卓越行銷力

卓越行銷力
【課程背景】
市場環(huán)境不好怎么辦?2016年家居市場的方向在哪里?如何開發(fā)經(jīng)銷商，拜訪經(jīng)銷商?成交，談判，服務(wù)好經(jīng)銷商?互聯(lián)網(wǎng)+時代傳統(tǒng)的銷售推銷營銷時代已經(jīng)過去，我們該如何做?銷售人員的士氣和激情，銷售人員的方法和技巧如何提升?
什么是行銷力?行銷力就是快速，專業(yè)，精準，精眾，整個行銷過程愉悅，有尊嚴和價值。
----行銷力創(chuàng)始人彭小東
【課程大綱】
沒有完成業(yè)績指標的10大借口
　　簽約失敗的11大原因與大家分享
　　你在締結(jié)合同中可能犯的12個錯誤
　　避免行銷力的10大誤區(qū)
　　思考?
　　增長業(yè)務(wù)的5種戰(zhàn)略思想:
　　1.增加客戶數(shù)量;
　　2.增加客戶預(yù)算;
　　3.增加客戶回頭率:
　　4.創(chuàng)新客戶購買形式;
　　5.團隊大于個人：
　　……?
　　關(guān)于業(yè)務(wù)的3個方程式
　　業(yè)務(wù)結(jié)果=業(yè)務(wù)量*業(yè)務(wù)能力
　　業(yè)務(wù)量=業(yè)務(wù)時間—(意識性怠惰時間+結(jié)果怠惰性時間)
　　業(yè)務(wù)能力=業(yè)務(wù)知識量+業(yè)務(wù)意識+整合能力
　　許多時候我們不是跌倒的是在自己的優(yōu)勢上,而是跌倒在自己的缺陷上:
　　因為往往缺陷使我們得以警惕,優(yōu)勢往往使我們掉以輕心!
　　成功行銷力的5個階段
　　推銷與行銷和行銷力的區(qū)別
　　行銷力就是1場戰(zhàn)爭
　　行銷力就是解決問題
　　要成為行銷力冠軍的3大客戶
　　家居經(jīng)銷商將繼續(xù)面臨的20個難題
　　引爆大客戶行銷力精英內(nèi)心的10大核動力
　　狼性鍛造的7大真言
　　客戶的再重新認識
　　行銷力人員的定位
　　優(yōu)秀卓越的行銷力經(jīng)理修煉
　　優(yōu)秀行銷力經(jīng)理職責(zé):
　　行銷力管理的誤區(qū)
　　行銷力經(jīng)理犯的巨大錯誤
　　卓越行銷力升級歷程
　　我們靠什么贏?　　客戶選中你簽約的10大理由
　　行銷力的拜訪前準備
　　收集客戶資料的渠道
　　客戶開發(fā)策略與方法
　　找不到客戶群怎么辦?
　　見不到客戶的面怎么辦?
　　見面不知道說什么怎么辦?
　　搞不定客情關(guān)系怎么辦?
　　陌生拜訪的技巧
　　客戶拜訪前的準備
　　聯(lián)系潛在客戶的最佳時間
　　對于潛在客戶必須記住的14個關(guān)鍵行銷力問題
　　打敗強大競爭對手的12條理由
　　5分鐘搞清競爭對手的方法
　　優(yōu)雅地擊敗競爭對手的技巧
　　6招搞定首席財務(wù)官
　　上門推銷要點
　　面對面溝通中如何破冰
　　成功的行銷力，問對問題的步驟
　　向客戶提問的8大規(guī)則:
　　產(chǎn)品介紹的10個關(guān)鍵點
　　行銷力贏在提案細節(jié)
　　行銷力給客戶提案的小技巧
　　高效演示的原則
　　行銷力中客戶的抵觸情緒表現(xiàn)
　　行銷力成交肢體語言
　　行銷力成交的表情
　　行銷力成交的語言
　　客戶購買信號
　　做客戶的3只眼
　　行銷力人員要像追女孩那樣追客戶
　　向客戶贈送禮品時應(yīng)把握的7條要訣
　　6種惹惱客戶的方法
　　銷售溝通5種理念
　　容易被淘汰的10大業(yè)務(wù)員
　　銷售精英的個人高效時間管理的步驟
　　電話預(yù)約被絕對贏的行銷力技巧
　　拒絕的處理方法：
　　行銷力心理學(xué)
　　行銷力最忌諱的13大問題
　　行銷力客戶跟進思維
　　對客戶進行有效跟蹤的技巧
　　其中，發(fā)送的短信息要求
　　給客戶發(fā)短信的7大要訣
　　行銷力客戶追蹤步驟
　　家具行銷力跟單逼單成單技巧
　　促成交易的11種方法
　　客戶拒絕的理由試析
　　對高管進行銷售的10項行銷力要訣
　　高效談判藝術(shù)和技巧
　　解除客戶抗拒的4大策略
　　彭氏價格談判原則
　　讓客戶不再看重價格的技巧
　　專家式顧問式行銷力
　　行銷力高手每天只做2件事情
　　行銷力人員開發(fā)大客戶的策略技巧
　　讓客戶幫你行銷
　　大客戶行銷力的6大誤區(qū)
　　大客戶行銷力的6大策略
　　行銷力人員應(yīng)避免的5件蠢事
　　以下4類客戶要堅決裁決
　　如何贏回大客戶
　　大客戶關(guān)系維護技巧
　　創(chuàng)新行銷力的5種升級模式
　　行銷力5條死路
　　再次拜訪客戶的20條理由
　　行銷力培養(yǎng)客戶忠誠度的10大技巧
　　彭小東成交秘訣
　　7字要訣收賬款　　服務(wù)=關(guān)心,關(guān)心就是服務(wù)
　　服務(wù)才是最好的行銷力
產(chǎn)品價值塑造3維故事法　　1、講自己成功的行銷力故事;
　　2、講同時成功的行銷力故事;
　　3、講老客戶轉(zhuǎn)介紹的故事
　　解除價格異議的5個技巧
　　1、成本核算分析(細算價格的成本組成);
　　2、擴大產(chǎn)品價值(讓客戶知道價值>價格);
　　3、巧妙的讓價策略(讓價額應(yīng)該從大到小，不超過三次);
　　4、案例舉證;
　　5、產(chǎn)品核心技術(shù)展示;
　　解除品質(zhì)異議的5個技巧
　　1、大客戶案例舉證;
　　2、大客戶的評價;
　　3、資質(zhì)、榮譽展示;
　　4、品質(zhì)管控標準說明;
　　5、個人承諾保證;
　　解除售后服務(wù)的5個技巧
　　1、售后服務(wù)條款復(fù)述說明;
　　2、售后服務(wù)條款書面呈現(xiàn);
　　3、大客戶對售后服務(wù)的評價;
　　4、售后服務(wù)實力的展示;
　　5、售后服務(wù)渠道和網(wǎng)點;
　　解除對接人權(quán)限不足的的5個技巧
　　1、先恭維認同對接人的權(quán)限;
　　2、解決對接人權(quán)限內(nèi)的問題;
　　3、建議對接人引薦并拜訪更高階權(quán)限負責(zé)人;
　　4、促進自己領(lǐng)導(dǎo)和對接人領(lǐng)導(dǎo)的對接、互動
　　解除大客戶對銷售人員異議的5個技巧
　　1、認同客戶的異議;
　　2、表明改正的決心;
　　3、爭取和客戶多次面談，從而改變留給客戶的印象;
　　4、處理兩個客戶關(guān)心但仍未解決耳朵問題;
　　5、借領(lǐng)導(dǎo)口重塑自己的形象;
　　談判準備與布局的8個重點
　　談判就是妥協(xié)和讓步，有方法、有技巧、有策略的達到雙方都接受!
　　1、客戶背景概況;
　　2、客戶談判人員組成;
　　3、客戶方談判人員權(quán)責(zé);
　　4、客戶方出現(xiàn)的抗拒點;
　　5、我方競爭對手分析;
　　6、我方談判方案制定;
　　7、我方談判底線;
　　8、我方談判人員權(quán)責(zé);
　　談判中讓價的5項原則
　　1、一般大家都不會突然接受初次還價;
　　2、由多至少層層讓價;
　　3、不主動提出讓價;
　　4、讓價同時附帶條件;
　　5、冷卻一段時間再回復(fù);
　　原則：讓客戶知道很難降價。
　　付款方式談判的5項原則
　　1、遠離付款底線;
　　2、風(fēng)險控制范圍;
　　3、利益跟風(fēng)險的對比;
　　4、以后的戰(zhàn)略合作;
　　5、是否影響相關(guān)行業(yè);
　　談判中讓步的8大策略
　　1、條件交換;
　　2、逐步收窄;
　　3、價值包裹;
　　4、方案重組;
　　5、舉證客戶案例;
　　6、暫且擱置爭議;
　　7、領(lǐng)導(dǎo)介入;
　　8、價格組成成本核算;
　　談判中突破僵局的6種方法
　　1、凸顯來之不易的結(jié)果;
　　2、強調(diào)僵局造成的原因;
　　3、將僵局分割成幾個部分再談;
　　4、更換談判環(huán)境;
　　5、請領(lǐng)導(dǎo)加入談判;
　　6、適時休息，重組方案;
　　回款談判的6種策略
　　1、博得同情;
　　2、利益誘導(dǎo);
　　3、威脅推進;
　　4、死纏爛打;
　　5、邀請力量型人物;
　　6、法律
　　優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的6大準則
　　1、客戶永遠不會錯;
　　2、客戶需求是我們工作的目標;
　　3、客戶與我們合租是在幫我們;
　　4、我們的工作時為了滿足客戶的需求;
　　5、客戶是我們生存的根本;
　　6、客戶抱怨是為了讓我們改進;
　　大客戶抱怨的6種心理
　　1、求補償;
　　2、解決問題;
　　3、逃避責(zé)任;
　　4、求安慰;
　　5、求重視;
　　6、求發(fā)泄;
　　巧妙處理客戶抱怨的6大步驟
　　1、認真聆聽客戶的發(fā)泄;
　　2、充分道歉，避免事態(tài)惡化;
　　3、收集信息解決問題;
　　4、分析判斷提供解決方案;
　　5、引導(dǎo)客戶解決問題;
　　6、承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù);
　　幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法
　　1、幫助客戶引薦行業(yè)人脈;
　　2、提供學(xué)習(xí)成長的機會;
　　3、提供有價值的學(xué)習(xí)資料;
　　4、提供有價值的商業(yè)信息;
　　5、提供非競爭方的行業(yè)信息;
　　大客戶關(guān)系維護的6種策略
　　1、保持與客戶的利益掛鉤;
　　2、提供休閑娛樂的機會;
　　3、建立與客戶的人情往來;
　　4、舉辦大客戶聯(lián)誼會;
　　5、邀請客戶參加公司活動;
　　6、關(guān)心幫助客戶家人。
　　親近度關(guān)系升級6大策略
　　1、爭取多次見面;
　　2、認真聆聽客戶觀點;
　　3、表示度客戶的高度認同;
　　4、適時對客戶贊美(讓客戶覺得地位略高，自我表現(xiàn)較笨，效果更好);
　　5、發(fā)送幫助客戶的短信(一定要標注公司和自己姓名);
　　6、迎合客戶的愛好(喜歡客戶喜歡的)
　　信任度關(guān)系升級的6大策略
　　1、建立專家形象;
　　2、履行答應(yīng)客戶的所有承諾(所以答應(yīng)前要考慮清楚);
　　3、展示出對自己產(chǎn)品的專業(yè);
　　4、展現(xiàn)出自己的人脈廣度;
　　5、已成交大客戶案例的舉證;
　　6、榮譽及資質(zhì)的展示;
　　利益關(guān)系升級的6大策略
　　1、滿足企業(yè)價格需求;
　　2、滿足企業(yè)質(zhì)量標準;
　　3、滿足企業(yè)交期;
　　4、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的物質(zhì)條件需求;
　　5、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的被尊重需求;
　　6、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的第三方相關(guān)利益者的個人需求
　　人情關(guān)系升級6大策略
　　1、寄送賀卡和禮物;
　　2、主動參加客戶宴會;
　　3、邀請客戶參加宴會;
　　4、對客戶的事業(yè)提供幫助;
　　5、幫助客戶的最重要的人;
　　6、公共場合給足客戶面子;
　　博弈關(guān)系升級6大策略
　　滿足博弈的條件：
　　1、客戶(關(guān)鍵人)對我十分信任;
　　2、推進客戶認同整體的方案;
　　3、客戶成交時間彈性不大;
　　4、請求內(nèi)線高度配合;
　　5、充分剖析競爭對手;
　　6、滿足關(guān)鍵人個人需求。
　　產(chǎn)品介紹及價值塑造的5個注意事項
　　1、一定要充滿信心;
　　2、多用數(shù)字表達產(chǎn)品及性能和優(yōu)勢;
　　3、講話精簡，直指核心;
　　4、多用專業(yè)術(shù)語;
　　5、不停地征求客戶認同;
　　產(chǎn)品介紹及價值塑造的5個關(guān)鍵
　　1、充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢;
　　2、充分了解公司優(yōu)勢;
　　3、充分了解產(chǎn)品賣點;
　　4、充分了解競爭對手;
　　5、要高度配合客戶
　　說服客戶的2大力量(利、害)
　　1、產(chǎn)品的優(yōu)勢帶來的好處，產(chǎn)品能避免的痛苦
　　2、公司的優(yōu)勢帶來的好處，公司能避免的痛苦
　　工具分享：
　　工具01：切割問題法
　　工具02：切割溝通法
　　工具03：切割弱勢溝通法
　　工具04：切割目標法
　　工具05：切割談判技巧
　　工具06：客戶異議切割法

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