DWST（發(fā)展制勝的銷售團隊）模塊五 銷售團隊的人才發(fā)展規(guī)劃

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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DWST（發(fā)展制勝的銷售團隊）模塊五 銷售團隊的人才發(fā)展規(guī)劃詳細內(nèi)容

DWST（發(fā)展制勝的銷售團隊）模塊五 銷售團隊的人才發(fā)展規(guī)劃

學(xué)習(xí)目標：

? 了解如何建立銷售團隊員工發(fā)展路線圖;

? 學(xué)習(xí)如何發(fā)展銷售團隊員工的核心素質(zhì)能力;

? 學(xué)習(xí)招聘面試流程和“STAR”面試技巧;

? 了解職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的方法，幫助銷售團隊員工做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃;

? 了解如何建立銷售培訓(xùn)體系并做好銷售團隊成員培訓(xùn)需求分析;

? 介紹銷售經(jīng)理如何發(fā)揮培訓(xùn)前的影響作用;

? 學(xué)習(xí)如何在銷售執(zhí)行中促進學(xué)員培訓(xùn)后行為和結(jié)果轉(zhuǎn)化;

? 了解員工離職的主要原因，學(xué)習(xí)如何通過建立體制和非經(jīng)濟性措施留住人才;

? 學(xué)習(xí)如何通過激勵留住人才。

培訓(xùn)對象：銷售/市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任等

培訓(xùn)時間與方式：

o 時間：2天

o 方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享、錄像觀摩

培訓(xùn)內(nèi)容：

時間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：建立銷售團隊員工發(fā)展路線圖

1，銷售團隊員工職業(yè)成長通路

2，銷售團隊員工職業(yè)發(fā)展路線圖

3，核心素質(zhì)能力模型

4，銷售團隊的核心能力解析

?

1，學(xué)員互動：從銷售代表成長為銷售經(jīng)理經(jīng)歷分享；

2，小組活動：理想的銷售人員成長通路；

3，介紹銷售團隊員工發(fā)展路線圖；

4，介紹員工素質(zhì)能力的概念、包含的三個方面及核心能力模型

5，小組活動：銷售人員需要什么樣的核心能力；

6，介紹銷售團隊成員的核心能力及核心能力細化到不同職位的行為表現(xiàn)；

7，小組活動：銷售人員核心能力細化。

?

第一天

下午

第二章：招聘合適的銷售人員/主管

1，需要招聘什么樣的銷售團隊人員

2，招聘流程及面試過程

3，面試中的有效提問

4，?“STAR”面試技巧??

1, ?小組活動：需要招聘什么樣的銷售團隊成員（代表、主任）；

2，案例分享：招聘銷售團隊成員的成功經(jīng)驗；

3，介紹招聘流程和面試的基本過程；

4，介紹面試中的有效問題和無效問題；學(xué)員判斷練習(xí)：它們屬于哪類問題？

5, ?介紹“STAR”面試技巧及運用注意事項；

6，角色扮演：“STAR”面試

第二天

上午

第三章：幫助員工設(shè)立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

1，職業(yè)生涯發(fā)展路徑

2，職業(yè)生涯規(guī)劃模型

3，職業(yè)生涯規(guī)劃的要素和原則

4，幫助銷售團隊成員做好職業(yè)規(guī)劃

?

1, ?介紹職業(yè)生涯的概念，觀看錄像：我的職業(yè)生涯—可口可樂大中國區(qū)CEO；

2，介紹職業(yè)發(fā)展路徑；學(xué)員畫出自己的職業(yè)發(fā)展路徑；

3, ?行動與思想：留住現(xiàn)在（學(xué)員活動）；

4, ?介紹職業(yè)生涯規(guī)劃的要素和原則；

5，介紹職業(yè)生涯規(guī)劃模型和方法及如何幫助銷售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃；

6，學(xué)員活動：學(xué)習(xí)伙伴職業(yè)生涯規(guī)劃輔導(dǎo)。

第二天

下午

第四章：發(fā)展銷售團隊成員的能力

1，按照核心能力發(fā)展銷售培訓(xùn)體系

2，評估銷售人員的能力現(xiàn)狀和培訓(xùn)需求

3，銷售經(jīng)理在培訓(xùn)前、中、后的影響力

4，發(fā)展銷售經(jīng)理的培訓(xùn)能力

5，在執(zhí)行中促進培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化

第五章：留住人才

1, ?員工離職的原因分析

2, ?如何留住人才

3，激勵銷售團隊

1，介紹對銷售人員的核心能力及其它能力要求；

2, ?介紹銷售團隊員工的培訓(xùn)體系；

3，介紹培訓(xùn)流程；學(xué)員互動：如何評估銷售人員的能力和培訓(xùn)需求；

4, ?介紹培訓(xùn)需求調(diào)查的方法；

5, ?小組活動：銷售經(jīng)理在銷售人員培訓(xùn)前、中、后的作用；

6, ?學(xué)員互動：銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師和學(xué)員在培訓(xùn)前、中、后的影響力排序；

7，小組活動：銷售經(jīng)理在銷售人員培訓(xùn)前、中、后應(yīng)該做些什么；

8，介紹如何提高銷售經(jīng)理的培訓(xùn)能力；

9，介紹成人學(xué)習(xí)特點；頭腦風(fēng)暴：銷售經(jīng)理如何在幫助團隊成員的日常學(xué)習(xí)中運用成人學(xué)習(xí)特點？

10，介紹科氏培訓(xùn)評估系統(tǒng)；小組活動：銷售經(jīng)理如何促進團隊成員行為的改變和培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化？

11，學(xué)員互動：你常遇到的銷售人員離職原因；員工離職原因分析；

12，小組活動：如何從體制上和利用非經(jīng)濟措施留住人才；留住人才方法介紹；

13，小組活動：如何激勵銷售團隊；

14，觀看錄像：激勵的作用；

15，介紹激勵法則和精神激勵方法；

16，學(xué)員活動：最佳激勵分享；

17，課程總結(jié)回顧,

18學(xué)習(xí)日志



 

姚俊杰老師的其它課程

課程概述：高效能團隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通，順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式，發(fā)揮每個人偏好性的思維和行為習(xí)慣性能力。本課

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學(xué)習(xí)目標：?了解卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征及對企業(yè)績效的影響?了解帳篷式領(lǐng)導(dǎo)力的五個核心要素及對應(yīng)的16種素質(zhì)?了解什么是領(lǐng)導(dǎo)者良好的品格，學(xué)習(xí)打造優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力品格?了解領(lǐng)導(dǎo)者個人能力四個階段的表現(xiàn)，學(xué)習(xí)提升對應(yīng)的個人能力素質(zhì)和表現(xiàn)?學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者如何在四個階段關(guān)注不同的結(jié)果集如何提升領(lǐng)導(dǎo)效能?學(xué)習(xí)評估領(lǐng)導(dǎo)者的人際交往能力，提升不同階段需要的人際交往能力和素質(zhì)?學(xué)習(xí)如何測

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學(xué)習(xí)目標：?了解卓越領(lǐng)導(dǎo)力的作用和意義?學(xué)習(xí)讓領(lǐng)導(dǎo)力成為領(lǐng)導(dǎo)者的習(xí)慣和行動?學(xué)習(xí)庫澤斯·波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型卓越領(lǐng)導(dǎo)者成功路徑?學(xué)會以身作則，確立團隊價值觀并樹立榜樣?學(xué)會通過共創(chuàng)愿景，感召團隊實現(xiàn)共同的目標?學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)團隊迎接挑戰(zhàn)，變革創(chuàng)新?學(xué)會賦能員工，建立信任關(guān)系，協(xié)作共贏?學(xué)會認可員工的貢獻，激勵員工，共慶勝利?通過卓越領(lǐng)導(dǎo)力模擬項目練習(xí)應(yīng)用并鞏固領(lǐng)導(dǎo)

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學(xué)習(xí)目標：?了解EQ的概念、模型及對領(lǐng)導(dǎo)者的重要意義?通過自我測評了解自己的情商狀況并有效解讀?學(xué)習(xí)有效地自我認知，糾正自我認知偏差?了解影響領(lǐng)導(dǎo)者情緒管理的出發(fā)因素及習(xí)慣思維和行為表現(xiàn)?學(xué)習(xí)如何進行有效的自我管理，并通過ETC工具有效走出“盒子”?學(xué)習(xí)如何建立領(lǐng)導(dǎo)者的同理心和組織意識，并有效識別不同的人際風(fēng)格類型?學(xué)習(xí)如何通過建立愿景、有效溝通、建立信任聯(lián)

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課程介紹：本培訓(xùn)課程采用由國際教練聯(lián)盟(ICF)認證領(lǐng)導(dǎo)力教練JamesMa設(shè)計并注冊的JM“關(guān)愛五步曲”教練模型?，從個人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測評入手，了解員工能力發(fā)展的四個階段以及需要對應(yīng)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，重點解讀教練型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，針對CARES教練模型的“信任”核心、兩個基石、五種領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)能力、教練(輔導(dǎo))的六個步驟進行詳細的學(xué)習(xí)和演練，并介紹了國際流行的“GROW”

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信任經(jīng)濟學(xué)認為信任所產(chǎn)生的紅利是巨大的，它是任何關(guān)系及經(jīng)濟法則中一個重要的隱形變量。然而很多組織不知不覺中都在付著“信任稅”。如何將信任變成一種組織的“紅利”，這是每一個組織及其領(lǐng)導(dǎo)者必須思考和認真對待的問題。本培訓(xùn)通過對建立個人信用的四個核心及建立信任關(guān)系的十三種行為的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使組織、團隊和個人建立和強化信任，從而提升領(lǐng)導(dǎo)力績效。學(xué)習(xí)目標：?了解信任經(jīng)

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中層管理模塊組合方法：企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)發(fā)展的中堅力量,他們的領(lǐng)導(dǎo)能力直接決定了企業(yè)的現(xiàn)在與未來。對中層領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)也是企業(yè)投入最大，期望培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化最大的部分。隨著企業(yè)發(fā)展加速，企業(yè)面對著商業(yè)環(huán)境，市場競爭的變化也日益加劇，企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中充分調(diào)動員工的積極性，去實現(xiàn)高績效的企業(yè)目標，成為企業(yè)的(初)中層管理者面臨的一大重任。在這變化萬千、紛繁復(fù)雜的管

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學(xué)習(xí)目標：?了解什么是卓有成效的管理者;?學(xué)習(xí)運用SMART設(shè)定目標并對執(zhí)行工作進行有效輔導(dǎo);?學(xué)習(xí)如何有效管理自己的時間;?學(xué)習(xí)正確自我認知并發(fā)揮管理者自己的優(yōu)勢;?學(xué)習(xí)如何用人所長;?學(xué)習(xí)要事為先的效能原則;?學(xué)習(xí)決策的基礎(chǔ)要素及4P決策模型;?學(xué)習(xí)如何進行有效的情緒管理;?學(xué)習(xí)運用《卓有成效的管理者》(德魯克)。培訓(xùn)對象：各級管理人員培訓(xùn)時間與方式：o

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學(xué)習(xí)目標：?了解管理和領(lǐng)導(dǎo)的互補屬性，正確定位，做智慧型管理領(lǐng)導(dǎo)者?學(xué)習(xí)和應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)者管理的六項基本原則：關(guān)注結(jié)果/為整體做貢獻/聚焦關(guān)鍵/利用優(yōu)勢/信任/正面思考?了解并實踐領(lǐng)導(dǎo)者管理的五大任務(wù)：制定目標/組織/決策/監(jiān)督/人員發(fā)展?學(xué)習(xí)并練習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者管理的七項常用工具：會議/報告/工作設(shè)計與任務(wù)控制/個人工作方法/預(yù)算/績效評估/系統(tǒng)的“垃圾”處理?通過綜合

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課程目標：p了解溝通的概念、意義、障礙及影響，通過產(chǎn)測評了解自己的溝通能力;p了解跨部門溝通的障礙、影響因素及形成原因;p了解組織機構(gòu)中的信任紅利和信任稅;p學(xué)習(xí)柯維自我信用的四個核心并進行個人信用分析;p學(xué)習(xí)建立關(guān)系信任的13種行為及組織信任的原則和方法;p學(xué)習(xí)跨部門溝通的六項原則;p了解團隊思維模式及溝通特質(zhì)，學(xué)習(xí)團隊全腦溝通方法;p學(xué)習(xí)跨部門協(xié)作策略及

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