渠道管理之規(guī)劃建設(shè)（通用）


渠道管理之渠道規(guī)劃與拓展

【項(xiàng)目背景】
渠道規(guī)劃拓展我們常常有這樣的困擾：
? 建多少？渠道規(guī)劃建多了浪費(fèi)資源卻惡性競(jìng)爭(zhēng)，少了不能覆蓋市場(chǎng)
? 建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。
? 建什么類型的？如何與行業(yè)定位匹配，與客戶購(gòu)買習(xí)慣匹配
? 選擇什么樣的加盟商？選擇合作伙伴如何評(píng)估優(yōu)質(zhì)代理商。
? 如何拓展加盟渠道？誠(chéng)招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

本系列課程核心主題是：適應(yīng)新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷模式的渠道精細(xì)化的轉(zhuǎn)型管理模式，
本課程通過商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)分析，代理商評(píng)估，全面系統(tǒng)的科學(xué)訓(xùn)練渠道管理人
員渠道規(guī)劃建設(shè)，通過有效精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)科學(xué)選擇選點(diǎn)方法，代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)方法，
渠道拓展方法進(jìn)而提高渠道的綜合營(yíng)銷能力，從而達(dá)到提升未來渠道銷量的目的。

此課程來自13年國(guó)企由普通員工到高管成長(zhǎng)歷程的積累?？缭蕉⒅旰笕松D(zhuǎn)型IT上
市公司世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位4年的實(shí)踐體會(huì)反思，來自于
在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的結(jié)合，來自于與國(guó)內(nèi)咨詢企
業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強(qiáng)企業(yè)渠道咨詢培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來自著名
上市公司渠道管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與，來自與著名咨詢公司沁天咨詢深度合作廣
東電信營(yíng)服中心主任化小經(jīng)營(yíng)和渠道轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目的精華提煉。來自與300位省市人力資
源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來自
專注連鎖實(shí)體渠道職業(yè)咨詢培訓(xùn)生涯以來8年1000天以上授課期間與學(xué)員深度會(huì)談后的案
例信息采集。
來源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的理論.
【課程目的】
認(rèn)知：渠道管理的全局觀，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)換精細(xì)化渠道管理的觀念。
清晰：渠道規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維
掌握：商圈調(diào)研基本信息框架以及信息采集的基本方法
運(yùn)用：商圈調(diào)研數(shù)據(jù)選址選點(diǎn)確定渠道類型的操作方法
清晰：描述優(yōu)質(zhì)代理商評(píng)估要素以及現(xiàn)實(shí)操作的考量維度
掌握：誠(chéng)招渠道代理加盟談判技巧，并能夠在真實(shí)工作中實(shí)際運(yùn)用；
運(yùn)用：通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練幫助學(xué)員將理論轉(zhuǎn)化行為，并促使正確行為的固化。


【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企
業(yè)的實(shí)例，結(jié)合
企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

【適合對(duì)象】
與連鎖實(shí)體渠道管理與建設(shè)相關(guān)的人

【培訓(xùn)課時(shí)】
標(biāo)準(zhǔn)版2天 精華版1天
【課程大綱】：
第一單元：認(rèn)知渠道——連鎖渠道精細(xì)化管理全息模型
◆ 討論：如何提升連鎖實(shí)體渠道的銷量？
? 案例：由廣東河源區(qū)域市場(chǎng)連鎖渠道月銷數(shù)據(jù)的演繹推理
◆ 解讀：連鎖渠道管理關(guān)鍵全息模型
◆ “四流三率”與銷量提升的推理。
◆ 渠道建設(shè)的五步法是什么？
? 1、規(guī)劃 2、選點(diǎn)選址 3、選類型4、選合作伙伴 5、拓展方法
◆ 如何管控渠道？
? 接受指標(biāo)，遵守規(guī)則，推進(jìn)銷量，持久發(fā)展
◆ 渠道營(yíng)銷如何管理？
? 精準(zhǔn)營(yíng)銷分析，精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃，精細(xì)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化
◆ 渠道銷售如何管理
? 提升進(jìn)店率，體驗(yàn)率，成交率
◆ 思考：渠道管理的實(shí)質(zhì)是什么？
第二單元：規(guī)劃布局——渠道拓展的系統(tǒng)思維與方法
◆ 思考：渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法
◆ 渠道建設(shè)的“四問”
? 建在哪？
? 建什么？
? 建多少？
? 怎么建？
◆ 解讀：渠道拓展的”三原則“
? 與服務(wù)客戶數(shù)量以及單個(gè)客戶服務(wù)時(shí)常相匹配
? 與所銷售產(chǎn)品的客戶購(gòu)買周期相匹配
? 與轄區(qū)的目標(biāo)和任務(wù)相匹配
◆ 討論：你認(rèn)為分析哪些關(guān)鍵因素，才能支撐“值得在這里建店”的結(jié)論？
? 案例：溫州某商住混合型商圈選址建店后的人氣冷清
◆ 討論：商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
? 商圈的基本概念
? 商品性質(zhì)與商圈范圍
? 案例：便利店 大眾浴池 手機(jī)充值與手機(jī)店
? 商圈客流
? 案例：東莞工業(yè)區(qū)建店
? 商圈客戶信息
? 商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
◆ 解讀：渠道拓展商圈信息采集內(nèi)容
? 工具：商圈劃分及類型信息數(shù)據(jù)采集表
? 工具：商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信數(shù)據(jù)信息采集表
? 工具：商圈客戶數(shù)據(jù)信息采集表
? 工具：?jiǎn)蔚陻?shù)據(jù)信息采集表
◆ 提問：如何評(píng)估選擇決策建店的具體地址
? 工具：渠道價(jià)值評(píng)估表
◆ 如何采集商圈數(shù)據(jù)信息
? 工具：不同信息采集的對(duì)應(yīng)方法表
第三單元：選擇合作——渠道代理商的評(píng)估和選擇
◆ 討論：優(yōu)質(zhì)的代理商具備什么樣的素質(zhì)？
? 案例：郭老板的代理事業(yè)路？
◆ 評(píng)估優(yōu)質(zhì)代理商的七個(gè)要素
◆ 討論：結(jié)合自身渠道的案例說明七大要素應(yīng)當(dāng)如何排序？
◆ 思考：結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實(shí)操作中應(yīng)該考量哪些維度？
? 公司的管理
? 公司的目標(biāo)
? 公司發(fā)展階段
? 區(qū)域的定位
◆ 提問：原有老渠道代理應(yīng)該如果評(píng)估？
? 工具：渠道代理商的量化評(píng)估表
第四單元：誠(chéng)邀加盟——渠道代理商拓展方法步驟
◆ 討論：渠道老板是什么樣的思維方式？
? 案例：成功的渠道拓展
◆ 提問：拜訪渠道前要做哪些準(zhǔn)備？
? 拜訪前“四準(zhǔn)備”
? 渠道信息梳理
? 工具：渠道人員信息采集表
討論：如何有效接觸關(guān)鍵人
? 有效接觸 之 “三關(guān)鍵”
◆ 討論：如何開展高效洽談“五話題”
? 聊前景
? 聊政策
? 聊利潤(rùn)
? 聊產(chǎn)品
? 聊支撐
? 洽談思路“五步走”
? 演練：結(jié)合當(dāng)前工作實(shí)際高效洽談話術(shù)總結(jié)
◆ 如何才能迅速簽約？
? 促成合作“六絕招”
? 規(guī)模較大門店的合作思路
? 規(guī)模中等門店的合作思路
? 漫天要價(jià)門店的合作思路

第五單元：實(shí)戰(zhàn)演練——運(yùn)用之前學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)模 擬演練

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