銷售團(tuán)隊(duì)狼性管理

銷售團(tuán)隊(duì)狼性管理

主講人：金 戈

出差或休假三個(gè)月，你的團(tuán)隊(duì)依然能夠打勝仗，沒(méi)有出現(xiàn)亂象，各項(xiàng)任務(wù)完成得非常棒，說(shuō)明你有一支真正的高績(jī)效狼性銷售團(tuán)隊(duì)；相反，只要你一轉(zhuǎn)身，銷售員就偷懶；如果你不親自盯著或督促，團(tuán)隊(duì)就可能完不成任務(wù)，說(shuō)明你的團(tuán)隊(duì)有待于提高。

【課時(shí)與課程形式】

l 培訓(xùn)課時(shí)為兩天（12小時(shí)），可以應(yīng)客戶要求進(jìn)行修改。

l 75%面授+25%互動(dòng)答問(wèn)

【參加人員】企業(yè)營(yíng)銷總裁、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及其他銷售管理者、相關(guān)職能經(jīng)理。

第一章、     打造一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)

狼性是什么？狼性是堅(jiān)決吃肉、決不吃草的食肉意志；忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神；頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神；所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù)；斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅(jiān)韌不拔的雄心和堅(jiān)決吃肉的意志，是自強(qiáng)性、進(jìn)攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。

我們需要狼是因?yàn)樵诶堑纳砩暇哂形覀兂Ｈ松儆械囊还删瘢蔷褪菑?qiáng)烈進(jìn)取，意志堅(jiān)定、富有團(tuán)隊(duì)合作精神。我們需要狼同時(shí)是因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)變成了狼，我們?cè)俨怀衫?，就只能是羊?/p>

1.   用團(tuán)隊(duì)締造者的思考模式來(lái)運(yùn)營(yíng)你的團(tuán)隊(duì)

2.   團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的標(biāo)志就是有一天你離職了，你的團(tuán)隊(duì)依然是高績(jī)效的。

第二章、     打造銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力，留住能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵人才

一、   銷售員流失的原因解析

流失的重要原因不過(guò)兩點(diǎn)：一是對(duì)自己在團(tuán)隊(duì)的未來(lái)絕望；二是權(quán)衡跳槽的代價(jià)和機(jī)會(huì)。

二、   “我是在為我自己的事業(yè)打拼”

1.  如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景和個(gè)人遠(yuǎn)景，持續(xù)激發(fā)銷售員的歸屬感和斗志

    公司的遠(yuǎn)景必須和銷售員的未來(lái)遠(yuǎn)景緊密結(jié)合，值得他們?nèi)σ愿埃?/p>

2.  幫助銷售員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃

激發(fā)銷售員找到在本公司的夢(mèng)想

幫助銷售員設(shè)計(jì)“夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”的路徑及成長(zhǎng)要求

三、   永不絕望：讓銷售員對(duì)自己在團(tuán)隊(duì)的未來(lái)滿懷信心

四、   領(lǐng)袖留人：感覺(jué)到領(lǐng)袖的關(guān)注。被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注是一件令人幸福與激動(dòng)的事，能促進(jìn)一個(gè)人的成就感。

五、   銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化和氛圍，我并不孤單：

 “勝則舉杯相慶，敗則誓死相救；精神上互相支持；行動(dòng)上互相配合；信息上互相分享；互相勉勵(lì)，而不是互相傷害；不完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)決不罷休”

六、   正確引導(dǎo)銷售員進(jìn)行自我轉(zhuǎn)變：永遠(yuǎn)讓銷售員用積極的思維來(lái)看到自我和未來(lái)

七、   引導(dǎo)全員參與，激發(fā)團(tuán)隊(duì)正能量，拒絕負(fù)能量的產(chǎn)生

第三章、     銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

第一節(jié)：建立銷售員核心動(dòng)力源：不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄

1.  責(zé)任心：如何引導(dǎo)銷售員建立對(duì)工作、職位、企業(yè)、家庭的責(zé)任心

2.  使命感：激發(fā)銷售員的使命感

3.  成就感，如何不斷激發(fā)銷售員的成就感

4.  營(yíng)造相互信任的組織氛圍

5.  矛盾與沖突管理，個(gè)人英雄主義的管理

6.  建立有效的溝通機(jī)制

祛除影響溝通的障礙，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的溝通氛圍

引導(dǎo)銷售員的溝通技巧和溝通態(tài)度，避免產(chǎn)生溝通的不暢

第二節(jié)：管理者對(duì)銷售員進(jìn)行精神激勵(lì)

1.  認(rèn)可：對(duì)自己的成就和工作成績(jī)受到團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可

2.  表?yè)P(yáng)：當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)表?yè)P(yáng)

3.  榮譽(yù)：建立榮譽(yù)的吸引力，同時(shí)激發(fā)銷售員追逐榮譽(yù)

4.  關(guān)注：感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和重視，被領(lǐng)導(dǎo)記住

5.  情感激勵(lì)：被領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)喜歡，悅納

6.  信任激勵(lì)，被人信任

7.  授權(quán)：被領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，并賦予責(zé)任，他會(huì)全力以赴，獨(dú)立完成任務(wù)

8.  管理者的高期望值

9.  低谷中的激勵(lì)：士氣激勵(lì)

第四節(jié)：對(duì)銷售員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)

一、   雄心、目標(biāo)、銷售技能、堅(jiān)韌不拔的斗志與團(tuán)隊(duì)精神

二、   如何激發(fā)銷售員迅速成長(zhǎng)，提高團(tuán)體整體銷售力

1.       激發(fā)銷售員的危機(jī)意識(shí)、奮斗雄心與責(zé)任感，

2.       雄心轉(zhuǎn)化為奮斗目標(biāo)

3.       奮斗目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行之有效的計(jì)劃

4.       激情、目標(biāo)、計(jì)劃等轉(zhuǎn)化為行動(dòng)原則

第四章、     提升銷售員的銷售能力和堅(jiān)韌不拔的銷售斗志

一、激發(fā)銷售員的成長(zhǎng)力

1.       追求更大成功的雄心，塑造堅(jiān)韌不拔的銷售意志；

2.       不等不靠、獨(dú)立解決問(wèn)題的意識(shí)和能力；

3.       建立積極、創(chuàng)新的營(yíng)銷思維模式；

4.       快速成長(zhǎng)的欲望和方法：更強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，更善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，更善于探索營(yíng)銷的藝術(shù)和理念，爭(zhēng)取更大的成長(zhǎng)與成功。

三、       強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在銷售員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子

1. 狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件

4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5. 不做無(wú)用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人?！?/p>

6. “重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過(guò)程，成功還需要耐心等待

第五章、     銷售團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

（一）團(tuán)隊(duì)精神的重要性與表現(xiàn)（充分配合，團(tuán)隊(duì)制勝）

（二）團(tuán)隊(duì)精神的制度建設(shè)（不能僅靠精神道德）

1.       制度要向做出貢獻(xiàn)的人傾斜

2.       為團(tuán)隊(duì)做出犧牲的人絕不至于吃虧

3.       甘心做好配角也是一種犧牲

4.       引導(dǎo)銷售員進(jìn)行“妥協(xié)”，尊重他人的個(gè)性和存在

（三）樹(shù)立團(tuán)隊(duì)在客戶面前的形象，團(tuán)結(jié)一致

  如何激發(fā)銷售員在客戶面前的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

（四）如何激發(fā)銷售員對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任意識(shí)

第六章、     銷售團(tuán)隊(duì)控制

第一節(jié)：銷售進(jìn)程控制

(一)  營(yíng)銷管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果

凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為，都必須留下紀(jì)錄

如何進(jìn)行銷售報(bào)表管理

重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程

(二)  年度銷售目標(biāo)與完成進(jìn)度控制

(三)  銷售員銷售過(guò)程控制

第二節(jié)：建立團(tuán)隊(duì)機(jī)制，打造狼性的環(huán)境與氛圍

(一)  狼性銷售團(tuán)隊(duì)的特征：組織高效、戰(zhàn)斗型團(tuán)隊(duì)；密切配合與協(xié)作，絕不內(nèi)耗；目標(biāo)一致，所有的槍口對(duì)著同一個(gè)方向；鼓勵(lì)所有成員在服從大局、不傷害別人的情況下展現(xiàn)自我

(二)  團(tuán)隊(duì)正氣的培養(yǎng)：對(duì)違紀(jì)者的寬容就是對(duì)守紀(jì)者的嘲弄。

(三)  建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的狼性機(jī)制

若要保持團(tuán)隊(duì)的狼性和戰(zhàn)斗力，就必須以淘汰弱者為代價(jià)

讓弱者也能吃上飯，甚至弱者也能像強(qiáng)者吃得一樣好，那么就沒(méi)有人愿意做強(qiáng)者了。

(四)  建立營(yíng)銷推動(dòng)力，打造魅力型狼性營(yíng)銷主管

第三節(jié)：銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)

(一)    營(yíng)銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去

1、          銷售任務(wù)按人頭和日期進(jìn)行分解，并確保到位

2、          固化銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程，并確保每個(gè)銷售員熟練操作

(二)    有效的管理不是依靠銷售員的覺(jué)悟，而是靠監(jiān)督機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制

如何建立團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行系統(tǒng)

（三）銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的內(nèi)容：

第七章、     主管修煉：狼性領(lǐng)導(dǎo)魅力建設(shè)

(一)   先自立，后立人：管理者首先要“燃燒”自己，才能讓銷售員燃燒。“燃燒”就是工作激情、責(zé)任心、主動(dòng)性和創(chuàng)造力的發(fā)揮 

1.  領(lǐng)袖的魅力：曙光前瞻、給人鼓舞、讓人敬服，做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

2.       能成人之事（成長(zhǎng)，未來(lái)），能成人之功（成績(jī)，功業(yè)）

3.  謙卑和氣，寬容愛(ài)人

(二)   給別人表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)

不與團(tuán)隊(duì)成員爭(zhēng)權(quán)、爭(zhēng)利、爭(zhēng)功，給銷售員在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)前表現(xiàn)的機(jī)會(huì)

(三)   銷售主管狼性管理原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止

絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無(wú)所謂”的爭(zhēng)奪

絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休

迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長(zhǎng)勝將軍

決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會(huì)來(lái)自創(chuàng)造，而不是等靠

決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐

言出必行原則——說(shuō)到就要做到。誠(chéng)信贏得人心、合作，誠(chéng)信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心

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