《高效的銷售管理與業(yè)務計劃管理》

課程背景：

??醫(yī)藥市場風云變幻，但萬變不離其蹤。銷售管理有其自身規(guī)律可尋，本課程通過對公司銷售策略、醫(yī)藥市場分析、銷售數據的收集、分析，找出關鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實到銷售行動計劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復盤；從而實現銷售目標。

業(yè)務計劃管理與執(zhí)行是銷售團隊的基本功，對于銷售指標的達成至關重要。目標管理概念的提出者彼得.德魯克認為，目標并不是在工作開始之后產生，相反是先有了目標，才確定了每個人相應的工作。目標分解到員工之后，需要落實到行動計劃上，讓計劃可執(zhí)行，才能落地、實施、跟進和評估。實際情況是，員工不太愿意做計劃，認為計劃沒有變化的快，寫了也白寫，說的似乎有道理。目標錨定做事的方向，計劃有利于應對突發(fā)情況，靈活地應對變化。執(zhí)行力提升是銷售團隊的勝利之本！銷售人員需要提升執(zhí)行意識、執(zhí)行能力和執(zhí)行結果。

針對行業(yè)領先企業(yè)的最佳實踐，以業(yè)務管理為核心，以領導力作為關鍵能力。我們的培訓采用互動學習、以案說法、影片學習等教學手段，幫助銷售相關的經理們高效地進行目標管理和計劃執(zhí)行。

課程收益：

1. 掌握對醫(yī)藥銷售管理之道及市場分析的方法
2. 掌握目標制定和翻譯分解的方法
3. 掌握制定計劃的方法、工具和步驟
4. 通過數據做好過程管控，將計劃真正落地
5. 提升銷售執(zhí)行力的意識、方法和結果

課程特色：

1.?實操性：提煉以往大量對領導效能提升的實際案例

2.?互動性：通過影片學習、案例分析、小組討論、角色扮演提升學員參與度

3.?啟發(fā)性：利用引導式教學技術啟發(fā)學員深入思考和領悟

課程對象：銷售管理者、市場管理者等?

授課方式：原理講授、情景分析、工具運用案例演示、學員線上互動、答疑；作業(yè)共性問題線上講評

課程大綱

第一次線上培訓：2小時

第一篇?銷售管理策略與執(zhí)行??????????????????????????????????

公司發(fā)展策略

1. 市場分析
2. 在哪里競爭？
3. 要怎樣競爭？
4. 目標要量化
5. 尋找目標客戶
6. 制定行動計劃

公司市場策略

1. 選擇最理想的銷售模式和市場方法
2. 銷售隊伍的組織形式
3. 咨詢式銷售和事務式銷售的對比
4. 不同業(yè)務目標需要采用有差別的銷售方法和溝通方式
5. 溝通工具的選擇

公司管理支持

1. 計算最理想的銷售隊伍
2. 定義銷售隊伍的數量
3. 區(qū)域劃分的原則
4. 區(qū)域劃分的流程
5. 銷售組織結構及管理幅度
6. 公司其它部門對銷售隊伍的支持
7. 公司支持的考核指標（KPI）

關鍵數據分析和思維方式

1. 銷售思維分析的四個層次
2. 銷售管理的RAC模型
3. 設定目標的意義
4. 銷售部門要關注的關鍵數據
5. 每月KPI目標跟蹤表

執(zhí)行贏的企業(yè)文化

1. 愿景、使命和價值觀
2. 銷售目標
3. 執(zhí)行反饋
4. 績效管理

銷售案例研討（運用銷售數據分析，讓學員思考以下問題）

1. 管理者和員工的目標是否一致？
2. 理解什么是管理？管理的流程？
3. 為什么要加強過程管理？
4. 為什么要加強數據分析？
5. 銷售團隊存在的問題和挑戰(zhàn)？

第二篇?客戶分級與客戶分型????????????????????????????

贏得客戶的公司策略

1. 實現公司目標的總體策略
2. 客戶的選擇是基于公司的策略

客戶分級和客戶分型的價值

1. “客戶分級”與“客戶分型”的定義
2. 為什么我們要進行 “客戶分級”
3. 為什么我們要進行“客戶分型”
4. 比較“客戶分級”和“客戶分型”內容之間的差異

客戶分級管理

1. 確定客戶群體
2. 判斷要收集哪些數據和怎樣收集
3. 數據收集
4. 數據確認
5. 數據合并和排序——Lorenz curve的使用
6. 資源配置

客戶分型管理

1. 為什么我們要進行“客戶分型”？
2. 比較“客戶分級“和”客戶分型“之間的差異
3. 如何進行“客戶分型“？
4. “客戶分級”和“客戶分型”對業(yè)務的作用

如何進行市場調研

銷售案例分析?（在合規(guī)的情況下，通過案例找出銷售增長的有效方法）

課后作業(yè)：

1. 數字化營銷思維：銷售團隊的組織架構分析，銷售生產力分析，銷售能力分析
2. 客戶分級和客戶分型：客戶管理，如何滿足客戶的需求提升銷售業(yè)績？
3. 學員根據模板要求，撰寫自己的作業(yè)，復盤所學知識技能

第一次作業(yè)輔導點評+復盤：2小時

第二次線上培訓：2小時

第三篇 業(yè)務計劃管理

第一講：分析現狀，識別主要問題??????????????????????????

分析銷售現狀，識別關鍵問題

1. 比對銷售指標，分析銷售數據
2. 銷售趨勢分析
3. 銷售差距分析
4. 分析銷售的關鍵問題

銷售分析的REP模型

銷售結果分析

自己團隊銷售指標分析

1. 銷售額（量）含義及其設定原則
2. 銷售達成率
3. 銷售增長率
4. 銷售市場份額
5. 通過銷售達成率和增長率分析銷售團隊的優(yōu)劣勢，洞察每位銷售代表和客戶的問題和機會點

1. 產品/服務信息
2. 市場環(huán)境分析

和競爭對手的銷售結果對比分析

1. 通過數據識別誰是我們競爭對手？
2. 洞察造成銷售差異的原因分析

銷售的市場潛力分析

1. 為什么要預測客戶的潛力？
2. 制定客戶潛力的計算公式
3. 分析客戶的銷售潛力

銷售有效性分析

目標客戶的選擇和分析

1. 誰是我們的客戶？
2. 客戶識別的三個因素

1. 銷售拜訪數據分析

1. 銷售的延遲效應
2. 現場銷售天數
3. 關鍵客戶拜訪頻率

1. 銷售活動的質量分析

1. 產品知識分析（產品的銷售賣點和關鍵信息傳遞）
2. 銷售技巧分析（什么程度的銷售技巧才能產生銷售結果？如何加強銷售的連續(xù)性？）
3. 客戶知識分析（客戶的組織結構、決策鏈條、關鍵決策人的組織需求和個人需求）

1. 員工的銷售動力分析

管理工具：QTQ思維模式

培訓成果1：銷售現狀分析（運用銷售數據分析，識別銷售的關鍵問題，從銷售結果、市場潛力和銷售有效性三個維度，洞察銷售問題、機會，為后續(xù)的銷售策略奠定基礎）

課后作業(yè)：銷售團隊業(yè)務現狀分析

第三次線上培訓：2小時

第二講：設定目標，自我驅動?????????????????????

制定激勵性的目標

目標對員工的意義

1. 目標的意義感
2. 目標對管理的作用

制定SMART目標

識別兩種工作目標

前置性目標

1. 根據歷史數據、市場潛力制定區(qū)域的銷售目標
2. 根據市場因素挑戰(zhàn)銷售目標

后置性目標

1. 銷售活動
2. 銷售能力

影片學習：什么是“驚喜”？

案例分析：減肥的目標設定

課堂活動：狼該走哪條路線？

軟件工具：銷售目標預測（通過歷史數據，預測銷售趨勢，為制定銷售目標提供給參考）

培訓產出2：制定銷售目標（基于歷史銷售數據，預測下一個銷售周期的銷售結果，進一步地找出銷售的差距，有利于制定合理的目標，便于對過程進行管控）

第三講：制定策略，趨利避害????????????????????????? ?

為什么制定銷售策略

制定有效的業(yè)務策略

1. 銷售增長點開發(fā)
2. 銷售障礙消除
3. 銷售風險規(guī)避

銷售增長點/項目機會

1. 保護現有銷售
2. 搶奪競爭對手
3. 識別潛在銷售

銷售障礙和風險管理

1. 障礙和風險的區(qū)別
2. 障礙和風險的判別
3. 處理障礙和風險的方案

案例分析：某醫(yī)藥公司的銷售計劃

管理工具：決策管理的優(yōu)先性矩陣

培訓產出3：制定銷售策略，講師點評

第四講：配置資源，管理精力?????????????????????????????? ?

為什么要配置資源

我們的資源有哪些

1. 5M1T
2. 四個盒子的資源

資源配置的常見誤區(qū)

1. 平均分配
2. 有求必應
3. 只顧眼前

資源分配的原則

1. 資源的有限性
2. 投資回報分析
3. 運用資源解決問題

時間和精力管理??????????????????????????? ?

1. 時間的壓力
2. 時間的分配
3. 時間的策略
4. 銷售人員的時間管理

管理工具：時間管理矩陣

培訓產出4：時間管理策略制定

第五講：行動計劃，落實責任?????????????????????????????? ?

為什么制定行動計劃

行動計劃的要素有哪些

1. 5W2H

有效地落實問責制

1. 什么是問責制？
2. 為什么要問責制？
3. 如何落實問責制？

管理工具：策略性行動計劃表

培訓產出4：制定銷售策略，講師點評

第四次線上培訓：2小時

第六講：實施執(zhí)行，激發(fā)意志?

什么是銷售執(zhí)行力？

為什么要提升銷售執(zhí)行力

執(zhí)行不力的原因和障礙有哪些？

銷售執(zhí)行力提升的意識

1. 執(zhí)行開始前
2. 執(zhí)行過程中
3. 執(zhí)行結束后

案例分析：致加西亞的信

1. 執(zhí)行力人才的素質模型
2. 執(zhí)行計劃
3. 組織銷售活動的七個機會點
4. 及時記錄結果

管理寓言：給貓掛鈴鐺

管理工具：活動組織的七大要素

培訓產出5：銷售執(zhí)行力的計劃

第七講：檢核計劃，賦能提升?????????????????????????????? ?

跟進結果

跟進過程

分析現狀和識別差距

員工評估和發(fā)展

對員工的評估

1. 達成率-增長率矩陣
2. 績效-能力矩陣
3. 意愿-能力矩陣
4. 員工發(fā)展策略
5. 提升銷售領導力

寓言故事：石頭、剪刀、布

影片學習：任何事都是可以談的

管理工具：員工發(fā)展策略矩陣

第八講：復盤處置，循環(huán)改善?????????????????????????????? ?

管理改善的障礙有哪些？

管理改善的基本程序

1. 回顧目標
2. 評估結果
3. 分析原因

總結經驗

1. 總結成功經驗
2. 提出新問題

案例分析：復盤方法論

課后作業(yè)：

1. 銷售現狀分析和計劃：對所在區(qū)域銷售現狀分析，識別關鍵問題，提出解決方案
2. 銷售目標設定和策略制定：根據公司指標設定團隊目標，提出銷售策略和資源分配，落實到行動計劃上
3. 在日常工作中推進銷售進程，針對員工的能力和意愿進行有效的輔導反饋（包括會議集體和現場個人輔導）
4. 學員根據模板要求，撰寫自己的作業(yè)，復盤所學知識技能

第二次作業(yè)輔導點評+復盤：2小時

課程總結和評估??????????????

以上內容需要根據客戶的需求進行適當的調整

茆挺老師的其它課程