《合規(guī)背景下VIP客戶的發(fā)展與管理》
《合規(guī)背景下VIP客戶的發(fā)展與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《合規(guī)背景下VIP客戶的發(fā)展與管理》
課程背景
從政策、經(jīng)濟、社會和技術(shù)等宏觀層面來看，我們正面臨合規(guī)政策、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺技術(shù)的影響，變是唯一的不變；從供應(yīng)商、經(jīng)銷商和競爭環(huán)境等中觀層面來看，我們面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭壓力；從公司內(nèi)部的微觀層面來看，新產(chǎn)品開發(fā)、銷售增長壓力和職業(yè)生涯發(fā)展等來看，我們必須關(guān)注重點客戶。關(guān)注重點客戶，抓住工作重點，挖掘客戶金礦，我們的回報必將倍增。對重點客戶管理需要我們采取策略性、系統(tǒng)性和客戶導(dǎo)向的銷售思維和高效的執(zhí)行力。
公司的重點客戶往往也是我們的競爭對手的目標(biāo)客戶，反之亦然。公司的營業(yè)利潤、銷售的“衣食父母”絕大程度上取決于能否獲得、維護并發(fā)展重點客戶。重點客戶拓展管理是一個系統(tǒng)化的思維和銷售工作方法，旨在幫助學(xué)員針對每個重點客戶（包括復(fù)雜的長期客戶）的情況，科學(xué)地策劃銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行銷售行動計劃。
在課程中，和參訓(xùn)者共同探討演練提高銷售業(yè)績所需的各項策劃、顧問式銷售技巧。
培訓(xùn)目標(biāo)
- 了解重點客戶的價值、重點客戶經(jīng)理的銷售風(fēng)格和改善方案；
- 學(xué)習(xí)一種行之有效、實證的對重點客戶現(xiàn)狀和戰(zhàn)略進行分析的方法；
- 制定銷售目標(biāo)、銷售策略，幫助公司對重點客戶群進行定位 ；
- 掌握顧問式銷售技巧，關(guān)注重點客戶中利益相關(guān)人的需求，獲取客戶信任；
- 制定重點客戶行動計劃，最大化地提高銷售成功概率，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)。
培訓(xùn)對象
- 銷售管理者、銷售代表和業(yè)務(wù)發(fā)展人員；
- 有志于從事重點客戶管理的相關(guān)人士。
日程安排
1-2天，6小時/天
課程大綱
第一講 重點客戶發(fā)展和管理
重點客戶管理定義
- 誰是我們的重點客戶？
- 重點客戶的三個分類
小組練習(xí)：在人際關(guān)系與生意關(guān)系上，你會如何定義重要客戶并分類?
重點客戶管理模型
- 客戶關(guān)系的分析矩陣
- 客戶關(guān)系的三個黃金法則
- 對醫(yī)院/機構(gòu)客戶進行分層
- 重點客戶的決策、影響和激勵
小組討論：我們在重點客戶管理中存在的問題和挑戰(zhàn)有哪些？
重點客戶管理價值
- 獲得更優(yōu)秀的銷售業(yè)績
- 提供合作機會
小組討論：重點客戶管理的投入產(chǎn)出比
第二講 重點客戶篩選評估
重點客戶篩選評估
- 重點客戶分類
- 銷售行為階梯分析
管理工具：銷售行為階梯
小組討論：如何對客戶進行轉(zhuǎn)型和升級？
分析重點客戶的部門組織結(jié)構(gòu)
- 分析重點客戶的部門人員結(jié)構(gòu)圖
- 確定重點客戶的職責(zé)
- 不同客戶對你的態(tài)度
- 辨析重點客戶的角色
管理工具：客戶決策分析圖
案例分析：藥品成功進入醫(yī)院的決策分析和方案制定
小組練習(xí)：將你組織結(jié)構(gòu)圖上的重點客戶進行客戶類型分類，區(qū)分哪些是決策者，哪些是影響者？并制定影響策略
第三講 重點客戶需求分析
客戶生命周期管理
目標(biāo)客戶定位四季表
客戶關(guān)系轉(zhuǎn)換軸
評估客戶成長潛力
- 商務(wù)參數(shù)：資源配置分析
- 人員參數(shù)：客戶需求管理
管理工具：客戶成長分析矩陣
成果產(chǎn)出：運用商務(wù)參數(shù)與人員參數(shù)分析你的重點客戶，再根據(jù)你現(xiàn)有的資源做出一個重點客戶的管理計劃來
重點客戶的顧問式銷售技巧
- 銷售情境
- 探尋需求
- 激發(fā)興趣
- 解決問題
管理工具：SPIN話術(shù)表
角色扮演：激發(fā)客戶的需求并解決客戶的痛點
第四講 重點客戶管理策略
識別客戶購買動機
- 有效溝通的規(guī)則
- 銷售人員行為風(fēng)格自我測試
- 客戶的組織需求
- 客戶的個人動機
管理工具：客戶個性風(fēng)格分析心理測試量表
成果產(chǎn)出：如何確保以你的產(chǎn)品/服務(wù)滿足個人與組織的需求?
建立雙贏客戶關(guān)系
- 撐起信任的支柱
- 撐起專業(yè)知識的支柱
課堂活動：高山福棗
重點客戶管理策略
- 向上交流，而非向下
- 精準(zhǔn)施加對客戶的影響力
第五講 重點客戶銷售提升策略
重點客戶分級分型
重點客戶分級
- 銷售潛力分析
- 五個問題確認(rèn)客戶潛力
- 客戶潛力對銷售計劃的管理
案例分析：某慢病藥物的客戶分級
管理工具：客戶分級的洛倫茲曲線
重點客戶分型
- 客戶分型對產(chǎn)品推廣手段選擇
- 客戶的接納度和支持度分析
案例分析：客戶分級對促銷方法的選擇
- 制定評估潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)域銷量提升的路徑
- 醫(yī)院列名
- 科室滲透
- 醫(yī)院轉(zhuǎn)化
- 患者選擇
- 區(qū)域銷售價值樹分析
管理工具：區(qū)域銷售價值樹分析
成果展現(xiàn)：區(qū)域銷量提升的策略有哪些？
診療路徑提升銷量的方法
- 疾病選擇
- 診斷方法
- 治療方法
- 品牌選擇
- 劑量選擇
- 順應(yīng)性提升
管理工具：通過治療路徑提升銷量表
成果展現(xiàn)：針對你的產(chǎn)品設(shè)計銷量增加方案
- 銷售活動組織和執(zhí)行的路徑
小組活動：設(shè)計銷售活動的組織和執(zhí)行
第六講 重點客戶銷售管理計劃
銷售現(xiàn)狀分析
- REP分析
- 潛力分析
- 銷售有效性分析
制定客戶管理目標(biāo)
- 結(jié)果性目標(biāo)
- 過程性目標(biāo)
管理工具：銷售目標(biāo)預(yù)測和修正
銷售策略制定
- 識別銷售增長點
- 銷售障礙處理
- 銷售策略選擇
銷售資源分配
- 維系保留重點客戶的方法
- 客戶管理的資源計劃
重點客戶行動計劃
管理工具：重點客戶管理計劃
成果產(chǎn)出：制定重點客戶管理計劃
- 重點客戶管理的執(zhí)行力提升
課程評估和總結(jié)
以上內(nèi)容根據(jù)客戶實際需要進行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整
茆挺老師的其它課程
人力資源管理實務(wù)（六大模塊） 12.26
課程時間：12天，每天6小時課程對象：高層管理者、中層管理者、人力資源從業(yè)者課程背景人力資源管理包括一切對組織中的員工構(gòu)成直接影響的管理決策及其實踐活動。人是企業(yè)最寶貴的資源，將決定著其它資源作用的發(fā)揮。企業(yè)內(nèi)的全體人員都是人力資源，而不僅限于某些人才，人力資源本身是可以被不斷的開發(fā)的。管理者普遍認(rèn)識到，員工的行為表現(xiàn)是組織是否能夠達到自己目標(biāo)的關(guān)鍵，因此，
講師：茆挺詳情
《高效溝通與匯報技巧》 12.26
課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。斯坦福大學(xué)的研究表明，個人的收入只有12.5由他的知識決定，87.5由其處理人際關(guān)系的能力決定?？突饡槠谖迥甑难芯恳脖砻鳎瑐€人獲得工作、維持工作和提升工作，15取決于他的知識，85取決于他與人打交道的能力。人際關(guān)系智力是所有智力
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《高效溝通與匯報技巧》 12.26
課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作，向下級傳達決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等
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一項目背景：公司具有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過戰(zhàn)略性舉措積極構(gòu)建戰(zhàn)略實施能力。通過組織轉(zhuǎn)型，探索組織管理模式；加強人才匯集，獲得跨行業(yè)、跨領(lǐng)域吸引匯聚頂尖人才。提升領(lǐng)導(dǎo)力與人才管理能力是戰(zhàn)略實施能力拼圖中的重要一環(huán)，提升領(lǐng)導(dǎo)力和人才隊伍戰(zhàn)斗力確保公司戰(zhàn)略意圖得以有效實施。如何科學(xué)而準(zhǔn)確地定義、選拔、培養(yǎng)、使用和發(fā)展公司自己的人才隊伍成為我們亟待解決的問題，而能力
講師：茆挺詳情
課程背景：隨著我國的經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，人力資源的作用顯得更加重要。尤其是在這個以不確定性為特征的時代，在這個百年變局的時代，無論是國家之間還是企業(yè)之間的競爭，其實質(zhì)就是人才的競爭。因此，重視人才，加強人力資源管理，已成為企業(yè)和各種社會組織管理者的共同理念。人力成本是企業(yè)的第一成本，人力資本是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資本，人力資源
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《卓越經(jīng)理人培訓(xùn)項目》 12.26
課程背景：在這個VUCA的時代，在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的大背景下，保證公司的領(lǐng)導(dǎo)力管道通暢，無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。管理者通過他人來完成任務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過建立良好的氛圍激發(fā)員工釋放潛能，從而完成組織的目標(biāo)。越來越多的業(yè)務(wù)骨干被提拔到管理崗位，公司對他們的要求不僅是做好業(yè)務(wù)而且要帶好團隊，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實到日常管理工作中去。如果管理者
講師：茆挺詳情
課程背景：??醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關(guān)鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實到銷售行動計劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復(fù)盤；從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。業(yè)務(wù)計劃管理與執(zhí)行是銷售團隊的基本功，對于銷售指標(biāo)的達成至關(guān)重要。目標(biāo)管理概念的提出者彼得.德魯克認(rèn)為，目標(biāo)并不是在工作開
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醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧 12.26
課程背景：在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進行面對面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對公司和自己顯得重要。通過對全球醫(yī)藥行業(yè)高績效銷售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的
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《組織架構(gòu)與組織能力》 12.26
課程背景：在這個VUCA的時代，在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的大背景下，通過組織設(shè)計和管控支持組織公司戰(zhàn)略落地，尤其是理順各子公司和組集團織公司的之間的關(guān)系。無論是對于企業(yè)的快速發(fā)展或者轉(zhuǎn)型升級都至關(guān)重要。通過組織設(shè)計，可以建立適宜的組織結(jié)構(gòu)和聯(lián)系機制，使其良好地運行，以達到支撐組織戰(zhàn)略、實現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。公司的中高層管理者需要了解組織發(fā)展的成因，管控模式，組織架構(gòu)
講師：茆挺詳情
《企業(yè)雇主品牌建設(shè)》 12.26
課程背景：企業(yè)文化是人力資源的最高境界，卓越的雇主品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌一樣，可以給企業(yè)帶來豐厚的財務(wù)回報。華信惠悅在全球的“卓越雇主調(diào)查”發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟高漲時期，卓越雇主的三年總體股東回報率是108，而普通雇主的回報率是66，接近普通雇主的2倍；到了全球經(jīng)濟低迷時期，卓越雇主的財務(wù)回報是普通雇主的整整3倍！這都說明雇主品牌在當(dāng)今VUCA時代越顯其威力。為了
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