《零售業(yè)務(wù)營銷與管理新模式》


《零售業(yè)務(wù)營銷與管理新模式》

第一講：零售客戶戰(zhàn)略布局下“渠道客戶+柜臺產(chǎn)品”開發(fā)與營銷
零售客戶戰(zhàn)略+營銷策略
營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
1、營銷管理布局
2、重點營銷高度
3、營銷藝術(shù)執(zhí)行
4、營銷魅力內(nèi)在
5、營銷價值效果
零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù)
營銷戰(zhàn)略與重點片區(qū)營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：
客戶開發(fā)的兩種模式
1、點對點重點客戶（高端客戶集群）
核心客戶的“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”
2、點對圈（批量零售客戶）模式開發(fā)模式
重點片區(qū)客戶集群營銷
謀于無形從孤立到關(guān)聯(lián)
成于策劃創(chuàng)造機會
勝于不爭渠道水成
客戶組織構(gòu)架分析圖
關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層
分管行長苦練“5 項工夫”
1、懂經(jīng)營
2、善管理
3、守紀(jì)律
4、做表率
5、帶隊伍
第二講：零售主線片區(qū)與公司的“聯(lián)動+交叉”營銷模式
支行長日常工作內(nèi)容
“市場+廳堂”兩個區(qū)域營銷之上的管理（五導(dǎo)工作法）
1、思路引導(dǎo)；
2、崗中教導(dǎo)；
3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
4、事中督導(dǎo)
5、事后輔導(dǎo)
重點片區(qū)客戶集群營銷的特點
1、片區(qū)主辦方
2、片區(qū)高端客戶
3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：
零售客戶分類=
積累客戶+經(jīng)營客戶+提升客戶
高端客戶戰(zhàn)略+策略
貴賓客戶戰(zhàn)略+策略
客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”
構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
代發(fā)工資+個人網(wǎng)銀
客戶團(tuán)隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優(yōu)勢組合
組合優(yōu)勢的特長
這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢
客戶四類性格分析
老年大學(xué)開發(fā)案例
重點大學(xué)零售業(yè)務(wù)開發(fā)案例
團(tuán)隊“合力+合理+合機”營銷
網(wǎng)點零售客戶營銷
團(tuán)隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享
第三講：提升柜面+廳堂“營銷+品質(zhì)”服務(wù)
創(chuàng)造與客戶的深入溝通
團(tuán)隊促銷諸多案例分析+分享
客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
模擬演練+情景演練
柜臺+廳堂營銷“五流程”：
1、察言觀色
2、善解人意
3、畫龍點睛
4、巧到好處
5、止之于善
職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業(yè)證專業(yè)力
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+“三道防線”=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
案例分享
第四講：專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)+績效考核
打造品牌支行：
名牌支行
=職業(yè)人才群體+市場先進(jìn)的文化+機制
=職業(yè)人才（策劃者+導(dǎo)演+演員）
市場先進(jìn)文化+機制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機制
市場競爭下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核”
M：每個人的發(fā)展夢想+預(yù)期
V：利益的激勵+牽引
E：期望+攀登：團(tuán)隊支撐下的到成
“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團(tuán)隊：
團(tuán)隊建設(shè)的“三個“發(fā)展時期
片區(qū)集群客戶營銷
聯(lián)合營銷模式
=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
團(tuán)隊同心協(xié)力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
培養(yǎng)“團(tuán)隊+下屬”職業(yè)成長“六步法”
從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則
最大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點
最大限度的挖掘每個人的潛力
最大限度的限制每個人的缺點
案例分享
第五講：職業(yè)人才+目標(biāo)管理
網(wǎng)點辰訓(xùn)+夕會
演練話術(shù)+講評+教練
4P 營銷新法
1、產(chǎn)品設(shè)計水平+制造水平+品牌價值
2、價格市場競爭的定位+優(yōu)勢
3、渠道客戶關(guān)系價值
4、促銷效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式
零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)
=志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶集群營銷：天時、地利、人和
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
構(gòu)建客戶經(jīng)理
=營銷“軟勢力+硬實力”的四大優(yōu)勢

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