強經(jīng)營 重管理 善營銷 團隊致勝 ---為一大健康企業(yè)營銷拓展與管理而定制

課程背景：

當(dāng)今時代，企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!

面對當(dāng)今“健康中國”戰(zhàn)略的實施，“全民健康時代”已經(jīng)來臨；

面對已有萬億級的容量且增長迅速的大健康市場；

面對“內(nèi)外雙循環(huán)”、疫情常態(tài)、技術(shù)突飛猛進、數(shù)字經(jīng)濟和新零售的挑戰(zhàn)與沖擊，市場多變、競爭嚴(yán)峻、同時也蘊含機遇，正是企業(yè)內(nèi)外匹配抓機會，內(nèi)部協(xié)調(diào)揚優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)績倍增的絕佳時期。但是：

■業(yè)績倍增的增長點在哪里？業(yè)績倍增的目標(biāo)如何確定與分解？

■采取什么策略去拉動業(yè)績倍增？如何整合與調(diào)配資源去推動業(yè)績倍增？采取哪些行動去達到業(yè)績倍增？

■業(yè)績倍增的組織如何搭建？崗位與人員如何匹配？

■如何找尋與打造“愿干、能干、實干”并舉的營銷經(jīng)理？

■如何建立與塑造“合力、活力、效力”合一的營銷軍團？

■如何將營銷管理做到精益化？

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、組織、管理學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年實戰(zhàn)心得，講明企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”、打造“愿干、能干、實干”并舉營銷經(jīng)理的“6應(yīng)”、塑造“合力、活力、效力”合一營銷軍團的“9法”、進行精益營銷管理的“4化”，有知識和方法、有步驟和工具、有案例和要求，凝聚并推動企業(yè)全體員工，尤其是營銷中心全體員工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、眾志成城，達到企業(yè)業(yè)績倍增，促成企業(yè)行穩(wěn)致遠！

課程收益：

●建立企業(yè)思想、戰(zhàn)略思維、營銷意識、執(zhí)行精神

●掌握進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的知識、步驟、方法、工具、要求

●提升企業(yè)營銷工作統(tǒng)籌規(guī)劃、系統(tǒng)作戰(zhàn)的管理水平，推動企業(yè)業(yè)績倍增

●檢查、考核、改善、提高企業(yè)的經(jīng)營成果，促成企業(yè)業(yè)績倍增

● 掌握運用 “6應(yīng)”來指導(dǎo)自己、要求自己，主動鍛造自己，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實干”的“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變，倍增自己的銷售業(yè)績

●正確全面認知團隊與團隊管理，提升管理境界與水平

● 懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，善用目標(biāo)管理手段，強化對行動過程的督導(dǎo)與幫扶、及時獎懲、強化結(jié)果導(dǎo)向，化被動為主動，化壓力為動力，保證業(yè)績倍增

●理解、掌握、運用“4化--數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、智能化”，實施精益營銷管理，提升營銷管理的水平，打造核心競爭力，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大、持續(xù)良性發(fā)展奠定堅不可摧的基石

●打造“人人都是企業(yè)人、人人都是戰(zhàn)略人、人人都是營銷人、人人都是績效人、人人都是執(zhí)行人”的企業(yè)，上下同欲，無堅不摧，業(yè)績倍增

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷中心部門經(jīng)理和營銷后備干部

授課方式：摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實踐

知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：大健康產(chǎn)業(yè)是永不落山的朝陽產(chǎn)業(yè)!

1. 大健康產(chǎn)業(yè)的定義
2. 大健康產(chǎn)業(yè)的范圍界定
3. 3大版塊
4. 6大類別

三、大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展特點和趨勢

四、大健康產(chǎn)業(yè)是永不落山的朝陽產(chǎn)業(yè)!

上篇：用“數(shù)控法”進行營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營

第一講：正確認知企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

1. 營銷戰(zhàn)略的定義
2. 營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容、功效
3. 營銷戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系
4. 業(yè)績倍增，需要系統(tǒng)支撐

1.道：目標(biāo)——做正確的事

2.法：策略、任務(wù)——正確的做事

3.術(shù)、器、人、營：計劃、行動、資源、工具、機制、考核、會議——把事做正確

案例：

第二講：用“數(shù)控法”進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營

1. 把握好“數(shù)控法”實施的前提條件

——1顆紅心、2個階段、3類人員、4種動能

二、控制住“數(shù)控法”的5個環(huán)節(jié)（環(huán)環(huán)相扣，節(jié)節(jié)推進）

環(huán)節(jié)一：戰(zhàn)略導(dǎo)航——過濾事業(yè)項目

環(huán)節(jié)二：戰(zhàn)略洞察——研定倍增目標(biāo)

環(huán)節(jié)三：戰(zhàn)略規(guī)劃——明確策略任務(wù)

環(huán)節(jié)四：戰(zhàn)略解碼——制定行動計劃

環(huán)節(jié)五：戰(zhàn)略運營——達到行動結(jié)果

三、完成5個環(huán)節(jié)要達到的結(jié)果：

清晰10個關(guān)鍵要素點、回答6個“W”

——“5個環(huán)節(jié)”承上啟下，是流程，更是行動

四、環(huán)節(jié)一：進行戰(zhàn)略導(dǎo)航——過濾事業(yè)項目

1.?事業(yè)項目要符合企業(yè)愿景

2.?事業(yè)項目要吻合企業(yè)使命

案例：

五、環(huán)節(jié)二：進行戰(zhàn)略洞察——研定倍增目標(biāo)

1.?需要洞察的內(nèi)容（5看）

——看趨勢、看需求、看供給、看競爭、看自己

2.?搜集數(shù)據(jù)（資料）

1. 處理、輸出洞察的判斷和結(jié)論

工具：PEST、波特五力、客戶畫像

1. 提煉洞察的判斷和結(jié)論

工具：共同提煉SWOT表（機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢）

1. 研究制定業(yè)績倍增的目標(biāo)

1）定性目標(biāo)2）定量目標(biāo)

結(jié)論：目標(biāo)一定是洞察出來的

1. 規(guī)劃“531”目標(biāo)

范本：《531目標(biāo)書》及格式要求

輸出：制定出《531目標(biāo)》---即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“圖”

案例：

六、進行戰(zhàn)略規(guī)劃——明確策略任務(wù)

1.?把握策略、目標(biāo)、任務(wù)之間的關(guān)系

目標(biāo)：完成靠策略的指導(dǎo)

策略：落地導(dǎo)出任務(wù)

任務(wù)：一個個任務(wù)完成目標(biāo)

1. 確定8大營銷策略——推動目標(biāo)完成

策略一：品牌策略要考慮的主要內(nèi)容

策略二：市場（行業(yè)）策略要考慮的主要內(nèi)容

策略三：產(chǎn)品策略要考慮的主要內(nèi)容

策略四：價格策略要考慮的主要內(nèi)容

策略五：渠道策略要考慮的主要內(nèi)容

策略六：傳播推廣策略要考慮的主要內(nèi)容

策略七：服務(wù)策略要考慮的主要內(nèi)容

策略八：結(jié)算策略要考慮的主要內(nèi)容

討論：我司的上述策略該如何確定？

案例：

1. 規(guī)劃核心任務(wù)---承載目標(biāo)完成

核心任務(wù)：必須要打贏的硬仗

第一步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容

依據(jù)：策略

第二步：命名核心任務(wù)

依據(jù)：主要內(nèi)容

第三步：指定3類人員

1）責(zé)任人2）協(xié)調(diào)人3）執(zhí)行人

第四步：規(guī)定4個方面指標(biāo)

1）財務(wù)指標(biāo)

2）客戶指標(biāo)

3）內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)

4）學(xué)習(xí)與成長指標(biāo)

第五步：明確完成時間

范本：《核心任務(wù)表》及格式要求

輸出：制定出《核心任務(wù)表》---即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“卡”

工具方法：平衡計分卡

案例：

七、進行戰(zhàn)略解碼——制定行動計劃

解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結(jié)果，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

1. 8步驟，從核心任務(wù)解碼出行動計劃

第一步：導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項目

第二步：劃分——依據(jù)子項目確定行動部門

第三步：明確——子項目的指標(biāo)要求

第四步：設(shè)定——子項目的完成標(biāo)志（里程碑）

第五步：任命——子項目的責(zé)任人

第六步：指派——子項目的協(xié)同人

第七步：限定——完成子項目的時間

第八步：明確配置的資源

資源：人、財、物

配置要求：精準(zhǔn)性、緊縮性、必要性、先后性

方法工具：遵循SMART原則，明確核心要點

輸出：制定出《行動計劃表》---即戰(zhàn)略“圖、卡、表”中的“表”

范本參考：《行動計劃表》的格式范本

1. 完成戰(zhàn)略解碼的工作方式

---舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會議

1）研討共創(chuàng)，建立共識

2）審核確認，輸出成文

3）舉行簽字儀式，管理者簽字

案例：

八、進行戰(zhàn)略運營——達到行動結(jié)果

運營：人員行動、人工干預(yù)，即展開行動、推動行動、考核行動、落實行動，行動出結(jié)果---把事做正確

1.召開“5大會議”

1）營銷業(yè)績分析會——保證任務(wù)的完成率

2）產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析會——保證產(chǎn)品體系的競爭力

3）區(qū)域/客戶動態(tài)分析會——保證渠道體系的質(zhì)量

4）營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準(zhǔn)性可操作性有效性

5）營銷拓展經(jīng)驗交流會——保證人員的戰(zhàn)斗力

2.召開高效的會議

上月行動結(jié)果——差距根因分析——本月行動舉措——呼喚炮火支援——亮點提煉運用

討論：我司召開了這些會議嗎？是這樣開會的嗎？

1. 制定制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)，保證運營順暢

1）制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性

2）梳理流程，管好事情方向——提高秩序性

3）明確標(biāo)準(zhǔn)，管好行為結(jié)果——提高有效性

互動討論：我司需要制定哪些制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)？

1. 運用每日“4張表”，確保運營結(jié)果

1）《出差動態(tài)表》

2）《銷售業(yè)績?nèi)請蟊怼?/p>

3）《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日報表》

4）《區(qū)域市場客戶動態(tài)日報表》

范本：“4張表”

案例：

結(jié)語：

企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”---1、2、3、4、5、6、10；

企業(yè)營銷業(yè)績倍增——道、法、術(shù)、器、人、營；

企業(yè)思想、戰(zhàn)略思維、營銷意識、執(zhí)行精神，無堅不摧、業(yè)績倍增！

中篇：打造“營銷軍團”

第三講：用“6應(yīng)”打造“愿干、能干、實干”的營銷經(jīng)理

1. 營銷經(jīng)理天生具有的“六大痛穴”

“茫然穴、盲目穴、無助穴、支撐穴、拓展穴、增長穴”

互動自?。?/strong>我身上有“幾個痛穴”？

1. “療法”---具備“6力與6度”

營銷環(huán)境的“洞察力”——高度；營銷市場的“分析力”——深度；營銷策略的“規(guī)劃力”——角度；營銷拓展的“成交力”——速度；營銷舉措的“執(zhí)行力”——力度；營銷業(yè)績的“管控力”——亮度

互動自省：我身上是否有“6力與6度”？

三、“藥方”——做到“6應(yīng)”

1.?應(yīng)心：思想上——目標(biāo)一致，同心同向

2.?應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己，團隊作戰(zhàn)

——解決“愿干”的問題

3.?應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀

4.?應(yīng)能：能力上——目標(biāo)導(dǎo)向，能征善戰(zhàn)

——解決“能干”的問題

5.?應(yīng)備：準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備，善于使用

6.?應(yīng)行：行動上——服從管理，追求結(jié)果

——解決“實干”的問題

四、應(yīng)心：思想上——目標(biāo)一致 同心同向——“愿干”

1.?認同——躬身入局，融入企業(yè)

1）應(yīng)聘時：了解企業(yè)實力，下定決心，增強認同感

2）入職后：了解企業(yè)成長史、感人故事、成功標(biāo)桿，找到歸屬感

2.?珍惜——懂得珍惜，敢于擔(dān)責(zé)

1）崗位：定位自我、明確職責(zé)，強化責(zé)任感

2）團隊：參與團建，融入團隊，提升被需要感

3）溝通：主動溝通、善于溝通，增強與團隊的粘度，建立被重視感

范本：《崗位說明書》

3.?積極性——目標(biāo)引領(lǐng)，結(jié)果導(dǎo)向

1）目標(biāo)：明確、制定、分解自己的目標(biāo)，找到工作方向

2）工作：積極行動，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果導(dǎo)向，增強獲得感

3）考核：直面考核，爭創(chuàng)標(biāo)桿，激發(fā)自我榮譽感

互動：你是這樣做的嗎？

五、應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己 團隊作戰(zhàn)——“愿干”

1.?相信公司，增強信心

1）主動體會公司文化，增強自豪感

2）全面了解公司實力，增強威力感

3）積極參與制定公司營銷戰(zhàn)略和行動計劃，增強參入感

4）感知欽佩管理者魅力，增強追隨感

互動：你是這樣做的嗎？

1. 相信團隊，主動借力，合力鑠金

1）了解組織架構(gòu)，增強支持感

2）熟知團隊成員，增強信任感

3）善用政策舉措，增強有效感

4）借鑒成功標(biāo)桿，增強信心感

5）請教領(lǐng)導(dǎo)同事，增強幫扶感

互動：你是這樣做的嗎？

1. 相信自己，踔厲奮發(fā)

1）認清自己：自我分析，揚長避短

2）明確自己：崗位、職責(zé)、權(quán)力、利益、目標(biāo)

3）行動自己：前進中發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)展中解決問題

4）證明自己：積小勝為大勝，不斷強大內(nèi)心

5）提升自己：不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)

6）要求自己：勤奮自律、堅持不懈、踔厲奮發(fā)

互動：你做到了嗎？

案例：

六、應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀——“能干”

1.?知營銷經(jīng)理的崗位——自豪與艱辛

1）定位：背靠公司、面向市場、左邊：市場提升部門、右邊：市場保障部門

2）使命：是企業(yè)與市場的橋梁、是產(chǎn)品與客戶的紐帶、是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移和實現(xiàn)者

3）工作狀態(tài)：常年奔波在外

2.?知營銷經(jīng)理的職責(zé)——8個角色——榮光與責(zé)任

角色一：文化傳播者

角色二：品牌提升者

角色三：政策執(zhí)行者

角色四：目標(biāo)完成者

角色五：收入實現(xiàn)者

角色六：費利提供者

角色七：決策建議者

角色八：發(fā)展加速者

總結(jié)：職責(zé)——崇高又偉大，光榮又艱巨！

課堂感悟：你感受到了嗎？

3.?知9個必須要掌握的營銷概念和術(shù)語

1）市場

2）營銷

3）品牌

4）競爭

5）4P組合策略

6）產(chǎn)品及產(chǎn)品體系

7）價格及價格體系

8）渠道及渠道體系

9）傳播、推廣與促銷

總結(jié)歸納：營銷如打仗、營銷如蓋樓；

互動：你掌握了嗎？

七、應(yīng)能：能力上——目標(biāo)導(dǎo)向 能征善戰(zhàn)——“能干”

1.?能洞察——行業(yè)的趨勢

維度一：增長的市場（區(qū)域、行業(yè)）

維度二：容量趨勢

維度三：技術(shù)趨勢

維度四：產(chǎn)品趨勢

1. 能洞察——區(qū)域市場的競爭態(tài)勢

1）競爭的階段

2）競爭者的選擇

3）競爭者的現(xiàn)狀

3.?能掌握——企業(yè)文化、營銷政策和管理制度

1）公司培訓(xùn)

2）考核過關(guān)

3）領(lǐng)導(dǎo)答疑

4.?能判斷——所負責(zé)區(qū)域市場/行業(yè)的容量和客戶

1）參閱行業(yè)報告

2）走訪區(qū)域市場

3）參考競品狀況

4）參閱公司原有歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案

5.?能分解——自己承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)

6.?能設(shè)置——所負責(zé)市場/行業(yè)的渠道

——基于任務(wù)分解與完成的要求

1）了解市場的行政區(qū)劃與容量

2）了解區(qū)域市場客戶體系

3）參考競品狀況

4）參閱公司歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案

7.?能運用——基本的營銷戰(zhàn)術(shù)與方法

1）制定產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，勤進快銷

2）判斷客戶的優(yōu)劣，“8個維度”

3）扮演“6重角色”，拓商、固商、大商

4）執(zhí)行“顧問+保姆+好友”的角色組合，成交大客戶

5）善用“8力”，拓商、固商、大商

6）基于量利結(jié)合制定產(chǎn)品的價格體系與水平，保持性價比

7）美化產(chǎn)品、亮化終端，讓產(chǎn)品好賣

8）策劃活動，讓產(chǎn)品賣得更快、更多

案例：

范本：《區(qū)域市場洞察規(guī)劃報告》、《終端建設(shè)申請表》、《傳播、推廣、促銷活動申請表》

八、應(yīng)備：準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備 善于運用——“實干”

1.?備鋪墊使用的資料

1）企業(yè)宣傳的資料——宣傳企業(yè) 配合成交

資料包括：官網(wǎng)網(wǎng)址;微信、視頻公眾號、抖音號;企業(yè)簡介、畫冊;企業(yè)榮譽榜

2）客戶檔案的資料——知己知彼 百戰(zhàn)不殆

資料包括：區(qū)域客戶檔案表;區(qū)域客戶相關(guān)的進貨資料;區(qū)域客戶相關(guān)事宜資料;

2.?備洽談使用的資料

1）品牌宣傳的資料——提升品牌 助力成交

資料包括：品牌榮譽榜;品牌CI/VI/SI手冊

2）產(chǎn)品介紹的資料——價值傳遞 促成成交

資料包括：產(chǎn)品手冊;產(chǎn)品全家福;產(chǎn)品單張;產(chǎn)品介紹視頻；必要的實物樣品

3）價格介紹的資料——利益提供 促成成交

資料包括：產(chǎn)品價格表;價格政策

4）傳播推廣的資料——力度加持 促成成交

資料包括：榮譽牌匾;禮品;廣宣物料：手提袋、廣告衫等等

5）營銷樣板的資料——榜樣力量 促成成交

資料包括：優(yōu)秀客戶的介紹、合影、贊譽;優(yōu)秀樣板工程的介紹、照片、使用的產(chǎn)品、使用量等等

1. 備成交后使用的資料

1）營銷管理的資料——規(guī)范要求 合力共贏

資料包括：區(qū)域任務(wù)與分解;營銷政策;營銷制度（結(jié)算、配送、交貨期、售后服務(wù)等等）;合同范本及簽訂要求;行為規(guī)范：考勤、借款、出差、匯報、費用核銷等等;申請事宜的表格及流程

2）財務(wù)管理的資料——公文函電 增強信任

資料包括：結(jié)算規(guī)定;賬號及稅務(wù)開票資料;支票管理規(guī)定

1. 備應(yīng)急使用的資料（企業(yè)人事的資料）

——及時給力 保證安全

資料包括：公司架構(gòu)、花名冊、通訊錄；個人名片：（印刷版、電子版）

資料的三個版本：電子版、紙質(zhì)版、實物版

討論與自檢：我司有這些資料嗎？你都準(zhǔn)備好了嗎？你都使用了嗎？

九、應(yīng)行：行動上——服從管理 追求結(jié)果——“實干”

1.?制定自己的《出差計劃表》——以終為始 結(jié)果導(dǎo)向

案例：

范本：《出差計劃表》

1. 每日完成2次簽到——管理好自己的時間

1）上午9：00時

2）下午3：00時

3）微信即時定位+現(xiàn)場照片

3.?堅持日報告制度——日事日畢 日清日高

1）每晚11：00時前

2）要求自己按格式和要求完成

范本：日報告范例

4.?每日入睡前自我10問---養(yǎng)成習(xí)慣 不斷提升

——做什么？如何做？期望結(jié)果？我去做了嗎？做到什么程度了？做出結(jié)果了嗎？結(jié)果滿意嗎？有什么經(jīng)驗可以總結(jié)？有什么教訓(xùn)可以吸?。拷酉聛砣绾巫?？

課程總結(jié)：

1. “6應(yīng)”——“6力6度”——“6大痛穴”

2. “愿干、能干、實干”——我是這樣的營銷經(jīng)理嗎？

3. “攻必克、守必堅、行必果、動必快”、 “把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”

——我能夠做到嗎？

第四講：用3力9法打造絕對成交的營銷軍團? ? ?

一、正確全面認知團伙、團隊與組織的關(guān)系

1. 團伙
2. 團隊
3. 團伙和團隊的區(qū)別：表現(xiàn)、責(zé)任、配合、技能
4. 組織
5. 組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團伙和團隊

案例：暴亂與閱兵

二、打造團隊的必要性

1. 團隊的作用
2. 團隊的本質(zhì)
3. 團隊發(fā)展的階段

形成、動蕩、規(guī)范、體現(xiàn)

1. 絕對成交營銷團隊的特征

三、用“3力9法”打造絕對成交的營銷軍團（團隊）

---“合力 活力 效力”?合力是前提?活力是保障?效力是追求

1. 目標(biāo)牽引合力

1）建立企業(yè)文化

2）規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)

3）解碼行動計劃

2. 機制激發(fā)活力

1）明確崗位職責(zé)

2）規(guī)范制度流程

3）兌現(xiàn)績效晉升

3. 行動保證效力

1）制定行動標(biāo)準(zhǔn)

2）過程督導(dǎo)幫扶

3）結(jié)果考核獎懲

四、打造絕對成交的營銷軍團---目標(biāo)牽引合力

1.?建立企業(yè)文化---長期戰(zhàn)略目標(biāo)

1）企業(yè)文化的定義

2）企業(yè)文化的內(nèi)容

3）企業(yè)文化的特征

獨特性 發(fā)展性 導(dǎo)向性 力量性

4）企業(yè)文化建立的3階段

認知與提煉 建立與塑造 傳播與應(yīng)用

5）無時無刻、廣泛深入傳播企業(yè)文化---潤心入腦化為行

廣泛深入傳播企業(yè)文化

企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號

企業(yè)畫冊、單張

廠容廠貌、形象壁、宣傳欄

人人考核過關(guān)，應(yīng)答如流，潤心入腦化行

案例：中國共產(chǎn)黨、新聞聯(lián)播、華為、美的

2. 規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)---階段目標(biāo)任務(wù)

3.?解碼行動計劃---具體分解目標(biāo)

五、打造絕對成交的營銷軍團---機制激發(fā)活力

1.?明確崗位職責(zé)---因崗配人 揚長避短

1）健全架構(gòu) 完善部門職能

2）明確崗位 明確職責(zé)

范本：《崗位職責(zé)說明書》

案例：互動討論：我司營銷中心的架構(gòu)圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責(zé)明確嗎？

2. 規(guī)范制度流程---做事有依據(jù) 活而不亂

1）制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性

2）規(guī)定流程，管好事情方向——提高秩序性

3）制度流程化，流程制度化

互動討論：我司現(xiàn)有哪些營銷管理制度和流程？需要增補嗎？需要揚棄嗎？需要優(yōu)化嗎？

1. 兌現(xiàn)績效晉升---踔厲奮發(fā) 人人爭先

1）明確職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)

2）明確績效給予的標(biāo)準(zhǔn)

3）嚴(yán)格落實 堅決執(zhí)行 快速兌現(xiàn)

范本：《個人績效合約》

互動討論：我司職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)是什么內(nèi)容？簽定了《個人績效合約》嗎？

六、打造絕對成交的營銷軍團---行動保證效力

1. 制定行動標(biāo)準(zhǔn)---保證工作效果

1）標(biāo)準(zhǔn)，針對行動結(jié)果——提高有效性

2）制定標(biāo)準(zhǔn)，有章可循

3）培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，宣貫執(zhí)行

4）打造標(biāo)桿，增強信心

互動討論：我司制定有哪些工作標(biāo)準(zhǔn)？針對性、可操作性、實效性如何？

1. 過程督導(dǎo)幫扶---保障工作效果

1）管理干部以身作則

2）管理干部運用每日“4張表”---確保工作效果

3）管理干部召開“5大會議”---提高工作效果

4）管理干部與員工隨時溝通 及時面談

5）管理干部陪同員工出差 實地幫扶 帶領(lǐng)多打勝仗

3. 結(jié)果考核獎懲---激勵工作效果

1）針對性設(shè)定多種業(yè)務(wù)競賽項目

新產(chǎn)品推廣獎、銷量增長獎、客戶拓展獎、終端美化獎

組與組、片區(qū)與片區(qū)、人與人之間PK

2）獎懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現(xiàn)

獎勵：旅游、培訓(xùn)、榮譽

懲罰：降薪 調(diào)崗 警告 記過

小結(jié)：

1. 團隊打造是日常性、長期性、系統(tǒng)性、艱巨性的工作
2. 團隊打造沒有最好，只有更好

3、只要做到從“合力、活力、效力”“3個維度”出發(fā)，運用“9大戰(zhàn)法”就能逐漸打造出一支以絕對成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營銷團隊，倍增銷售業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)

下篇：用“4化”提升營銷管理的精益水平

1. 把握精益營銷管理
2. 正確全面理解精益
3. 正確全面把握精益管理的特征

明確、細致、標(biāo)準(zhǔn)、高效、持續(xù)、智能

1. 懂得精益營銷管理的內(nèi)容
2. 丹納赫的DBS系統(tǒng)
3. 文化、戰(zhàn)略、指標(biāo)、計劃、制度（流程）、團隊
4. 踐行4化，推動營銷管理更加精益
5. 數(shù)據(jù)化
6. 具體任務(wù)數(shù)據(jù)化
7. 結(jié)果促成數(shù)據(jù)化
8. 標(biāo)準(zhǔn)化
9. 政策內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化

4）制度流程標(biāo)準(zhǔn)化

1. 科學(xué)化

5）團隊建設(shè)科學(xué)化

6）激勵設(shè)計科學(xué)化

1. 智能化

7）管理工具智能化---CRM管理系統(tǒng)

三、結(jié)果促成數(shù)據(jù)化

1.?制定“4張表”

2.?把銷售過程管理簡單化、數(shù)據(jù)化、可視化、透明化

1）時間 2）銷量/銷售額/利潤/費用 3）任務(wù)指標(biāo) 4）實際完成指標(biāo)

3.?每日刷新，動態(tài)管理

4.?紅黃綠燈賦碼，及時提示警醒

5.?發(fā)現(xiàn)問題、分析原因、問題求解、解決問題

四、政策內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化

1.?把握制定政策的6原則

1）及時性 2）協(xié)商性 3）針對性 4）匹配性 5）操作性 6）有效性

2.?做到政策內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化

1）目的 2）內(nèi)容 3）要求 4）特別提示 5）附件

案例:

互動討論

3.?善于運用政策

1）公布政策 2）宣傳政策 3）培訓(xùn)政策 4）考核政策

五、制度流程標(biāo)準(zhǔn)化

1. 營銷活動中最多的申請
2. 產(chǎn)品方面：定制 配置調(diào)整 發(fā)貨加速
3. 價格方面：特批 折扣
4. 結(jié)算方面：賒銷 延期
5. 活動方面：品牌投放 終端建設(shè) 物料提供 費用支持 人員支持
6. 人員審核 快速響應(yīng)
7. 指定責(zé)任人
8. 規(guī)定響應(yīng)時間

案例范本： ? ??

六、團隊建設(shè)科學(xué)化

1.?建設(shè)團隊的穩(wěn)定性和活力

1）團隊穩(wěn)定性：75%的穩(wěn)定+20%的輪換+5%的揚棄

2）員工晉升：75%的內(nèi)部提拔+25%的空降引進

2.?規(guī)劃高層領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者的培養(yǎng)體系

1）導(dǎo)師制 2）時間要求 3）崗位輪換要求 4）資源能力要求 5）成果要求

3.?打造骨干員工培訓(xùn)體系

1）納入年度工作規(guī)劃，配置專項預(yù)算費用

2）分層級培訓(xùn)，逐級打造能力與技巧

3）公共課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課、專題研討工作坊、參觀訪學(xué)有效交叉結(jié)合

案例：華為

互動討論

七、激勵設(shè)計科學(xué)化

1.?收入水平科學(xué)化

2.?收入結(jié)構(gòu)科學(xué)化

崗位工資+各種補貼+績效提成+各種福利+其他

1. 結(jié)構(gòu)比例科學(xué)化

1）外勤：活中有穩(wěn)，（崗位工資+各種補貼）：（績效提成+各種福利+其他），一般至少4：6

2）內(nèi)勤：穩(wěn)中求活，（崗位工資+各種補貼）：（績效提成+各種福利+其他），一般至少6：4

4.?掛靠指標(biāo)科學(xué)化

1）專項掛靠：銷售量 銷售額 回款額 毛利額 費用額

2）綜合掛靠

5.?加速比例科學(xué)化

1）合理規(guī)定起始比例

2）超過任務(wù)指標(biāo)100%的部分，加速度升級，發(fā)揮邊際效益，體現(xiàn)人的價值，充分調(diào)動工作積極性

6.?發(fā)放兌現(xiàn)科學(xué)化

1）月、季、年的發(fā)放比例一般控制在6：2：2

2）提供年度補發(fā)保證

八、管理工具智能化---CRM管理系統(tǒng)

1.?完善客戶數(shù)據(jù)庫資料

1）名稱 2）區(qū)域 3）聯(lián)系（3個人、通訊） 4）性質(zhì) 5）定位 6）合作 7）往來 8）證照

2.?實施客戶分類管理

1）金額：VIP客戶? 大客戶? 中客戶? 小客戶

2）合作時間：老客戶 新客戶

3）進貨頻次：活躍客戶 觀望客戶 冬眠客戶 休克客戶

3.?有效關(guān)注客戶動態(tài)

1）客戶性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)的動態(tài)與變化

2）客戶經(jīng)營情況的動態(tài)與變化

3）客戶財務(wù)狀況的動態(tài)與變化

4）客戶營銷表現(xiàn)的動態(tài)與變化

4.?充分把握客戶商機

1）認知商機

2）挖掘商機

3）把握商機

小結(jié)：

1. 精益管理的特征
2. 精益營銷管理的主要內(nèi)容
3. 牢牢把控6個關(guān)鍵點、運用CRM系統(tǒng)，踐行4化，推動企業(yè)營銷管理水平不斷精益，保障業(yè)績倍增

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