5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售場景案例賦能

【項(xiàng)目背景】 ?

隨著5G的到來和各項(xiàng)技術(shù)的成熟，運(yùn)營商政企客戶市場迎來的新的機(jī)遇，伴隨著中國消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速的政企客戶市場取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工作。但由于運(yùn)營商一直以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)類型，銷售人員已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式。而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點(diǎn)，成為各級(jí)政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)。本課程結(jié)合電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)實(shí)際，圍繞著運(yùn)營商云產(chǎn)品，從產(chǎn)品理解到客戶選擇直至最后的項(xiàng)目成交都給與了完整的講授。我們希望學(xué)員通過學(xué)習(xí)這門課程能夠掌握云業(yè)務(wù)發(fā)展的技巧，具備云業(yè)務(wù)的談判能力。從而跟上公司的腳步，為運(yùn)營商云業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來動(dòng)力！

【課程對(duì)象】一線營銷及管理人員

【課程時(shí)間】1-2天理論+沙盤翻轉(zhuǎn)+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）

【課程大綱】

第一部分：運(yùn)營商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營》理論培訓(xùn)

專題一、運(yùn)營商云業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢及公司戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場演進(jìn)

• 案例一：某汽車零配件老板為什么在我們拜訪后上云了
• 案例二：好朋友連鎖超市的軟件服務(wù)提供商老吳為什么變成了我們?cè)频闹С终?/li>

2、云業(yè)務(wù)市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭

• 阿里云賣什么，優(yōu)勢在哪里
• 騰訊云賣什么，優(yōu)勢在哪里
• 華為云賣什么，優(yōu)勢在哪里
• 浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優(yōu)勢在哪里
• 友商云賣什么，優(yōu)勢在哪里

3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)

• 國家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場
• 以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
• 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值

4、結(jié)合5G應(yīng)用，打造行業(yè)特色云應(yīng)用：14大典型行業(yè)拓展

• 5G、上云與人工智能、大數(shù)據(jù)、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)融入行業(yè)應(yīng)用
• 工業(yè)：兩化融合與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
• 交通-自動(dòng)駕駛：園區(qū)與建設(shè)
• 交通-飛聯(lián)網(wǎng)：無處不在的網(wǎng)絡(luò)
• 能源-?智能電網(wǎng)：管控與安全
• 醫(yī)療：安全、穩(wěn)定、備份
• 教育：安全、便捷
• 金融：基礎(chǔ)、安全
• 新媒體：融媒體打造
• 農(nóng)業(yè)：新技術(shù)賦能
• 黨政軍-智慧城市
• 行業(yè)通用-5G專網(wǎng)
• 行業(yè)通用-5G 無人機(jī)
• 行業(yè)通用-5G 高清行業(yè)視頻?
• 行業(yè)通用-5G 智慧園區(qū)

案例分享

• 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例
• 吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐案例
• 三一重工企業(yè)上云實(shí)踐案例
• 某地市發(fā)改委企業(yè)上云實(shí)踐案例
• 某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實(shí)踐案例
• 某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例
• 魚躍醫(yī)療企業(yè)云存儲(chǔ)實(shí)踐案例
• 颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例
• 某影樓上云實(shí)踐案例

專題二、重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討

1、信息化時(shí)代重點(diǎn)行業(yè)整體認(rèn)知

2、結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢（可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解）

2.1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密

• 政府機(jī)關(guān)基本特點(diǎn)
• 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 政府信息化發(fā)展存在的問題
• 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析

2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密

• 物流行業(yè)基本特點(diǎn)
• 物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風(fēng)物流企業(yè)上云案例分析

2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密

• 金融行業(yè)基本特點(diǎn)
• 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
• ——案例分析：洛陽農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析

2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密

• 教育行業(yè)基本特點(diǎn)
• 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
• ——案例分析：衡水中學(xué)信息化案例分析

2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密

• 醫(yī)療行業(yè)基本特點(diǎn)
• 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點(diǎn)
• ——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析

2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密

• 零售行業(yè)基本特點(diǎn)
• 零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
• ——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么
• ——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密

• 制造行業(yè)基本特點(diǎn)
• 制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
• ——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）
• ——頭腦風(fēng)暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級(jí)改造

2.8?互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密

• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點(diǎn)
• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
• ——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求

3、八大行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及需求深入研討

• 客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求
• 不同行業(yè)價(jià)值鏈深入探討
• 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
• 客戶不同層次需求的差異化分析
• 影響集團(tuán)客戶購買需求的因素?
• 集團(tuán)客戶的購買動(dòng)機(jī)是如何形成的
• 情景模擬：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧

專題三、客戶場景畫像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計(jì)

1、結(jié)合客戶對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品包裝

2、將云各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計(jì)

3、結(jié)合客戶工作場景進(jìn)行包裝

4、結(jié)合客戶企業(yè)運(yùn)營實(shí)際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝

5、成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術(shù)設(shè)計(jì)--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問

——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板

——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題

——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導(dǎo)行業(yè)研究

——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍

——業(yè)務(wù)鏈條：對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)

——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話

專題四、云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷售五步法

1、一探機(jī)房?

1.1? 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？?

1.2? 機(jī)房：機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲(chǔ)的什么東西？?

1.3? ?應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護(hù)？?

2、二問現(xiàn)狀?

2.1 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？?

2.2 問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？?

3、三挖需求?

3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃

3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等?

4、四引業(yè)務(wù)?

4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

4.2 政策：免費(fèi)體驗(yàn)，先用再說

4.3 優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠?

5、五估預(yù)算?

?費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？?

專題五 ?行業(yè)客戶銷售場景里程碑

1、客戶初次拜訪獲取商機(jī)

• 說明來意
• 了解客戶現(xiàn)狀
• 給出云產(chǎn)品建議

2、提供方案進(jìn)行說明

• 解決方案的編寫
• 解決方案呈現(xiàn)
• 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)策略

3、方案建議跟進(jìn)與改進(jìn)

• 爭取客戶反饋建議
• 爭取客戶當(dāng)面匯報(bào)答疑
• 約見客戶高層

4、客戶常見異議處理話術(shù)

• 節(jié)約成本話術(shù)
• 減少投入，升級(jí)運(yùn)行話術(shù)
• 節(jié)約人工話術(shù)
• 專業(yè)安全話術(shù)
• 信息安全話術(shù)
• 數(shù)據(jù)安全話術(shù)

1. 云業(yè)務(wù)成交受理

專題六 ?工具總結(jié)及話術(shù)通關(guān)

第二部分：運(yùn)營商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)

理論學(xué)習(xí)最終要導(dǎo)入實(shí)操才能夠?qū)W(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在理論培訓(xùn)結(jié)束后，選擇若干實(shí)戰(zhàn)區(qū)域場景，所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，根據(jù)不同場景及目標(biāo)市場特點(diǎn)制定銷售策略、銷售方式，進(jìn)行銷售推進(jìn)。

實(shí)戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：

1.幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。

2.幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。

3.提升營銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。

4.?提升銷售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。

5產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。

【創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練關(guān)鍵動(dòng)作】

【需要準(zhǔn)備的工作】

1. 按照客戶畫像對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)拜訪，提供潛在價(jià)值客戶名單
2. 事先進(jìn)行產(chǎn)品策略匹配
3. 摸清基本客戶信息?？蛻袈?lián)系人、關(guān)鍵決策人、客戶云業(yè)務(wù)有關(guān)現(xiàn)狀、痛點(diǎn)分析。

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