《銀行外拓技能提升訓(xùn)練》課程大綱

【銀行外拓技能提升訓(xùn)練】課程大綱
 ——講師陳方暉
第一部分  框架的要求:
課程大綱的項(xiàng)目
【銀行外拓技能提升訓(xùn)練】      主講人：陳方暉
課程大綱：
包含以下部分：課程名稱、課程背景（前言）、課程收益、學(xué)員對(duì)象、授課方式、授課天數(shù)、課程大綱七個(gè)部分
培訓(xùn)課程的名稱
【銀行外拓技能提升訓(xùn)練】   課程   主講：陳方暉
知識(shí)點(diǎn)：  “四區(qū)” “兩掃五進(jìn)劃定、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、客戶識(shí)別、各類客群營(yíng)銷技巧
教學(xué)方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
三、課程背景（前言）：  
首先：當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢(shì)干掉規(guī)模!先進(jìn)取代落后!國(guó)有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場(chǎng)，金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，“狼“來了!外資銀行進(jìn)入中國(guó)，銀行是繼續(xù)坐以待幣?
其次：近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場(chǎng)，紛紛搶占客戶端市場(chǎng)。  馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營(yíng)銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。
最后：經(jīng)過長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。
特別推出《銀行“深耕四區(qū)” “兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營(yíng)通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。
四、課程收益：1：這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)!    
2：這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)!
3：這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)!
學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷理念“真”轉(zhuǎn)變           理論+實(shí)踐：營(yíng)銷信心“真”增強(qiáng)攻堅(jiān)+爭(zhēng)先：營(yíng)銷業(yè)績(jī)“真”提升           感受+體驗(yàn)：營(yíng)銷能力“真”激發(fā)

五、授課對(duì)象：
客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)、臨柜人員及營(yíng)銷崗
六、授課方式：
 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
課程時(shí)間：     4天，6小時(shí)/天  
 
第二部分  課程大綱內(nèi)容的要求:
課程大綱
運(yùn)用《銀行“深耕四區(qū)” “兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》的訓(xùn)練，通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。
　4天基礎(chǔ)版(現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo))
　　第一天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程(營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等);
　　第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);
　　第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);
　　第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項(xiàng)目總結(jié)4天提升版
(現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+項(xiàng)目后期固化方案制定+外拓營(yíng)銷百問百答話術(shù)手冊(cè)提煉+外拓營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng))
　第一天：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程(營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等);
　第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);
　第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+項(xiàng)目總結(jié)回顧(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);
　第四天：外拓營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師選拔培養(yǎng)課程+后期固化方案制定+外拓營(yíng)銷百問百答+話術(shù)手冊(cè)提煉;
課程章節(jié)內(nèi)容
　
【第一天】： 診斷掃描＋能力訓(xùn)練          團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨
1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式     2、 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3、 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響
第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一
1、成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)      （案例分析）
2、外拓活動(dòng)中金融顧問角色定位       3、金融顧問角色的特征
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
【案例分析】：“不用了”——客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難
“金融顧問”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？
【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”
第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查概述
1、 劃分責(zé)任區(qū)“井田制”      2、 周邊市場(chǎng)排查（1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查）
  【案例分析】：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、
經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？
3、 繪制（網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）
4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 【案例分析】：在市場(chǎng)開發(fā)過程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
第二節(jié)：外拓活動(dòng)主題類型         （明確本次外拓活動(dòng)主題）
1、 批發(fā)式營(yíng)銷   （研討）：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？
2、 進(jìn)單位營(yíng)銷   （方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說會(huì)、各類沙龍活動(dòng)、上門集中營(yíng)銷）
3、 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷   （方法：擺展?fàn)I銷法、路演營(yíng)銷法、授課營(yíng)銷法、滲透營(yíng)銷法）
4、 進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷法 （方法：體驗(yàn)營(yíng)銷法、講座營(yíng)銷法、標(biāo)桿營(yíng)銷法）
5、 “一對(duì)一”營(yíng)銷    “一對(duì)一”營(yíng)銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶
【案例分析】：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
【第二天】：能力訓(xùn)練
第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程
第一節(jié)：各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練
1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練      
1）開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提     目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
 技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧       3）客戶典型異議處理技巧
【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣    
第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備
1、主持人、主講人培養(yǎng)           （主持稿策劃技巧、現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升）
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：主持人和主講人演練通關(guān)
2、 外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑   工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》
3、 外拓活動(dòng)客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約
2）微信推廣邀約模式：  微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備
1）禮品的種類與設(shè)計(jì)   2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)   3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
5、外拓活動(dòng)方案策劃  
1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

【第三天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
【內(nèi)  容】：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）
一、外拓啟動(dòng)會(huì)    1.分組舉辦晨會(huì)2.小組PK宣導(dǎo)3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練4.重要事項(xiàng)溝通
二、外拓實(shí)施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)（1H）
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況2.PK兌現(xiàn)3.學(xué)員分享4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

【第四天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
【內(nèi)  容】：拓展?fàn)I銷（外拓活動(dòng)實(shí)施）
第一節(jié) 卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理《客戶信息收集表》    
2、現(xiàn)場(chǎng)授課過程管理
3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)                      
4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷異議處理、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
第二節(jié)：蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
第三節(jié)：外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
1、團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑
2、外拓活動(dòng)成本合算
3、外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)

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