銷量提升的渠道管理（營銷）

渠道管理之基于渠道銷量提升的渠道營銷管理
------渠道的精準營銷策劃與組織執(zhí)行
【項目背景】
此課程來自于一位人力資源，集團總監(jiān)，渠道總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人崗位20多年的實踐體會反思，來自于在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實踐、教學(xué)的結(jié)合，來自于與國內(nèi)咨詢企業(yè)第一品牌正略鈞策合作北京移動咨詢培訓(xùn)100個日夜的總結(jié)提煉，來自于一上市公司渠道管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與，來自于著名咨詢公司沁天咨詢深度合作世界五百強企業(yè)化小經(jīng)營和渠道轉(zhuǎn)型咨詢項目的精華提煉。來自于300位人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來自 專注職業(yè)咨詢培訓(xùn)1000天以上授課期間與學(xué)員深度會談后的案例信息采集。 來源于實踐實際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場營銷學(xué)》的理論，還原于市場營銷策劃與運營管理的落地執(zhí)行。
進入2014年，整個中國經(jīng)濟都在轉(zhuǎn)型，人口紅利的帶來的市場增量已是強弓末路，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展幾乎沖擊了所有行業(yè)市場，同時也帶來了一定的機遇，各行各業(yè)市場日趨成熟，競爭越來越激烈，當然食用油行業(yè)不例外，如何藍海突圍，擴大市場，提高銷量，形成核心競爭力，穩(wěn)定行業(yè)細分市場的主導(dǎo)地位，擺在企業(yè)面前的問題很多：
市場人員滿足現(xiàn)狀，不能深刻領(lǐng)會公司的戰(zhàn)略意圖
老經(jīng)驗老套路市場增量緩慢
市場營銷手段多用陰謀思維而陽謀思維少
市場營銷分析策劃有局限性缺乏創(chuàng)新
老客戶老市場深度分銷能力不夠
新渠道拓展有待創(chuàng)新提高
分銷渠道管理過于粗放
【培訓(xùn)目的】
幫助渠道經(jīng)理尋找問題出在哪兒——建立代理商終端上量問題的診斷框架。
根據(jù)診斷模型建立問題解決思路——所轄渠道區(qū)域終端營銷的策劃與落地。
掌握渠道營銷策劃的專業(yè)思路，策劃區(qū)域營銷方案，并與代理商完成鋪貨溝通。
圍繞“四流三率”，掌握渠道營銷落地執(zhí)行的三大營銷策略，幫扶代理商賣貨
【授課形式】
運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企業(yè)的實例，結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。
【適合對象】
大區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷售助理,店長，渠道營銷管理執(zhí)行者
【課時】
2天授課（13小時）
【課程大綱】
模塊一渠道終端上量的渠道營銷策劃專業(yè)思路
單元一：產(chǎn)品銷量提升的問題診斷
一．.產(chǎn)品上量需要解決的現(xiàn)實問題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題（鋪貨、賣貨）
2、代理商老板的常見異議及心理解析
二．產(chǎn)品銷量提升的問題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會：
對轄區(qū)渠道代理商進行分類，并分享針對某類代理商的成功故事
三．渠道銷量提升問題對策
1、高能力 高意愿老板的鋪貨上量策略
2、高能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
3、高意愿 低能力老板的鋪貨上量策略
4、低能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
單元二產(chǎn)品銷量提升的問題解決思路
案例解析:我為保潔做銷售代表
梳理精準營銷落地渠道的專業(yè)4步驟22個關(guān)鍵動作
一．解析政策，定位目標客戶
目標：分析店面應(yīng)該進什么終端，針對不同目標客戶的不同賣點
1.單店數(shù)據(jù)分析，確定終端機型
2.細分目標客戶身份特征
3.解析細分客戶關(guān)鍵需求點
4.核定區(qū)域市場細分客戶群的存量
5.排定目標客戶群的優(yōu)先順序
二．渠道營銷策劃
目標：核心目標——不同類型渠道，針對不同類型客戶的促銷策略
1.擬定針對性的銷售策略
2.解析方案的賣點及差異化優(yōu)勢
3.團隊共同研討實現(xiàn)策略的戰(zhàn)術(shù)
三．與代理商鋪貨任務(wù)分解與溝通
目標：提升代理商的鋪貨意愿
1.委派任務(wù)予貼近目標市場的渠道
2.合理的分解各任務(wù)的指標
3.引導(dǎo)渠道將任務(wù)轉(zhuǎn)換成周/日行動計劃
四．渠道營銷落地執(zhí)行
目標：幫助店面更快、更多、更精準地銷售終端
1.如何引人進店
2.如何有效攔截
3.如何快速成交
單元三、產(chǎn)品銷量提升精準營銷分析與方案策劃
定位目標客戶與需求解析
1.誰是需求客戶---目標客戶
2.識別明確需求客戶
3.挖掘潛在需求客戶
4.挖掘老客戶的潛在需求
5.客戶需求與業(yè)務(wù)的融合
二、精準目標客戶與關(guān)鍵需求點的五步解析法
目標：找對人 說對話
1.業(yè)務(wù)屬性描述。業(yè)務(wù)功能描述 與競爭對手同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較
2定位目標客戶購買條件描述
3.細分區(qū)域目標客戶特征描述
4關(guān)鍵購買決策人的界定
5.精準細分后目標客戶的關(guān)鍵需求點
小組演練——以產(chǎn)品為例，練習(xí)精準目標客戶分析流程
三、精準營銷與渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析
1.以需求為核心細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
2..渠道終端商圈布局類型的信息采集分析
3.競爭對手的渠道信息的采集分析
4.以消費群體身份特征細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
5.以消費群體生活軌跡細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
4.以消費者購買與消費習(xí)慣信息采集分析
5.渠道終端店內(nèi)外信息采集分析
7.目標市場常態(tài)化數(shù)據(jù)的分析要點
8.預(yù)估細分市場的目標客戶存量的方法
案例解析：大學(xué)生核心需求與飛信在校園的營銷要點
四、渠道精準營銷的策劃
1.方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個問題
用什么渠道才能接觸到目標客戶？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標客戶
.以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等
2.方案落地的三大關(guān)鍵
如何將產(chǎn)品信息到達目標客戶
如何有效拉動攔截客戶
如何讓客戶體驗業(yè)務(wù)
小組實戰(zhàn)演練：選當前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道精準營銷的針對性方案
五．鋪貨任務(wù)分解與溝通
1.常見溝通方法及策略
2.以方案的全面性、完整性打動代理商
2.演練——一對一進行代理商鋪貨溝通
3.鋪貨任務(wù)會變?yōu)闃I(yè)務(wù)溝通會
模塊二 產(chǎn)品銷量提升的渠道營銷落地執(zhí)行
導(dǎo)入：渠道營銷落地的關(guān)鍵因素
1.渠道營銷落地的三大障礙
2.渠道營銷落地的現(xiàn)實問題
單元一、如何有效拉動客戶進門
一、.線下炒店如何開展？
1.促銷炒店的目的及概念界定
2.線下炒店的常見錯誤
3.線下炒店的關(guān)鍵要素
4.線下炒店關(guān)鍵工具表單
二、線上營銷如何進行？
1.雕爺牛腩——在寒流劣勢下實現(xiàn)華麗逆襲
2.營業(yè)廳微信營銷之路——走進“微時代”
3.活學(xué)活用，微信用起來
三、視覺廣告宣傳
宣傳廣告的視覺引導(dǎo)——六力原則
宣傳廣告的目標客戶——四問
宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計——四展示
宣傳廣告的擺放標準——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放（認識POP廣告）
店外廣告宣傳的具體設(shè)計
單元二、如何有效攔截接觸客戶
導(dǎo)入：店內(nèi)客戶動線和視覺焦點在哪里？
（店內(nèi)客戶動線管理、店內(nèi)客戶視線管理）
一、功能分區(qū)布置有什么要點？
二、 終端陳列優(yōu)化——生動化陳列
黃金法則1——留意黃金陳列區(qū)
黃金法則2——識別黃金陳列點
黃金法則3——不同柜臺陳列組合原則
黃金法則4——視覺、宣傳上確保首推移動
黃金法則5——匹配目標客戶群
三. 廣告擺放需要注意哪些因素？
店內(nèi)廣告宣傳的黃金觸點
店內(nèi)廣告宣傳的注意事項
四. 不同類型廳店的動線管理與陳設(shè)原則
五. 現(xiàn)場演練——不同類型廳店布置、陳列及廣告宣傳
單元三：渠道終端陳列與主動營銷流程
一、渠道終端廳內(nèi)的廣告陳列與客戶攔截
1.渠道終端廳內(nèi)客戶動線解析
2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點解析
3.廳內(nèi)的黃金觸點的廣告陳列
圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗區(qū)，終端陳列
二、廳內(nèi)客流分析與營銷設(shè)計
1.由目標客戶特征描述視覺識別
2.進店顧客銷售時機的切入
3.兩句話確認客戶身份
4.一句話觸動客戶關(guān)鍵動機
5.銷售話術(shù)設(shè)計的三大原則
6.情景銷售的構(gòu)筑
模擬演練：角色扮演的不同目標客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)
三、主動營銷流程與話術(shù)設(shè)計
1.主動接近客戶
2.了解客戶信息
3.客戶需求判斷
4.客戶興趣引發(fā)
5.產(chǎn)品介紹
6.輔導(dǎo)演示
7.異議處理
8.促成交易

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