《打造高績效的銷售隊伍》

課程背景：

??醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻，但萬變不離其綜。抓住銷售的本質(zhì)，適應(yīng)市場環(huán)境變化。一個高績效的銷售隊伍，需要結(jié)合公司戰(zhàn)略，對客戶進(jìn)行分析，制定業(yè)務(wù)計劃，明晰銷售策略，匹配銷售資源，建立科學(xué)的銷售培訓(xùn)體系，通過管理水平、職業(yè)生涯和薪酬體系激勵和發(fā)展銷售團(tuán)隊，提升銷售管理的有效性。

針對行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的最佳實踐，以業(yè)務(wù)管理為核心，以領(lǐng)導(dǎo)力作為關(guān)鍵能力。我們的培訓(xùn)采用互動學(xué)習(xí)、以案說法、影片學(xué)習(xí)等教學(xué)手段，幫助銷售相關(guān)的經(jīng)理們高效地進(jìn)行目標(biāo)管理和計劃執(zhí)行。

課程收益：

1. 掌握對醫(yī)藥銷售管理之道及市場分析的方法
2. 從市場角度對客戶分級和分型績效管理
3. 制定科學(xué)的銷售業(yè)務(wù)計劃并進(jìn)行反饋
4. 建立培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系發(fā)展員工
5. 從招聘甄選和績效體系管理員工
6. 從職業(yè)生涯和薪酬體系激勵員工

課程特色：

1.?實操性：提煉以往大量對領(lǐng)導(dǎo)效能提升的實際案例

2.?互動性：通過影片學(xué)習(xí)、案例分析、小組討論、角色扮演提升學(xué)員參與度

3.?啟發(fā)性：利用引導(dǎo)式教學(xué)技術(shù)啟發(fā)學(xué)員深入思考和領(lǐng)悟

課程對象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、各級銷售管理者和高績效員工等?

授課方式：原理講授、情景分析、工具運(yùn)用、案例演示、實際操作。

課程結(jié)構(gòu)：

課程大綱

第一篇?銷售管理策略與執(zhí)行

（全體員工明晰公司的愿景使命，做到上下同欲，步調(diào)一致。在公司的統(tǒng)一文化下，進(jìn)行市場銷售活動，加強(qiáng)銷售管理。）

公司發(fā)展策略

1. 市場分析
2. 在哪里競爭？
3. 要怎樣競爭？
4. 目標(biāo)要量化
5. 尋找目標(biāo)客戶
6. 制定行動計劃

公司市場策略

1. 選擇最理想的銷售模式和市場方法
2. 銷售隊伍的組織形式
3. 咨詢式銷售和事務(wù)式銷售的對比
4. 不同業(yè)務(wù)目標(biāo)需要采用有差別的銷售方法和溝通方式
5. 溝通工具的選擇

公司管理支持

1. 計算最理想的銷售隊伍
2. 定義銷售隊伍的數(shù)量
3. 區(qū)域劃分的原則
4. 區(qū)域劃分的流程
5. 銷售組織結(jié)構(gòu)及管理幅度
6. 公司其它部門對銷售隊伍的支持
7. 公司支持的考核指標(biāo)（KPI）

關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析和思維方式

1. 銷售思維分析的四個層次
2. 銷售管理的RAC模型
3. 設(shè)定目標(biāo)的意義
4. 銷售部門要關(guān)注的關(guān)鍵數(shù)據(jù)
5. 每月KPI目標(biāo)跟蹤表

執(zhí)行贏的企業(yè)文化

1. 愿景、使命和價值觀
2. 銷售目標(biāo)
3. 執(zhí)行反饋
4. 績效管理

銷售案例研討（運(yùn)用銷售數(shù)據(jù)分析，讓學(xué)員思考以下問題）

1. 管理者和員工的目標(biāo)是否一致？
2. 理解什么是管理？管理的流程？
3. 為什么要加強(qiáng)過程管理？
4. 為什么要加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析？
5. 銷售團(tuán)隊存在的問題和挑戰(zhàn)？

第二篇 客戶分級與客戶分型

（將我們的客戶進(jìn)行“分級”。這樣，我們就能夠了解每個客戶的潛力，同時擬定我們的銷售工作計劃。對客戶進(jìn)行“分型”，使每個銷售代表有可能在不同的細(xì)分類型目標(biāo)上采用相應(yīng)的銷售方式。）

贏得客戶的公司策略

1. 實現(xiàn)公司目標(biāo)的總體策略
2. 客戶的選擇是基于公司的策略

客戶分級和客戶分型的價值

1. “客戶分級”與“客戶分型”的定義
2. 為什么我們要進(jìn)行 “客戶分級”
3. 為什么我們要進(jìn)行“客戶分型”
4. 比較“客戶分級”和“客戶分型”內(nèi)容之間的差異

客戶分級管理

1. 確定客戶群體
2. 判斷要收集哪些數(shù)據(jù)和怎樣收集
3. 數(shù)據(jù)收集
4. 數(shù)據(jù)確認(rèn)
5. 數(shù)據(jù)合并和排序——Lorenz curve的使用
6. 資源配置

客戶分型管理

1. 為什么我們要進(jìn)行“客戶分型”？
2. 比較“客戶分級“和”客戶分型“之間的差異
3. 如何進(jìn)行“客戶分型“？
4. “客戶分級”和“客戶分型”對業(yè)務(wù)的作用

如何進(jìn)行市場調(diào)研

1. 組織市場調(diào)研
2. 設(shè)計問卷調(diào)查
3. 訪談醫(yī)生調(diào)研
4. 數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析
5. 提出分型架構(gòu)
6. 銷售障礙排序
7. 明確銷售方式
8. 銷售貫徹執(zhí)行

銷售案例分析?（在合規(guī)的情況下，通過案例找出銷售增長的有效方法）

第三篇 制定科學(xué)的業(yè)務(wù)計劃

（區(qū)域業(yè)務(wù)計劃是對銷售產(chǎn)生巨大的影響，前提是對所在區(qū)域要有很好的了解，從而擬定客戶業(yè)務(wù)計劃，支持“自下而上”的銷售預(yù)測和預(yù)算分配）

制定業(yè)務(wù)流程

1. 業(yè)務(wù)計劃的要求
2. 準(zhǔn)備信息資源

客戶計劃內(nèi)容

客戶計劃的類型

1. 個體客戶計劃——對A和B類的客戶
2. 集體客戶計劃——對C和O類的客戶
3. 整體客戶計劃——對醫(yī)院、藥房和藥品批發(fā)商等
4. 區(qū)域綜合計劃——綜合性工作計劃（銷售總監(jiān)）

客戶計劃的內(nèi)容

1. 以決策客戶為核心
2. 明確客戶計劃的參數(shù)

客戶計劃應(yīng)用

1. 銷售量預(yù)測
2. 預(yù)算分配和ROI計算
3. 銷量和費用計劃
4. 優(yōu)化資源配置

業(yè)務(wù)計劃關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPIs）

第四篇 反饋客戶報告的體系

（報告體系提供信息、經(jīng)驗共享，加強(qiáng)執(zhí)行評估，明確輔導(dǎo)拜訪需求，要反饋給銷售代表。）

綜合報告

1. 活動報告
2. 市場報告
3. 執(zhí)行報告

拜訪報告

1. 拜訪報告的注意事項
2. 拜訪內(nèi)容的要求
3. 拜訪類型及其重要性
4. 拜訪報告的用途

關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPIs）

第五篇 建立系統(tǒng)性的培訓(xùn)輔導(dǎo)體系

（培訓(xùn)是影響銷售業(yè)績的一個非常重要的因素，它確保銷售隊伍對他們的工作能夠勝任！培訓(xùn)內(nèi)容的多樣化，從入門培訓(xùn)到提升銷售隊伍技能的發(fā)展培訓(xùn)?。?/span>

新員工培訓(xùn)培訓(xùn)(ITC, Induction Training Course)

醫(yī)藥銷售繼續(xù)培訓(xùn)

1. 銷售代表
2. 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)課程系列設(shè)計

1. 醫(yī)學(xué)知識系列
2. 銷售技巧系列
3. 銷售管理系列
4. 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展系列
5. 培訓(xùn)管理系列
6. 人才測評系列
7. 人力資源管理系列
8. 常用管理咨詢工具

培訓(xùn)工作關(guān)鍵績效指標(biāo)KPIs?

第六篇 建立高績效的銷售團(tuán)隊

（能力是可衡量的行為，能將技能、態(tài)度和知識轉(zhuǎn)化為績效。能力發(fā)展涉及對銷售隊伍能力要求的識別，同時對個人的工作表現(xiàn)和發(fā)展予以透明的評價。能力應(yīng)該與人員征募的程序、拜訪輔導(dǎo)、培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展、目標(biāo)設(shè)定和獎勵聯(lián)系在一起。）

構(gòu)建企業(yè)的勝任能力模型

1. 能力是人才發(fā)展的起點
2. 能力發(fā)展以管理為基礎(chǔ)

構(gòu)建公司的能力素質(zhì)模型

1. 銷售代表的能力模型
2. 銷售經(jīng)理的能力模型
3. 能力有利于職業(yè)發(fā)展

人員招聘甄選

1. 職位分析
2. 明確流程
3. 簡歷篩選
4. 行為面試
5. 簽訂協(xié)議
6. 吸引融入

績效目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)類型

1. 財務(wù)指標(biāo)
2. 活動指標(biāo)
3. 能力指標(biāo)

目標(biāo)設(shè)定原則

落實跟進(jìn)目標(biāo)

績效評價反饋

關(guān)鍵績效指標(biāo)KPIs

第七篇 建立激勵性薪酬和發(fā)展體系體系

（激勵員工提高員工的敬業(yè)度。完善的職業(yè)發(fā)展模式為員工提供在公司內(nèi)部職業(yè)生涯向前發(fā)展的可能性及每個不同職位的明確的能力需求。一個好的薪資制度的結(jié)構(gòu)是:?基本工資,?建立在個人業(yè)績表現(xiàn)基礎(chǔ)上的激勵制度,?與公司業(yè)績相關(guān)的獎金以及非獎金的模式。）

職業(yè)生涯發(fā)展

1. 職業(yè)發(fā)展路徑圖
2. 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃流程

薪酬體系設(shè)計

1. 薪酬體系的框架
2. 薪酬和績效關(guān)聯(lián)

員工激勵體系

1. 激勵-行動-結(jié)果
2. 發(fā)揮管理者的影響力
3. 驅(qū)動員工的需求和價值觀
4. 員工激勵的四大步驟
5. 員工激勵的三大方法
6. 通過授權(quán)賦能員工

案例分析：一籌不展的銷售總經(jīng)理

課程總結(jié)和評估??????????????

以上內(nèi)容需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

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