社區(qū)銀行營(yíng)銷2天方案

《零售銀行轉(zhuǎn)型-社區(qū)化銀行落地實(shí)務(wù)》2天
課程背景：
中國(guó)銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道正在加速變革，過(guò)去銀行不計(jì)成本地單純拓展物理渠道以追求規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展模式將一去不返。伴隨著科技的進(jìn)步，原有的許多銀行業(yè)務(wù)均可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者行為在這種變革中也在迅速的改變，這造成很多物理網(wǎng)點(diǎn)的“walk in”客戶越來(lái)越少，而基于舊有營(yíng)銷模式的物理網(wǎng)點(diǎn)難面臨著前所未有的發(fā)展壓力。甚至，有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，5-8年內(nèi)傳統(tǒng)銀行物理網(wǎng)店就可能會(huì)消失。
一邊是惶恐不可測(cè)的未來(lái)，一邊卻是對(duì)未來(lái)積極地?zé)o限憧憬與探索，銀行要轉(zhuǎn)型，零售網(wǎng)點(diǎn)也要轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點(diǎn)功能的重新定位思考，促進(jìn)零售銀行業(yè)各種創(chuàng)新如雨后春筍般發(fā)生，在未來(lái)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式上積極探索，金融小超市、社區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)、咖啡銀行、智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)等等，出現(xiàn)了各種概念的新生代網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)，業(yè)者感嘆：“傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入復(fù)興時(shí)代”。
中國(guó)的“社區(qū)銀行”開(kāi)展的并非一帆風(fēng)順，雖然我們有國(guó)外成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但落地中都或多或少受到各種意想不到的因素的影響，就連發(fā)展最快的某些國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展社區(qū)銀行中也在不斷修正自己的道路，糾正自己的錯(cuò)誤。
課程重點(diǎn)：
零售銀行轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，社區(qū)銀行成為很多銀行的救命稻草，社區(qū)銀行成為很多銀行口中的一種時(shí)尚，各種掛著某某社區(qū)銀行拍照的新型銀行再次鋪滿大街，然而，換湯不換藥的經(jīng)營(yíng)模式也只是讓社區(qū)銀行看上去很美罷了。
“社區(qū)銀行不應(yīng)該是一種地方，它應(yīng)該是一種服務(wù)理念。”
零售銀行的轉(zhuǎn)型在于社區(qū)化的銀行，而不是形式上的變化。這里的關(guān)鍵點(diǎn)就體現(xiàn)在“客戶”二字。本課程將從三個(gè)方面著重強(qiáng)調(diào)社區(qū)化銀行的落地：
課程對(duì)象：
社區(qū)銀行直管的行長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，以及一線營(yíng)銷人員
課程大綱：
前沿：銀行的發(fā)展
銀行以及營(yíng)銷的演變：1.0--3.0的時(shí)代
社區(qū)化銀行概述
社區(qū)銀行的概念
社區(qū)化銀行的理念
銀行服務(wù)社區(qū)化，客戶社群化
客戶服務(wù)為核心
社區(qū)銀行的基礎(chǔ)建設(shè)
社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵
社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)范圍
社區(qū)人員配置
社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)管理
社區(qū)銀行時(shí)間管理
人員工作過(guò)程管理
社區(qū)經(jīng)營(yíng)結(jié)果管理
社區(qū)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷
了解你和對(duì)手
客戶的精準(zhǔn)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析
社區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷
銷售陣地
銷售線索獲取
孵化成交
客戶管理及營(yíng)銷動(dòng)作
社區(qū)客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)階段
社區(qū)銀行客戶開(kāi)發(fā)階段
初級(jí)獲客階段
客戶提升階段
客戶增值階段
客戶服務(wù)階段
不同階段的交叉銷售重點(diǎn)
不同客群的營(yíng)銷策略
社區(qū)服務(wù)開(kāi)展
社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷方式
社區(qū)活動(dòng)策劃
社區(qū)活動(dòng)特點(diǎn)
成功活動(dòng)的要點(diǎn)
服務(wù)粘性營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)+
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于銀行模式的改變
網(wǎng)商銀行
平安銀行橙e平臺(tái)
互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)圈
總結(jié)：
以客戶為中心建立客戶管理
探求客戶尋求實(shí)現(xiàn)交叉銷售
不斷服務(wù)粘合客戶增加轉(zhuǎn)移成本
沉淀客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定價(jià)值
吳老師：某股份制銀行社區(qū)銀行資深專家
現(xiàn)任職于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先（社區(qū)銀行）的某股份制銀行北京管理部培訓(xùn)部，負(fù)責(zé)社區(qū)銀行方向的培訓(xùn)、推廣工作，負(fù)責(zé)北京地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)工作。通過(guò)在銀行任職，及在社區(qū)銀行領(lǐng)域中不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐與總結(jié)，擁有豐富的銀行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在任職銀行中主要協(xié)助審理社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)評(píng)測(cè)；負(fù)責(zé)社區(qū)銀行團(tuán)隊(duì)人員管理與培訓(xùn)、客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)；社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)與事后評(píng)估培訓(xùn)等一系列社區(qū)銀行系統(tǒng)培訓(xùn)與管理模塊?；谌温氥y行在社區(qū)銀行建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于社區(qū)銀行建設(shè)具有深刻的理解，具有一定的指導(dǎo)和借鑒作用。

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