多走三步 績效倍增 -- 大客戶銷售的七種武器

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】2-3天（6小時/天）

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。?

• 怎樣系統(tǒng)、科學、高效地管理成百上千的潛在客戶和項目？
• 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
• 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？
• 如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權威專家?

這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】

• 了解大客戶銷售漏斗的七個階段
• 了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型
• 掌握大客戶商務需求的四個象限，實現(xiàn)精確匹配
• 掌握與客戶從陌生建立信任關系的三套方法
• 掌握設計企業(yè)服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
• 學會打造高效說服力的方案建議書，促進成交
• 掌握高階商務談判、爭議處理技巧，促進客戶簽單

【課程特色】

• 面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效
• 案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好
• 返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

第一種武器：大客戶銷售分成哪些關鍵階段？

1、銷售漏斗七階段

• 目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、銷售漏斗管理工具

• 銷售漏斗文件
• 客戶信息表

案例：WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二種武器：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的個人關系？

1、陌生電話六步法

• 建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝

2、微信/見面三句話

• 微信頭像解讀、冷讀術、比利時方法

3、企業(yè)簡介八要素

• 癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節(jié)

案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等

形式：案例分析、課堂練習、游戲、角色扮演

第三種武器：同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？

1、三種跟進策略

• 月度跟進、每周跟進、每天跟進

2、客戶日志小秘書

• 客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)

工具：客戶日志表

形式：課堂練習

第四種武器：怎樣滿足客戶的個人和商務需求？

1、十二類個人需求

• 工作目標：個人、部門、公司
• 個人性格：自我、原則理性
• 人際關系：冷漠、爭奪、合作
• 工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務需求

• 四個象限、三個層次
• 產(chǎn)品服務、商務關系、采購流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務需求的三層境界

• 細節(jié)層次、功能層次、價值層次
• 執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務關系需求

• 交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

• 獨裁型、流程型、授權型
• 四種采購角色TB\EB\COACH\USER

6、三個角度預測客戶未來需求

• 創(chuàng)新擴散規(guī)律
• 保守、主流、領先

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

第五種武器：怎樣打造高專業(yè)性高權威性的方案建議？

1、結構化思維五個要素

• MECE、結論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進

2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技

• FABE、SCQA、錨定、細節(jié)

3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管

• BEDELL模型
• 需求服務匹配模型

案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：結構思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng)

第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？

1、成功溝通五步法

• 了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、商務談判四要素

• 共同目標、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素

3、爭議/矛盾處理四個關鍵詞

• 是的、同時、做到、但是

案例：馬關條約、華為云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四個關鍵詞等

形式：視頻、課堂練習、小組討論、角色扮演

第七種武器：怎樣讓客戶不斷復購，持續(xù)擴大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？

1、企業(yè)業(yè)績335模型

• 3個人：老板、客戶、員工
• 3件事：天時、地利、人和
• 5個因素：戰(zhàn)略、目標、能力、動力、合力

2、業(yè)績倍增指標NPS

• 斐波那契數(shù)列
• NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等

工具：NPS、戰(zhàn)略模型等

形式：課堂互動

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