行穩(wěn)致遠(yuǎn) · 新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道
網(wǎng)格化是近年來(lái)很多銀行推崇的一種先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式，已被廣泛地運(yùn)用于精準(zhǔn)市場(chǎng)拓展?fàn)I銷的活動(dòng)中，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，采取地圖營(yíng)銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略等，可將客戶的心理需求與其日常生活緊密地聯(lián)系起來(lái)，巧妙運(yùn)用網(wǎng)格化管理和營(yíng)銷地圖，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷精準(zhǔn)度與價(jià)值提升，提高單一客戶貢獻(xiàn)值和營(yíng)銷效率，其核心旨在幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，為用戶提供更加便捷的、專業(yè)化的貼身服務(wù)，并使企業(yè)的資源分配以客戶為中心，以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向，固本強(qiáng)基、開(kāi)拓市場(chǎng)、提升效益，有助于銀行有效地制定績(jī)效戰(zhàn)略。伴隨著數(shù)字科技的不斷發(fā)展，社會(huì)治理數(shù)字化已經(jīng)是一種大勢(shì)所趨，在新時(shí)代“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化”的運(yùn)營(yíng)管理發(fā)揮了重要的輔助作用，在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型中既要遵循商業(yè)銀行的一般規(guī)律，又要突圍傳統(tǒng)觀念的屏障，更要探索出一條符合自身發(fā)展道路的特色銀行，專業(yè)銀行、區(qū)域銀行、社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路是擺在各家銀行最棘手需要解決的問(wèn)題。
? 掌握網(wǎng)格化應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，剖析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，規(guī)劃出頂層設(shè)計(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略；

? 創(chuàng)新網(wǎng)格化社群管理模式，聚焦品牌規(guī)劃，設(shè)計(jì)出專屬銀行的運(yùn)營(yíng)主線；

? 大數(shù)據(jù)分析確保服務(wù)精準(zhǔn)，突破營(yíng)銷模式，構(gòu)建出符合發(fā)展的獲客策略；

? 搭建四位一體的網(wǎng)格體系，提升金融服務(wù)，增強(qiáng)每一位員工的強(qiáng)歸屬感；


第一：網(wǎng)格化趨勢(shì)理念篇

1、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”

①結(jié)算交付變革；②服務(wù)制勝變革；③渠道整合變革；④數(shù)據(jù)應(yīng)用變革……

案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？

2、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”

①數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)；②客群不精細(xì)；③經(jīng)營(yíng)不聚焦；④產(chǎn)品不匹配 ……

案例反思：銀行客戶的忠誠(chéng)度為什么越來(lái)越低？

3、新時(shí)代轉(zhuǎn)型的“五項(xiàng)思維”

①聚焦思維；②利他思維；③品牌思維；④借勢(shì)思維 ……

案例反思：銀行的快捷支付業(yè)務(wù)為何淪為“小三”

4、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)的“五大模式”

①客群深耕型“專屬銀行”；②渠道創(chuàng)新型“智慧銀行”；③產(chǎn)品專家型“專業(yè)銀行”

④全面制勝型“全面銀行”；⑤生態(tài)整合型“互聯(lián)銀行”

案例反思：建設(shè)銀行為何踐行發(fā)展的“第二曲線”

第二：網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)規(guī)劃篇

1、圈定·網(wǎng)格陣地“三城模式”

①城區(qū)的“同心圓”；②城郊“單條線”；③城鄉(xiāng)“鄰距離”

案例反思：某國(guó)有銀行的“三線一網(wǎng)格”戰(zhàn)略

案例反思：某城商銀行的“社區(qū)三分地”戰(zhàn)略

案例反思：某農(nóng)商銀行的“區(qū)域百年老店”戰(zhàn)略

2、鎖定·經(jīng)營(yíng)對(duì)象“六區(qū)甄選”

①社群甄選：同好\同利\同緣等；②行業(yè)甄選：農(nóng)業(yè)\工業(yè)\服務(wù)業(yè)等；

③六區(qū)甄選：社區(qū)\商區(qū)\園區(qū)等；……

案例反思：某銀行瞄準(zhǔn)“綠色動(dòng)能”產(chǎn)業(yè)的宏偉目標(biāo)

3、讀透·區(qū)域產(chǎn)業(yè)“四大產(chǎn)業(yè)”

①解讀三農(nóng)產(chǎn)業(yè)；②抓牢地方工業(yè)；③聚焦服務(wù)業(yè)；④緊跟新興行業(yè)

案例反思：解讀《某市國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展公報(bào)》的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4、深挖·需求痛點(diǎn)“四個(gè)方面”

①事業(yè)方面；②投融方面；③家庭方面；④生活方面

案例分析：培訓(xùn)老師到底有什么具體需求

5、篩選·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“三個(gè)維度”

①同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；②跨行競(jìng)爭(zhēng)；③趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

案例分析：兩家銀行的存款大戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)模式

6、謀定·執(zhí)行策略“三種方式”

①“海底撈”服務(wù)策略； ②“聯(lián)合式”營(yíng)銷策略；③“賦能式”維護(hù)策略

案例分析：某銀行的“車管家”的營(yíng)銷策略

7、配置·搭建產(chǎn)品“三大場(chǎng)景”

①便宜型場(chǎng)景 ；②救濟(jì)型場(chǎng)景；③體驗(yàn)型場(chǎng)景

案例分析：某銀行的“存款拼單”便宜型產(chǎn)品場(chǎng)景規(guī)劃

8、挑選·推廣渠道“雙線并軌”

①線下的“四多”模式；②線上的“六好”模式

案例分析：某銀行的線下體驗(yàn)365活動(dòng)榜

9、經(jīng)營(yíng)·品牌打造“三名戰(zhàn)略”

①家喻戶曉的“三類名店”；②朗朗上口的“三類名品”；③眾人皆知的“三類名人”

案例分析：某銀行年銷售理財(cái)超40億的名人

第三：網(wǎng)格化營(yíng)銷執(zhí)行篇

1、社客網(wǎng)格·社群賦能

? 討論：上班族與銀行上班時(shí)間重疊，如何化解？

①拓展社區(qū)“三組織”的合作策略；②拓展社區(qū)“銀發(fā)族”的營(yíng)銷策略

③拓展社區(qū)“上班族”的營(yíng)銷策略；④拓展社區(qū)“青少年”的營(yíng)銷策略……

案例反思：某銀行與社區(qū)合作“榮譽(yù)家庭”發(fā)放貸款超5億

案例反思：某銀行為上班族設(shè)計(jì)“歡樂(lè)頌三部曲”，營(yíng)銷客戶超過(guò)2000位

2、政客網(wǎng)格·黨群共建

討論：高層營(yíng)銷為什么會(huì)陷入職務(wù)不對(duì)等的窘境？

①拜訪主管領(lǐng)導(dǎo)如何交談“政績(jī)”；②邀約分管領(lǐng)導(dǎo)如何暢聊“業(yè)績(jī)”

③服務(wù)執(zhí)行科員如何體現(xiàn)“成績(jī)”；④營(yíng)銷企事業(yè)單位“利他三策略”……

案例反思：某銀行幫醫(yī)院掙來(lái)一塊牌子，醫(yī)院讓銀行賺一個(gè)億

案例反思：某銀行為年輕公務(wù)員指導(dǎo)公文寫作，一次性開(kāi)發(fā)客戶300人

3、商客網(wǎng)格·異業(yè)聯(lián)盟

? 討論：他們?yōu)槭裁纯偸窍胝笺y行的便宜？

①日用百貨類“親民”致勝策略；②五金建材類“渠道”致勝策略

③餐飲酒店類“互動(dòng)”致勝策略；④婚慶珠寶類“整合”致勝策略 ……

案例反思：如何開(kāi)展“你裝修、我買單”的營(yíng)銷活動(dòng)

案例反思：如何打造“婚慶一條龍”管家服務(wù)，整合當(dāng)?shù)鼗閼c產(chǎn)業(yè)

4、專客網(wǎng)格·小微普惠

? 討論：為什么地方專業(yè)市場(chǎng)難以全面合作？

①特色小鎮(zhèn)“三全戰(zhàn)略”合作策略；②專業(yè)市場(chǎng)“三大組織”談判策略

③產(chǎn)業(yè)集中區(qū)“三點(diǎn)營(yíng)銷”執(zhí)行策略 ……

案例反思：某銀行分批次營(yíng)銷“中藥材批發(fā)市場(chǎng)”的全流程解讀

案例反思：某銀行“匠造工程”助力防盜門產(chǎn)業(yè)集中區(qū)健康發(fā)展

5、企客網(wǎng)格·進(jìn)園入企

? 討論：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是什么，經(jīng)營(yíng)者的訴求到底是什么？

①企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“四大服務(wù)”訴求；②企業(yè)從業(yè)者的“三項(xiàng)優(yōu)惠”政策

③企業(yè)繼承者的“三大期望”輔助 ……

案例反思：銀行的服務(wù)讓企業(yè)員工流失率降低到3%以下

案例反思：某銀行針對(duì)企業(yè)代發(fā)員工的“三項(xiàng)福利”，各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展

6、農(nóng)區(qū)網(wǎng)格·整村授信

? 討論：為什么各家銀行都開(kāi)始實(shí)施“下鄉(xiāng)趕集”戰(zhàn)略？

①落實(shí)新農(nóng)村“三大戰(zhàn)略”固根基；②鎖定新農(nóng)村“三大需求”保增長(zhǎng)；

③抓牢新農(nóng)村“三大客群”促發(fā)展；④策劃新農(nóng)村“三大福利”防流失……

案例反思：某銀行配套“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”的實(shí)施路徑圖

第四：網(wǎng)格化績(jī)效管控篇

1、績(jī)效考核的“五輕五重”

①經(jīng)營(yíng)效益類指標(biāo)“重收益、輕管理”；②風(fēng)險(xiǎn)管理類指標(biāo)“重信用、輕風(fēng)險(xiǎn)”

③合規(guī)經(jīng)營(yíng)類指標(biāo)“重結(jié)果、輕過(guò)程”；④社會(huì)責(zé)任類指標(biāo)“重形式、輕責(zé)任”

⑤發(fā)展轉(zhuǎn)型類指標(biāo)“重發(fā)展、輕轉(zhuǎn)型”

2、網(wǎng)點(diǎn)KPI考核的“三個(gè)來(lái)源”

①網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題導(dǎo)向；②網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展導(dǎo)向；③網(wǎng)點(diǎn)中心任務(wù)

3、團(tuán)隊(duì)KPI考核的“四不原則”

①慧·謀劃——不要事事都抓，但事事有人抓；

②匯·管理——不要人人都管，但人人有人管

③會(huì)·運(yùn)作——不要陷入具體事務(wù)中，從KPI到OKR；

④敢·當(dāng)責(zé)——不要推卸責(zé)任，但要培養(yǎng)集體責(zé)任感

4、績(jī)效任務(wù)分配的“六階思維”

①大局工作：根本點(diǎn)思維、中心點(diǎn)思維…；②階段工作：制高點(diǎn)思維、關(guān)鍵點(diǎn)思維…

③思考工作：起始點(diǎn)思維、轉(zhuǎn)折點(diǎn)思維…；④協(xié)作工作：共同點(diǎn)思維、結(jié)合點(diǎn)思維…

⑤落實(shí)工作：定結(jié)果思維、定發(fā)展思維…；⑥日常工作：劃重點(diǎn)思維、破難點(diǎn)思維…

5、團(tuán)隊(duì)績(jī)效激勵(lì)的“十授法則”

①教練型：授人以魚·讓員工有方法;②領(lǐng)導(dǎo)型：授人以欲·讓員工有欲望

③玩伴型：授人以?shī)省ぷ寙T工有歸屬;④導(dǎo)師型：授人以宇·讓員工有思想

⑤貴人型：授人以譽(yù)·讓員工有榮譽(yù)……

馬藝?yán)蠋煹钠渌n程