課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓進階》(0.5天)

  培訓講師:王文琭

講師背景:
王文琭老師——數(shù)字化營銷量子管理實戰(zhàn)專家?工商管理碩士(MBA)?海爾集團大數(shù)據(jù)營銷總監(jiān)?海爾集團人單合一模式研究專家?海爾大學資深培訓師?藍海股權交易中心“數(shù)字營銷輔導專家”?同濟大學量子管理研究團隊核心成員?北京大學、青島大學、青島理工 詳細>>

王文琭
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課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓進階》(0.5天)詳細內容

課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓進階》(0.5天)

大客戶營銷及管理培訓
【課程背景】
B2B企業(yè)的大客戶銷售團隊的業(yè)績,對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關重要,但是,大客戶銷售團隊,往往缺乏系統(tǒng)的管理和規(guī)范的流程,導致就是每個銷售的業(yè)績參差不齊,銷售能力看天賦和個人努力狀態(tài),存在很多的不確定性和隨機性,為企業(yè)的長遠發(fā)展,帶來風險。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經(jīng)理,
該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系,讓大家有一套統(tǒng)一的,完整的,行之有效的銷售項目管理的流程呢?
怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求,在溝通前充分準備,做到知彼知己,有的放矢,與客戶進行高效溝通呢?
怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié),提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力,做到一針見血擲地有聲,獲得客戶的高度信賴呢?
在客戶溝通談判過程中,怎樣化解各種尷尬場景,處理爭議,化解矛盾,順利推進合作開展呢?
這些問題就是我們企業(yè)商務合作部門最關心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律,更缺少工具方法的瓶頸,還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供落地工具和模型,方便學員在企業(yè)的大客戶銷售工作中,用于實踐,真正實現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。
【課程收益】
掌握大客戶管理的核心概念和流程
學習識別、開發(fā)和維護大客戶的策略
提升大客戶營銷技巧,提高客戶滿意度和忠誠度
了解利用數(shù)字化工具提升大客戶管理效率的方法
【課程特色】
老師講授+案例剖析 +情景模擬+分組討論;通過現(xiàn)場互動和案例分享,剖析知名企業(yè)的數(shù)字化轉型的操作、核心思維、公司布局等,讓學員掌握數(shù)字化轉型方法論,明晰數(shù)字化轉型的達成路徑和方法,建立數(shù)字化思維架構體系;
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員,大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員
【課程時間】0.5天(6小時/天)
一、大客戶管理概述
大客戶及大客戶管理的定義及特征
大客戶管理的重要性及挑戰(zhàn)
B2B銷售管理的13個關鍵模塊
大客戶管理的五大要素
二:大客戶識別與開發(fā)
1)目標客戶畫像與細分
①案例分析:某行業(yè)大客戶畫像
②工具分享:客戶畫像模板
2)潛在客戶挖掘與評估
①客戶信息來源渠道
②客戶需求評估模型③客戶需求挖掘方法
④針對性大客戶營銷策略實施
3)客戶關系建立與需求分析
①客戶背景分析
②客戶指標分析
③客戶決策流程分析
④銷售線索和內部關系人分析
三:大客戶營銷體系建設
1)差異化營銷方案制定及支持
①產品/服務價值提煉
②個性化解決方案設計
③價值銷售策略制定
案例分享:成功的大客戶營銷案例
2)大客戶銷售實施及跟蹤
①談判策略
②客戶滿意度調查與分析
③客戶忠誠度計劃制定
④客戶關系維護與提升
3)大客戶團隊建設及管理
大客戶銷售人員能力畫像模型;
②跨部門協(xié)作溝通機制建立
大客戶銷售團隊組建策略
④大客戶管理組織架構設計;
四:大客戶營銷案例分析
1)華為云大客戶銷售案例分析
2)針對海爾IT系統(tǒng)升級的銷售案例分析
尾聲

 

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