集團(tuán)信息化解決方案課綱

行業(yè)信息化應(yīng)用解決方案推廣與呈現(xiàn)
【背景】
此課程來自于一位老通信人人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位多年的實(shí)踐體會(huì)反思
，來自
專注通信企業(yè)職業(yè)咨詢培訓(xùn)1000天以上授課期間與學(xué)員深度會(huì)談后的案例信息采集。20
12年至今的華為特聘運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷與渠道管理課程的首推培訓(xùn)師。2014兩門課程入圍中國(guó)
移動(dòng)集團(tuán)公司集采目錄，2014北京移動(dòng)反復(fù)采購(gòu)22期，廣州移動(dòng)渠道課程反復(fù)采購(gòu)10期
，深圳移動(dòng)10期，四川移動(dòng)省公司50天，廣東電信輪訓(xùn)16期輪訓(xùn)，遼寧移動(dòng)輪訓(xùn)33天，
河南移動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部全省全省輪訓(xùn)12期,，2015年重慶聯(lián)通化小CEO輪訓(xùn)。來自于在浙江
郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的結(jié)合，來自于與國(guó)內(nèi)咨詢企業(yè)第一
品牌正略鈞策合作北京移動(dòng)渠道咨詢培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來自于一省聯(lián)通與電信
兩家運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與，來自與通信行業(yè)著名咨詢公司沁天
咨詢深度合作廣東電信營(yíng)服中心主任化小經(jīng)營(yíng)和渠道轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目的精華提煉。來自于
三大運(yùn)營(yíng)商300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通
，
來源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉，專注通信運(yùn)營(yíng)商十年職業(yè)培訓(xùn)師積累與與時(shí)俱進(jìn)。結(jié)合于菲
利普科特勒先生《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的理論，立足于通信行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)與當(dāng)前使命，還原
于通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理落地實(shí)戰(zhàn)所必需的崗位綜合技能。
4G時(shí)代，
通信行業(yè)發(fā)展速度緊跟4G網(wǎng)速，4家通信運(yùn)營(yíng)商，全國(guó)手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到13億，互聯(lián)網(wǎng)用
戶達(dá)到7億，人口紅利消失殆盡，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，手機(jī)早已不再是那個(gè)
單一的移動(dòng)電話，70%的手機(jī)上網(wǎng)在室內(nèi)，寬帶移動(dòng)化wifi,，智能手機(jī)的應(yīng)用改變了人
們的生活，人們也改變了手機(jī)應(yīng)用習(xí)慣，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商面對(duì)真正對(duì)手不是運(yùn)營(yíng)商同行，而
是面對(duì)的新進(jìn)精準(zhǔn)對(duì)手是Inemet-
OTT對(duì)手與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的顛覆模式，B2C(數(shù)據(jù)流量經(jīng)營(yíng))-移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商與Inemet-
OTT對(duì)手如何匯聚新的商業(yè)模式造就雙贏的局面或是互相取代；B2B（行業(yè)解決方案）-
移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何與其他行業(yè)匯聚商業(yè)模式與生態(tài)圈或藉由顛覆式創(chuàng)新重新
洗牌，而通信行業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行仍然是用2G時(shí)代的營(yíng)銷模式運(yùn)營(yíng)4G業(yè)務(wù)，用買話費(fèi)的
營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理急待轉(zhuǎn)型并需要跟隨市場(chǎng)變化，科技
發(fā)展，市場(chǎng)變化，業(yè)務(wù)更新與時(shí)俱進(jìn)。應(yīng)用營(yíng)銷帶動(dòng)客戶發(fā)展流量使用才是王道，也是
運(yùn)營(yíng)商客戶發(fā)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷的必由之路。


互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，集團(tuán)行業(yè)信息化解決方案全的營(yíng)銷能力提升是目前客戶經(jīng)理面臨的一
個(gè)難題。
第一，了解不同行業(yè)的具體運(yùn)作難，對(duì)客戶的內(nèi)部系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程很難了解；
第二，對(duì)不同行業(yè)的需求的清晰化描述難；
第三，客戶經(jīng)理對(duì)全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的業(yè)務(wù)產(chǎn)品不熟悉，很難從現(xiàn)有的全業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
中找到滿足集團(tuán)客戶的需求。
集團(tuán)客戶工作的開展，需要在熟練掌握現(xiàn)有全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，深刻了解集團(tuán)客戶的
需求，針對(duì)其行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做到“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，新的形勢(shì)使
得原有客戶經(jīng)理的能力要求發(fā)生了變化。
【課程目標(biāo)】
?
幫助集團(tuán)客戶經(jīng)理清晰大形勢(shì)下的通信行業(yè)信息化的發(fā)展趨勢(shì)，明確行業(yè)應(yīng)用解決方
案運(yùn)營(yíng)對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，樹立一個(gè)信念——成為集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用推廣專
家；
? 全業(yè)務(wù)就是全競(jìng)爭(zhēng)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！幫助集團(tuán)客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷能力。
? 提升兩大基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，成為產(chǎn)品專家和行業(yè)專家；
?
掌握信息化兩大模式的特點(diǎn)，了解企業(yè)信息化基礎(chǔ)知識(shí)，提升信息化產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
能力；
?
掌握重點(diǎn)行業(yè)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究和行業(yè)化
服務(wù)營(yíng)銷能力，
? 掌握一套深入挖掘客戶潛在需求，業(yè)務(wù)功能與客戶需求精準(zhǔn)對(duì)接的分析策劃法
?
掌握集團(tuán)客戶信息化推廣的基本步驟和流程，提升顧問式營(yíng)銷能力——信息搜集技能；
需求深度挖掘技能；信息化方案制作技能；方案推介技能；

【培訓(xùn)形式】

【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。

區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企
業(yè)的實(shí)例，結(jié)合
企業(yè)深度案例闡述，現(xiàn)場(chǎng)提取學(xué)員案例問題解析；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)
打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。


【培訓(xùn)對(duì)象】


集團(tuán)客戶經(jīng)理、


【培訓(xùn)課時(shí)】

兩天，每天6課時(shí)

第一部分：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)


一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的國(guó)家導(dǎo)向分析
1. 總理為何提出互聯(lián)網(wǎng)+
2. 主席提出的一帶一路與信息化發(fā)展的關(guān)系
3. 互聯(lián)網(wǎng)+與現(xiàn)代化生活
4. 國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略剛要解讀
5. 信息流引領(lǐng)下的資金流、物流、人流
案例1：社區(qū)蔬菜店+互聯(lián)網(wǎng)
案例2：健康看護(hù)+互聯(lián)網(wǎng)
案例3：海爾制造+互聯(lián)網(wǎng)（工業(yè)2025）
二、傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的四個(gè)步驟
1. 傳播
2. 銷售
3. 業(yè)務(wù)
4. 企業(yè)
案例：貨運(yùn)公司的成長(zhǎng)史
三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的五大機(jī)會(huì)
四、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商面對(duì)新進(jìn)精準(zhǔn)對(duì)手的顛覆模式
1. B2C(數(shù)據(jù)流量經(jīng)營(yíng))
2. B2B（行業(yè)解決方案）


第二部分：建立行業(yè)應(yīng)用開發(fā)的用戶思維

一、從用戶思維到做事方法
1. 從習(xí)慣性的學(xué)生思維到職場(chǎng)思維
2. 從用戶到產(chǎn)品展示
3、從表面需要到背后的需求
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法
1.業(yè)務(wù)屬性、功能與差異化解析
2定位目標(biāo)客戶購(gòu)買條件
3.細(xì)分區(qū)域目標(biāo)客戶身份特征
4.識(shí)別客戶的購(gòu)買角色
5.精準(zhǔn)細(xì)分后目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
三、用戶思維提煉賣點(diǎn)的Y模型
1.用戶購(gòu)買場(chǎng)景 who what when where
2.用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)探詢 why
3.挖掘客戶與產(chǎn)品相關(guān)的人性需求
4.產(chǎn)品賣點(diǎn)展示 how many which
◆ 從1-2-3的Y模型產(chǎn)品賣點(diǎn)分析法
◆ 從1-2-4-3的Y模型產(chǎn)品賣點(diǎn)分析法

? 案例分析——定位主推業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶購(gòu)買條件與需求分析

第三部分：行業(yè)客戶商機(jī)分析與價(jià)值評(píng)估

一、商機(jī)評(píng)估的目的
1. 判斷客戶價(jià)值
2. 判斷銷售資源投入
3. 制定有效進(jìn)入策略
二、商機(jī)評(píng)估四步驟
1. 信息收集
思考：3.05米的貨車過3米的山洞，怎么辦？
← 案例的三大啟示
← 信息收集的內(nèi)容
← 信息收集的途徑
案例：農(nóng)大銷售管家開發(fā)
2、初步接觸
← 成功的銷售總是善于在客戶內(nèi)部尋找支持
← 信息門衛(wèi)人
← 決策影響者
← 最終決策人
案例：智慧軍營(yíng)開發(fā)案例
3、機(jī)會(huì)分析與策略定位
← 機(jī)會(huì)定位
← 客戶定位
← 策略定位
← 商機(jī)評(píng)估 – 總結(jié)
案例：某市人大辦公軟件開發(fā)


第四部分：行業(yè)信息化應(yīng)用需求深挖與引導(dǎo)

案例導(dǎo)入：某市智慧黨建項(xiàng)目平臺(tái)建設(shè)與千戶拓展
一、需求深挖的目的
1. 認(rèn)識(shí)，了解，剖析人
2. 理解，解決，引導(dǎo)事
二、需求深挖4步驟
1. 重塑價(jià)值
2. 需求分析
3. 需求定位
4. 戰(zhàn)術(shù)定位
三、如何重塑價(jià)值
1. 發(fā)現(xiàn)問題
2. 發(fā)現(xiàn)歷史遺留問題
3. 發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)存疑慮
四、解決問題
1. 盡快提出解決方案
2. 實(shí)際行動(dòng)表明誠(chéng)意
五、深入了解客戶組織結(jié)構(gòu)
1. 正式結(jié)構(gòu)
2. 非正式結(jié)果
3. 核心層
4. 關(guān)系網(wǎng)
5. 深入了解客戶組織結(jié)構(gòu)與需求的六維分析圖
6. 改善客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃表
六、深入理解客戶業(yè)務(wù)需求
1. 如何為客戶增值？
2. 梳理客戶績(jī)效導(dǎo)向的CVB工具
3. 根據(jù)CVB梳理結(jié)果填寫客戶運(yùn)營(yíng)的三化信息


第五部分：客戶決策分析與解決方案呈現(xiàn)

一、方案撰寫
1. 解決方案與資源需求分析
2. 價(jià)值展望與資源需求分析
3. 從用戶到產(chǎn)品展示
4. HP白板模型
二、方案呈現(xiàn)
1. 方案呈現(xiàn)的場(chǎng)景
2. 方案呈現(xiàn)的對(duì)象層級(jí)：看人說話
3. 方案呈現(xiàn)的方式：選擇場(chǎng)地
4. 方案呈現(xiàn)的技巧：故事的力量
三、客戶決策分析
1. 客戶心中的標(biāo)準(zhǔn)：什么是好標(biāo)準(zhǔn) ？
2. 有關(guān)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的幾個(gè)重要說明
3. 盡早設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)有助于銷售成功
4. 要精心規(guī)劃軟性差異化指標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)
5. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)后要進(jìn)行核實(shí)
6. 用戶選擇決策分析表
綜合演練：選擇在談項(xiàng)目方案展示演練

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