險(xiǎn)中贏資——家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)優(yōu)配
在生活中家庭面臨著不同層次的風(fēng)險(xiǎn)，健康風(fēng)險(xiǎn)、職涯風(fēng)險(xiǎn)、損失風(fēng)險(xiǎn)、家企風(fēng)險(xiǎn)等等，任何家庭都有可能處在不明朗的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中，保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保護(hù)私有、指定受益、合力變現(xiàn)、杠桿作用、共濟(jì)互助功能。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了近30多年的高速增長(zhǎng)，遺憾的是高速增長(zhǎng)的背后帶來(lái)是從業(yè)人員流動(dòng)性與孤兒?jiǎn)蔚脑黾?，保險(xiǎn)產(chǎn)品核心功能偏離，超過(guò)90%的客戶(hù)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與需求之間的缺口不甚了解，金融營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者也缺乏專(zhuān)業(yè)的服務(wù)工具與風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。該課程旨在回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，為家庭提供高品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。
● 績(jī)效：有效增加金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)類(lèi)資產(chǎn)（年金/壽險(xiǎn)）管理規(guī)模

● 轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向升級(jí)為客戶(hù)需求導(dǎo)向的組合營(yíng)銷(xiāo)

● 體系：系統(tǒng)掌握家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型、技術(shù)、工具、腳本
第一講：回歸：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理價(jià)值與意義

一、市場(chǎng)：回歸保險(xiǎn)本質(zhì)、規(guī)避家庭風(fēng)險(xiǎn)

1. 理財(cái)銷(xiāo)售思維VS風(fēng)險(xiǎn)管理思維

2. 一文激起千層浪行業(yè)改革勢(shì)在必行

3. 我國(guó)專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人才極度匱乏

二、客戶(hù)：不同財(cái)富層級(jí)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理需求

1. 社會(huì)基礎(chǔ)階層：從排斥到希望之燈

2. 工薪中產(chǎn)階層：人生中七張保單

3. 大眾富裕階層：家庭財(cái)富保值與增值

4. 中高凈值階層：現(xiàn)金與杠桿的絕配

5. 高凈值階層：家企復(fù)雜問(wèn)題解決之道

6. 超高凈值階層：購(gòu)買(mǎi)未來(lái)的某種權(quán)利

三、體系：策略提升家庭風(fēng)險(xiǎn)管理核心競(jìng)爭(zhēng)力

1. M：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理價(jià)值功用

2. K：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品服務(wù)

3. A：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理核心原則

4. S：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型應(yīng)用

5. H：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程

6. T：家庭風(fēng)險(xiǎn)檢視服務(wù)工具

小結(jié)：重新理解風(fēng)險(xiǎn)管理，轉(zhuǎn)變單一話(huà)術(shù)及售賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，深度理解保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理中的價(jià)值與意義，這一轉(zhuǎn)變對(duì)促進(jìn)機(jī)構(gòu)大額保單、提升客戶(hù)粘性。



第二講：基礎(chǔ)：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品：保險(xiǎn)產(chǎn)品分類(lèi)與底層原理

1. 意外：身故、醫(yī)療、傷殘、消費(fèi)、返還

2. 健康：輕癥、中癥、重癥、多次、術(shù)后、高端、海外

3. 年金：萬(wàn)能、教育、養(yǎng)老、投資

4. 壽險(xiǎn)：定壽、終壽、兩全

5. 架構(gòu)：保險(xiǎn)金+信托

二、服務(wù)：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理配套服務(wù)

1. 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)：投保人、被保險(xiǎn)人、受益人

2. 人財(cái)稅法服務(wù)：產(chǎn)品是通道、架構(gòu)是核心

3. 資產(chǎn)配置再平衡：風(fēng)險(xiǎn)變化與保險(xiǎn)配置

三、需求：客戶(hù)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)簽判定

1. 便簽：快速定位客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)簽

2. 卡牌：客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)與模型應(yīng)用

3. 配置：保險(xiǎn)產(chǎn)品與組合配置

小結(jié)：重疾修訂、民法典變化對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的影響



第三講：流程：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程

一、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程

步驟一：家庭風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

步驟二：家庭風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

步驟三：家庭風(fēng)險(xiǎn)控制

步驟四：家庭風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

二、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理畫(huà)板應(yīng)用

1. 一張A4紙解決家庭風(fēng)險(xiǎn)

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)管理畫(huà)板應(yīng)用邏輯

工具說(shuō)明：紙牌、模型、客戶(hù)、活動(dòng)、現(xiàn)金流

三、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理畫(huà)板應(yīng)訓(xùn)練

步驟一：WCC：客戶(hù)案例萃取

步驟二：KYC：了解你的客戶(hù)

步驟三：KYP：了解你的產(chǎn)品

步驟四：DMS：制定營(yíng)銷(xiāo)策略

步驟五：CMC：選擇模式畫(huà)布



第四講：技術(shù)：風(fēng)險(xiǎn)管理模型與實(shí)務(wù)應(yīng)用

一、通用類(lèi)：人生風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)關(guān)愛(ài)

圖形一：人生旅程與風(fēng)險(xiǎn)管理

圖形二：風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景與保險(xiǎn)配置

圖形三：家庭責(zé)任與保險(xiǎn)配置

二、健康類(lèi)：家人健康、護(hù)家有保

圖形一：健康風(fēng)險(xiǎn)管理金字塔

圖形二：DNA檢測(cè)與健康風(fēng)險(xiǎn)

圖形三：治療過(guò)程與風(fēng)險(xiǎn)管理

圖形四：企業(yè)主健康風(fēng)險(xiǎn)管理

三、年金類(lèi)：家庭理財(cái)、年金為基

圖形一：理財(cái)觀(guān)念與年金配置

圖形二：有效釋放家庭冰山儲(chǔ)蓄

圖形三：子女援助與風(fēng)險(xiǎn)管理

圖形四：社保替率率與年金配置

圖形五：職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與年金配置

圖形六：企業(yè)福利與年金配置

四、壽險(xiǎn)類(lèi)：生命價(jià)值、壽險(xiǎn)呵護(hù)

圖形一：家企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離圖

圖形二：家庭財(cái)富傳承利弊圖

圖形三：家庭責(zé)任與壽險(xiǎn)配置

圖形四：復(fù)雜家庭與壽險(xiǎn)配置

小結(jié)：掌握基礎(chǔ)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模型與技術(shù)應(yīng)用，夯實(shí)現(xiàn)有不同類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基本功



第五講：方案：風(fēng)險(xiǎn)管理建議書(shū)制作呈現(xiàn)

一、家庭風(fēng)險(xiǎn)管建議流程

1. 邀約：風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)邀約技術(shù)

2. 檢視：識(shí)別-評(píng)估-策略-平衡

3. 策略：轉(zhuǎn)移、抑制、控制、自留

4. 整理：現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)管理措施一覽

5. 配置：產(chǎn)品推薦與性?xún)r(jià)比評(píng)估

二、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)原則

1. 測(cè)算原則：倍數(shù)法則、家庭責(zé)任、生命價(jià)值

2. 身份原則：穩(wěn)定薪酬、企業(yè)主、自由職業(yè)…

3. 杠桿原則：風(fēng)險(xiǎn)額度、風(fēng)險(xiǎn)比率、杠杠投入

4. 誠(chéng)信原則：如實(shí)告知、無(wú)優(yōu)產(chǎn)品、合理評(píng)判…

三、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理主要維度

1. 人生風(fēng)險(xiǎn)管理

2. 意外風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 健康風(fēng)險(xiǎn)管理

4. 死亡風(fēng)險(xiǎn)管理

5. 職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理

6. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理

7. 人性風(fēng)險(xiǎn)管理

四、風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告框架邏輯

1. 家庭風(fēng)險(xiǎn)管理理解

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程

3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別評(píng)估

4. 家庭風(fēng)險(xiǎn)額度測(cè)算

5. 確定風(fēng)險(xiǎn)管理比率

6. 家庭風(fēng)險(xiǎn)管理策略

7. 風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品服務(wù)

8. 專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹

9. 業(yè)務(wù)辦理流程講解

五、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告制作

步驟一：分析客戶(hù)家庭情況

步驟二：選擇保單年檢原則

步驟三：計(jì)算家庭保險(xiǎn)需求

步驟四：收集客戶(hù)保單信息

步驟五：計(jì)算家庭保障缺口

步驟六：分析現(xiàn)有保險(xiǎn)配置

步驟七：提供優(yōu)化解決方案

六、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)應(yīng)用(案例講解)

案例：保險(xiǎn)孤兒?jiǎn)畏?wù)流程

案例：緣故客戶(hù)服務(wù)流程

案例：轉(zhuǎn)介客戶(hù)服務(wù)流程

小結(jié)：傳統(tǒng)計(jì)劃書(shū)與保單年檢存在過(guò)于感性、營(yíng)銷(xiāo)偏重等問(wèn)題，愈發(fā)難以適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)。如何為客戶(hù)擬定一份直觀(guān)的計(jì)劃及風(fēng)險(xiǎn)檢視報(bào)告將成為區(qū)分專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)顧問(wèn)的重要標(biāo)志，該章節(jié)旨在運(yùn)用結(jié)構(gòu)思考力與模版使參訓(xùn)學(xué)員能根據(jù)客戶(hù)情況快速制作一份簡(jiǎn)潔、易懂的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理建議書(shū)，有效促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。



第六講：案例：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理（案例研究）

案例1：家庭健康管理與保險(xiǎn)配置

1. 家庭健康管理服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

2. 家庭健康風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與產(chǎn)品配置

工具：家庭健康風(fēng)險(xiǎn)管理檢視

訓(xùn)練：家庭健康檢視工具應(yīng)用

案例2：子女援助風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置

1. 子女教育規(guī)劃關(guān)鍵與家庭風(fēng)險(xiǎn)

2. 子女援助風(fēng)險(xiǎn)管理與產(chǎn)品配置

工具：子女援助階段額度測(cè)算

訓(xùn)練：子女援助管理工具應(yīng)用

案例3：家庭退休管理與保險(xiǎn)配置

1. 不同財(cái)富層級(jí)退休管理風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2. 家庭退休管理風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品配置

工具：生活品質(zhì)與保險(xiǎn)配置表

訓(xùn)練：退休管理營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)用

案例4：精英職涯風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置

1. 三期疊加時(shí)代的職涯危機(jī)

2. 構(gòu)建家庭轉(zhuǎn)型靈活資金池

工具：職涯風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)配置

訓(xùn)練：幫助客戶(hù)重啟職涯

案例5：小微企業(yè)稅籌與保險(xiǎn)配置

1. 稅制改革與企業(yè)主稅籌風(fēng)險(xiǎn)

2. 建立家企防火墻與稅籌通道

工具：稅籌防火墻建設(shè)圖形

訓(xùn)練：稅籌防火墻講解應(yīng)用

案例6：中小企業(yè)福利與保險(xiǎn)配置

1. 中小企業(yè)人才留存三難境地

2. 企業(yè)年金有效助力企業(yè)經(jīng)營(yíng)

工具：企業(yè)年金與三級(jí)聯(lián)動(dòng)

訓(xùn)練：中小企業(yè)主年金配置

案例7：財(cái)富傳承家庭與保險(xiǎn)配置

1. 家企財(cái)富在撕裂中傳承

2. 隱性財(cái)富傳承智慧之道

工具：復(fù)雜家庭傳承布局

訓(xùn)練：保險(xiǎn)通道與傳承價(jià)值

案例8：家企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離架構(gòu)設(shè)計(jì)

工具：繪制企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離圖

訓(xùn)練：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理與金融產(chǎn)品

案例9：移民家庭風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置

1. 身份角色轉(zhuǎn)換帶來(lái)的隱性風(fēng)險(xiǎn)

2. 落葉歸根、留下資產(chǎn)的根

工具：移民家庭風(fēng)險(xiǎn)管理

訓(xùn)練：移民前的資產(chǎn)置換

案例10：財(cái)務(wù)自由家庭與保險(xiǎn)配置

1. 財(cái)務(wù)自由家庭還需風(fēng)險(xiǎn)管理么？

2. 在不確定的世界中擁有小慶幸

工具：探索世界一族的風(fēng)險(xiǎn)管理

訓(xùn)練：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)前提下的財(cái)務(wù)自由

備注：通過(guò)大量案例訓(xùn)練來(lái)掌握面對(duì)不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略擬定、風(fēng)險(xiǎn)觀(guān)念溝通、保險(xiǎn)組合配置、機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推薦等實(shí)務(wù)應(yīng)用技術(shù)，

（該章節(jié)案例選擇將根據(jù)需求與課程時(shí)間選擇2~3個(gè)案例進(jìn)行授課）

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