《高凈值客戶深度經(jīng)營與財富管理實戰(zhàn)》
《高凈值客戶深度經(jīng)營與財富管理實戰(zhàn)》詳細內(nèi)容
《高凈值客戶深度經(jīng)營與財富管理實戰(zhàn)》
《高凈值客戶深度經(jīng)營與財富管理實戰(zhàn)》
主講：龍鑫
【課程背景】
中國高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長率達15%，高凈值客戶的需求從簡單的財富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風險控制及客戶體驗升級轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風險上升，規(guī)模驅(qū)動的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。
私行顧問服務(wù)痛點：
需求誤判：向企業(yè)主推薦標準化理財，客戶轉(zhuǎn)投信托公司，損失AUM 2000萬；
服務(wù)斷層：60%客戶資產(chǎn)配置后3個月無跟進，市場波動引發(fā)投訴；
工具低效：手工整理客戶資料耗時2小時/人天，錯過某客戶海外置業(yè)需求；
體驗單一：僅提供金融產(chǎn)品，某客戶因未獲稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)流失至外資行。
【課程收益】
面對形形色色的私行客戶，如何引領(lǐng)與創(chuàng)造客戶需求，把客戶需求貫穿于私人銀行服務(wù)全過程；尊重客戶的價值追求，通過私人銀行客戶生命周期與全價值鏈管理，培養(yǎng)客戶忠誠度，最終贏得客戶。本節(jié)課程將告訴你答案。
熟續(xù)使用Deepseek一鍵生成客戶資產(chǎn)配置建議報告
全面了解私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢深諳私人銀行客戶維護之道
成為私人銀行客戶的全天候金融服務(wù)專家
掌握私人銀行客戶深度營銷技能
【課程對象】支行行長、零售分管行長、私行財富顧問、理財經(jīng)理；券商私人銀行部或財富管理部員工。
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀
內(nèi)外部環(huán)境促發(fā)展
客戶需求的四大轉(zhuǎn)變
新的機遇與挑戰(zhàn)
私人銀行的五大業(yè)務(wù)特征
私人銀行的五項核心服務(wù)
實踐中的業(yè)務(wù)體系與架構(gòu)
私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營核心理念
綜合情感投入與技巧運用的服務(wù)藝術(shù)
2. 五大經(jīng)營核心理念
三、尋找并贏得客戶
1. 客戶人生規(guī)劃分類服務(wù)法
客戶人生規(guī)劃的分類
客戶人生規(guī)劃需求分析
客戶人生規(guī)劃策略
客戶人生規(guī)劃的應(yīng)用
新時代客戶角色分類服務(wù)法
客戶角色的分類
客戶角色需求分析
客戶角色分群策略
客戶角色特點的應(yīng)用
客戶經(jīng)營場景分類服務(wù)法
客戶經(jīng)營場景的分類
經(jīng)營場景客戶群特征
經(jīng)營場景客戶群策略
客戶經(jīng)營場景的應(yīng)用
客戶分層分類服務(wù)法
客戶分層分類
客戶分層經(jīng)營需求分析
客戶分層經(jīng)營策略
客戶分層經(jīng)營的應(yīng)用
家族信托和全權(quán)委托客戶群服務(wù)解析
家族信托客戶群的需求特征
家族信托客戶痛點與營銷切入點
全權(quán)委托客戶群的需求特征
全權(quán)委托客戶群的營銷要點
四、客戶需求的引領(lǐng)和創(chuàng)造
1. 互利共贏是私人銀行服務(wù)的本質(zhì)
2. 從客戶心理分析層面把握需求
客戶的需求心理學解釋
客戶購買行為的心理活動
影響客戶心理的營銷談判
從被動滿足到主動創(chuàng)造客戶需求
三大理論支柱
典型案例解析：需求分析-滿足-挖掘-引領(lǐng)-創(chuàng)造
五、客戶營銷服務(wù)六步法
1. 全面了解你的客戶
KYC的原則與技巧
現(xiàn)場通關(guān)：KYC話術(shù)演練
客戶需求分析
Deepseek助力“客戶畫像與需求預(yù)測”
現(xiàn)場練習：利用DeepSeek一鍵生成客戶財富管理建議書初稿
客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)評估
開具優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的“藥方”
金融產(chǎn)品列表
非金融服務(wù)列表
資產(chǎn)全球配置渠道
設(shè)計綜合方案的工作流程
設(shè)計綜合方案的主要工具
Deepseek助力“市場動態(tài)與資產(chǎn)配置優(yōu)化”
現(xiàn)場練習：利用DeepSeek一鍵生成客戶資產(chǎn)配置建議
實施綜合服務(wù)方案
關(guān)鍵任務(wù)
售前充分溝通與風險告知
實施綜合方案的主要技巧
定期檢視與售后服務(wù)
關(guān)鍵任務(wù)
定期檢視
售后服務(wù)
權(quán)益保護與投訴處理
私人銀行客戶權(quán)益保護
客戶投訴處理要點
六、打造卓越營銷服務(wù)團隊
1. 職業(yè)化、專業(yè)化、知識化發(fā)展要求
2. 卓越營銷服務(wù)團隊應(yīng)具備的八大核心能力
3. 構(gòu)建業(yè)務(wù)協(xié)同機制
七、金融科技助推私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
1. 金融科技革新獲客渠道
2. 金融科技顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式
3. 金融科技優(yōu)化客戶體驗
4. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基本趨勢
八、私人銀行的未來展望
1. 業(yè)務(wù)經(jīng)營存在的問題
2. 私人銀行的六大發(fā)展趨勢
3. 提升六種能力
龍鑫老師的其它課程
《新時代銀行對私客戶營銷》 05.07
《新時代銀行對私客戶營銷》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進行深入挖掘提高綜合收益才是當務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)
講師：龍鑫詳情
《銀行保險營銷新生態(tài)：趨勢洞察、策略升級與實戰(zhàn)突破》主講：龍鑫【課程背景】當前，銀行保險市場面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴，消費者權(quán)益保護與產(chǎn)品適當性管理成為重點；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競爭、客戶粘性不足、合規(guī)風險頻發(fā)等。同時，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長需求，數(shù)字化工具與場
講師：龍鑫詳情
《銀行新兵進化論：從執(zhí)行力到人生格局的破局之道》主講：龍鑫【課程背景】在銀行業(yè)競爭日益激烈、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速的背景下，從業(yè)人員不僅需要高效執(zhí)行力和團隊協(xié)作能力，還需突破職業(yè)瓶頸、平衡工作與生活，并應(yīng)對AI技術(shù)對行業(yè)的沖擊。然而，傳統(tǒng)培訓(xùn)往往偏重專業(yè)術(shù)語與單向灌輸，缺乏對個人綜合素養(yǎng)及長期發(fā)展的關(guān)注。本課程以“執(zhí)行力進化”為起點，通過生活化案例、趣味互動及實用工
講師：龍鑫詳情
《資產(chǎn)配置策略與風險應(yīng)對》主講：龍鑫【課程背景】2025年，世界經(jīng)濟在緩慢復(fù)蘇中呈現(xiàn)動能不足、增長失衡、碎片化加劇的特征。地緣沖突升級、單邊主義和保護主義蔓延等風險挑戰(zhàn)，給全球增長前景蒙上陰影。與此同時，變革與機遇令人矚目：全球科技創(chuàng)新方興未艾，催生更多新經(jīng)濟形態(tài)；綠色轉(zhuǎn)型成為大勢所趨，有望為可持續(xù)發(fā)展注入新動能；“全球南方”占世界經(jīng)濟比重提升，深刻改寫世界
講師：龍鑫詳情
《資產(chǎn)配置策略與基金營銷實戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】當前全球經(jīng)濟面臨“滯脹”與“分化”挑戰(zhàn)，國內(nèi)經(jīng)濟受有效需求不足、房地產(chǎn)拖累及地方債務(wù)風險制約，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)陷入“增收不增利、息差收窄、客戶黏性低”的困境。與此同時，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動下加速變革，被動投資崛起、費率改革深化，客戶對專業(yè)化資產(chǎn)配置的需求日益迫切。本課程立足宏觀經(jīng)濟研判與銀行業(yè)實戰(zhàn)需求，結(jié)
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《公私聯(lián)動拓增量，深耕代發(fā)穩(wěn)存量》主講：龍鑫老師【課程背景】當前，隨著銀行業(yè)競爭加劇及客戶需求多元化，代發(fā)業(yè)務(wù)成為銀行穩(wěn)定存款、拓展零售客戶的重要抓手。然而，在實務(wù)中，公私部門協(xié)同不足導(dǎo)致資源整合效率低，企業(yè)端代發(fā)滲透率待提升，零售端客戶轉(zhuǎn)化與留存面臨挑戰(zhàn)。此外，代發(fā)客戶需求分層不清晰、服務(wù)同質(zhì)化等問題，進一步制約了業(yè)務(wù)增長潛力。本課程針對零售客戶經(jīng)理的核心
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《公私募基金標準化發(fā)展趨勢、重點策略及配置邏輯》基于政策驅(qū)動與市場實踐的深度解析主講：龍鑫【課程背景】近年來，公私募基金行業(yè)在政策驅(qū)動與市場變革的雙重影響下迎來深度調(diào)整。新“國九條”推動權(quán)益類基金擴容、費率改革及長期資金入市，社保、年金、保險資金加速配置權(quán)益資產(chǎn)，私募基金監(jiān)管新規(guī)則進一步強化合規(guī)要求。與此同時，公募基金被動投資崛起與主動管理轉(zhuǎn)型并行，外資及銀
講師：龍鑫詳情
《核心客戶深度經(jīng)營與價值倍增實戰(zhàn)》主講：龍鑫【課程背景】金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進，理財產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與核心客戶進行高效溝通，提升客戶綜合價值貢獻將對銀行經(jīng)營質(zhì)效形成有力支撐。理財經(jīng)理痛點：關(guān)系脆弱：過度依賴禮品維系，某
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《零售客戶經(jīng)理高階營銷能力提升》——渠道×圈層×私域?qū)崙?zhàn)策略主講：龍鑫【課程背景】當前，零售金融行業(yè)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速、高凈值客戶需求多元化及市場競爭白熱化的三重挑戰(zhàn)?？蛻粜袨榫€上化遷移、圈層化特征凸顯，傳統(tǒng)獲客模式難以滿足精準滲透與深度經(jīng)營需求。同時，私域流量運營成為銀行提升客戶黏性與轉(zhuǎn)化效率的核心戰(zhàn)場?；诖耍菊n程聚焦“渠道×圈層×私域”三維實戰(zhàn)能力升
講師：龍鑫詳情
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