi)型的系統(tǒng)觀。理解物業(yè)類(lèi)型之間相互關(guān)系，從復(fù)雜而有序的關(guān)系去看商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售。

如何從商業(yè)綜合體的全局去配置可售型物業(yè)面積，商業(yè)綜合體的立足點(diǎn)與平衡點(diǎn)在哪里？

重點(diǎn)針對(duì)可售型的寫(xiě)字樓、公寓、商鋪、車(chē)位在未來(lái)運(yùn)營(yíng)中遇到的各種問(wèn)題，從而倒推銷(xiāo)售期間應(yīng)考慮到的本質(zhì)問(wèn)題。

二、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、商業(yè)地產(chǎn)形勢(shì)（運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售）對(duì)商業(yè)綜合體的威脅與機(jī)會(huì)

重點(diǎn)針對(duì)商業(yè)資產(chǎn)與辦公資產(chǎn)。

三、國(guó)家頒布：“不得新建500米以上建筑，嚴(yán)格限制新建250米以上建筑”，意味著什么？

政策解讀：

四、回歸營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：對(duì)商業(yè)地產(chǎn)除了分銷(xiāo)渠道，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)真的是一無(wú)是處了嗎？

寫(xiě)字樓、商鋪的銷(xiāo)售舉步維艱，除了分銷(xiāo)，還是分銷(xiāo)，甚至開(kāi)發(fā)商被分銷(xiāo)捆綁裹挾，同時(shí)還要以超低價(jià)為代價(jià)，且還不一定能賣(mài)掉。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)到了這個(gè)地步，如果不想就此墜落，那么就需要停止腳步，從頭開(kāi)始思考了：

回歸營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：4p，如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造新的價(jià)值

多個(gè)案例詳解。

專(zhuān)題二面臨銷(xiāo)售瓶頸，方法總比困難多

商業(yè)綜合體的辦公、車(chē)位、公寓，一直以來(lái)都是開(kāi)發(fā)商的痛，也是政府的痛。尤其在當(dāng)前痛定思痛的時(shí)候，我們有必要放下規(guī)則、放下經(jīng)驗(yàn)，大膽嘗試“非常時(shí)期，非常做法”。

一、重點(diǎn)：如何用非常手段巧妙轉(zhuǎn)化產(chǎn)品功能；案例說(shuō)明

二、如何巧妙政府政策，巧妙招商，巧妙銷(xiāo)售；案例說(shuō)明

三、如何與政府創(chuàng)造“新政策”，利于銷(xiāo)售

四、沒(méi)有客戶(hù)，如何創(chuàng)造客戶(hù)

五、重點(diǎn)：沒(méi)有客戶(hù)，如何“挖墻腳”

六、如何向產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)搶客戶(hù)

七、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售如何巧妙利用包租公司、包銷(xiāo)公司

八、銷(xiāo)控的技巧

九、租賃與銷(xiāo)售的角色轉(zhuǎn)換

專(zhuān)題三：物管、運(yùn)管、招商是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的助推器

一、從體驗(yàn)式物管、體驗(yàn)式運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

二、品牌物管公司、品牌運(yùn)營(yíng)公司的重要性

三、即便是甩賣(mài)資產(chǎn)，物業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)管理也是重要的加分項(xiàng)

四、銷(xiāo)售與招商的關(guān)系：每個(gè)銷(xiāo)售員都要懂招商、理解招商

五、招商先行，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的“鐵律”；“泛招商”是核心

專(zhuān)題四社區(qū)商業(yè)的價(jià)值重塑與銷(xiāo)售關(guān)隘打通

一、社區(qū)商業(yè)的價(jià)值重構(gòu)與未來(lái)趨勢(shì)

二、社區(qū)商業(yè)的運(yùn)營(yíng)、招商、銷(xiāo)售：“三人行”的價(jià)值藝術(shù)

三、社區(qū)商業(yè)：如何定位，是成功與失敗的源頭

（一）社區(qū)商業(yè)與綜合體的城市價(jià)值博弈

（二）規(guī)劃設(shè)計(jì)，才是社區(qū)商業(yè)定位的關(guān)鍵踐行者

（三）包裝趨勢(shì)：綜合體商業(yè)

（四）新玩法、新趨勢(shì)：文旅商

（五）回歸投資的本質(zhì)：能賺錢(qián)的鋪，就是好商鋪！

專(zhuān)題五：公寓、車(chē)位：如何讓難銷(xiāo)的“雞肋”變成好銷(xiāo)的“雞腿”

公寓：

一、鉆石就在家門(mén)口：客戶(hù)往往超出預(yù)想，往往就在咫尺之遙

二、loft與soho各有長(zhǎng)短，同樣適配不同高值客戶(hù)的需求

三、定價(jià)、調(diào)價(jià)，在“雞肋”與“雞腿”之間，大有學(xué)問(wèn)

車(chē)位：綜合體銷(xiāo)售的最后一擊

（一）視企業(yè)財(cái)務(wù)狀況采取不同策略

（二）視城市、地段及項(xiàng)目評(píng)級(jí)采取不同策略

（三）“賣(mài)相不好”，是目前綜合體車(chē)位銷(xiāo)售的普遍短板

（四）車(chē)位銷(xiāo)售，規(guī)劃先行，服務(wù)托底

專(zhuān)題六反?。涸陧?xiàng)目開(kāi)發(fā)期間如何為后期銷(xiāo)售加分，規(guī)避“埋雷”

不要怪時(shí)勢(shì)，不要怪政府，一切問(wèn)題都在源頭：

一、拿地時(shí)候的預(yù)見(jiàn)與決策

案例：從拿地預(yù)見(jiàn)銷(xiāo)售，并采取鋪路措施

二、規(guī)劃設(shè)計(jì)埋下了多少“雷”

三、施工質(zhì)量是如何保障的？

四、哪些成本不該??？

五、預(yù)則立：產(chǎn)品定制化：圈定高定客戶(hù)

六、預(yù)則立：工抵房，從開(kāi)始就要談好

總結(jié)：認(rèn)清本質(zhì)，擺好心態(tài)，順勢(shì)而為；全局觀，一盤(pán)棋；

要么殺伐砍斷，要么論持久戰(zhàn)。

當(dāng)下及未來(lái)的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售注定是持久戰(zhàn)

舍與得之間的三個(gè)調(diào)節(jié)棒

肯定會(huì)有自持，如何把握可售與自持的比例；

肯定是要降價(jià)，如何界定升值型產(chǎn)品與現(xiàn)金流產(chǎn)品，如何把握比例；

肯定是要運(yùn)營(yíng)，肯定是要先墊錢(qián)，墊多少？是否可以轉(zhuǎn)嫁給乙方墊？

整合資源，整售轉(zhuǎn)讓

心存感激，服務(wù)至上

對(duì)每一位租戶(hù)表示感謝，

對(duì)每一個(gè)乙方、丙方表示感謝，

對(duì)每一個(gè)投資客表示感謝，

對(duì)每一個(gè)進(jìn)來(lái)的過(guò)客都應(yīng)該有一杯熱茶，

感謝這個(gè)時(shí)代賦予我們“吃虧”的機(jī)會(huì)，不要浪費(fèi)這一場(chǎng)危機(jī)！

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