零售門(mén)店數(shù)據(jù)分析決策與淡旺場(chǎng)把控

微咨詢(xún)背景：

新零售態(tài)勢(shì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商場(chǎng)及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)更懂運(yùn)營(yíng)，誰(shuí)就能在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中勝出并發(fā)展壯大，對(duì)于品牌中高層管理者來(lái)說(shuō)，需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)于商場(chǎng)中高層管理者來(lái)說(shuō)，需要同時(shí)進(jìn)行多品牌運(yùn)營(yíng)管理，而這建立在單店運(yùn)營(yíng)管理思路清晰的基礎(chǔ)上，在門(mén)店日常銷(xiāo)售過(guò)程中，客流是不穩(wěn)定的，就會(huì)存在淡場(chǎng)和旺場(chǎng)，因?yàn)?a href="http://fanshiren.cn/neixun/retrieval/35_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">門(mén)店管理者不能有效把控賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)致淡場(chǎng)很淡，旺場(chǎng)很亂的情況屢見(jiàn)不鮮，讓眾多中高層管理者頭痛不已。

本課程能夠讓管理者學(xué)會(huì)找到淡旺場(chǎng)管控的核心關(guān)鍵，并掌握提升淡旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵技能，穩(wěn)定淡場(chǎng)、淡季業(yè)績(jī)，抓住旺場(chǎng)、旺季業(yè)績(jī)，從賣(mài)場(chǎng)把控入手，在不換貨、不換人、不做讓利活動(dòng)的情況下提升門(mén)店業(yè)績(jī)。并訓(xùn)練管理者的門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理全盤(pán)思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，跳脫個(gè)人過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，對(duì)影響門(mén)店業(yè)績(jī)的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，找到有效解決措施，對(duì)門(mén)店進(jìn)行快速業(yè)績(jī)提升。

微咨詢(xún)宗旨：

本課程為解決在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣(mài)場(chǎng)診斷，找到影響門(mén)店業(yè)績(jī)提升的核心點(diǎn)的問(wèn)題，以及未梳理清淡場(chǎng)和旺場(chǎng)對(duì)應(yīng)工作，未掌握淡場(chǎng)和旺場(chǎng)對(duì)應(yīng)的核心管理技能問(wèn)題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來(lái)提升門(mén)店業(yè)績(jī)，最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績(jī)效提升的目的。

課程收益：

● 了解數(shù)據(jù)分析的重要性

● 理解零售管理數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義

● 掌握所有數(shù)據(jù)指標(biāo)的算法、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問(wèn)題及解決方案

● 學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析來(lái)解決問(wèn)題

● 掌握月、周零售指標(biāo)分解的方法

● 掌握月、周制定工作計(jì)劃總結(jié)的思路

● 學(xué)會(huì)清楚界定淡旺場(chǎng)

● 了解淡旺場(chǎng)管理的重要性

● 梳理淡旺場(chǎng)的重點(diǎn)工作

● 了解淡旺場(chǎng)管控與時(shí)間管理的關(guān)系

● 學(xué)會(huì)時(shí)間管理事務(wù)處理優(yōu)先級(jí)

● 掌握淡旺場(chǎng)把控的核心技能

● 掌握提升淡場(chǎng)客流的有效方法

● 掌握抓住旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的有效方法

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：店長(zhǎng)、大店長(zhǎng)、實(shí)習(xí)店長(zhǎng)

課程方式：講授+案例分析+情景演練+下店實(shí)操+匯報(bào)點(diǎn)評(píng)

第一篇：數(shù)據(jù)分析與決策

第一講：有理有據(jù)——用數(shù)據(jù)說(shuō)話

一、數(shù)據(jù)分類(lèi)

1. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

2. 商品數(shù)據(jù)

頭腦風(fēng)暴：常用門(mén)店管理數(shù)據(jù)

二、用數(shù)據(jù)說(shuō)話

1. 為什么要用數(shù)據(jù)說(shuō)話

案例分析：不用數(shù)據(jù)說(shuō)話給工作帶來(lái)的問(wèn)題

2. 在什么場(chǎng)合要用數(shù)據(jù)說(shuō)話

案例分析：三大必用數(shù)據(jù)說(shuō)話場(chǎng)合解析

3. 怎樣才能做到用數(shù)據(jù)說(shuō)話

案例分析：構(gòu)建數(shù)據(jù)思維、呈現(xiàn)精準(zhǔn)結(jié)果

第二講：找準(zhǔn)問(wèn)題——匯總數(shù)據(jù)信息

一、三率數(shù)據(jù)——快速定位到問(wèn)題

1. 進(jìn)店率

1）進(jìn)店率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析

頭腦風(fēng)暴：如何解析進(jìn)店率

2）進(jìn)店率較低的原因

3）增加進(jìn)店顧客數(shù)的方法

案例解析：如何分別增加散客和會(huì)員的進(jìn)店率

2. 試衣率

1）試衣率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析

頭腦風(fēng)暴：如何解析試衣率

2）試衣率在門(mén)店中的應(yīng)用

3）提升試衣率的方法

3. 成交率

1）成交率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析

頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率

2）成交率在門(mén)店中的應(yīng)用

3）提升成交率的方法

4.準(zhǔn)確收集三率數(shù)據(jù)的方法

案例解析：如何運(yùn)用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集

演練：門(mén)店實(shí)際三率數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析

二、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問(wèn)題人員

1. 銷(xiāo)售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析

2. 坪效、人效等其他銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析

3. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析

4. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求

演練：銷(xiāo)售PKI數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析

三、商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問(wèn)題貨品

1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析

2. 商品KPI數(shù)據(jù)對(duì)銷(xiāo)售策略的指導(dǎo)意義

3. 商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用分析

演練：商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析

第三講：打破阻力——了解門(mén)店指標(biāo)特性

一、指標(biāo)制定與執(zhí)行常見(jiàn)問(wèn)題

案例分析：每月為指標(biāo)制定頭疼的店長(zhǎng)

1. 指標(biāo)制定不容易

2. 實(shí)行起來(lái)有難度

3. 前中后期有煩惱

二、銷(xiāo)售門(mén)店指標(biāo)三大特性

互動(dòng)：把握門(mén)店指標(biāo)制定的特性

1. 相關(guān)性

2. 唯一性

3. 穩(wěn)定性

第四講：助力銷(xiāo)售——科學(xué)指標(biāo)分解

一、指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析

1. 過(guò)往指標(biāo)分解方法回顧

頭腦風(fēng)暴：過(guò)去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢(shì)

2. 對(duì)指標(biāo)分解的需求分析

二、指標(biāo)分解的對(duì)象及目的

三、分解月度指標(biāo)要考慮的因素

1. 特殊日期

2. 周內(nèi)周末

3. 去年同期

4. 人員貨品

案例解析：考慮因素不周全時(shí)容易出現(xiàn)的誤區(qū)

四、月度指標(biāo)分解步驟

1. 確定占比

2. 確定保底

3. 分解沖刺

4. 復(fù)盤(pán)調(diào)整

五、指標(biāo)份數(shù)分解法

工具：指標(biāo)分解萬(wàn)能公式

1. 各周指標(biāo)分解占比

頭腦風(fēng)暴：為什么要確定每周不同業(yè)績(jī)占比

2. 不含特殊日期

練習(xí)：基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解

3. 含有特殊日期

練習(xí)：含特殊日期月份目標(biāo)分解

4. 含有隱藏情況

練習(xí)：特殊情況月份目標(biāo)分解

第五講：指導(dǎo)工作——清晰周月計(jì)劃

一、周月計(jì)劃數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

1. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)內(nèi)容

2. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)深度

二、銷(xiāo)售管理“五個(gè)賣(mài)”的分析思路

1. 賣(mài)什么

1）賣(mài)什么的含義

2）賣(mài)什么的數(shù)據(jù)

2. 賣(mài)多少

1）賣(mài)多少與賣(mài)什么的關(guān)系

2）賣(mài)多少的數(shù)據(jù)

3. 怎么賣(mài)

1）怎么賣(mài)的數(shù)據(jù)

2）怎么賣(mài)的重點(diǎn)內(nèi)容

4. 賣(mài)給誰(shuí)

1）賣(mài)個(gè)誰(shuí)的數(shù)據(jù)

2）分析賣(mài)給誰(shuí)需要注意的內(nèi)容

5. 誰(shuí)來(lái)賣(mài)

1）誰(shuí)來(lái)賣(mài)的數(shù)據(jù)

2）分析誰(shuí)來(lái)賣(mài)常見(jiàn)的問(wèn)題

3）誰(shuí)來(lái)賣(mài)與其他幾個(gè)賣(mài)的聯(lián)系

三、使用“五個(gè)賣(mài)”思路制定月、周計(jì)劃

1. 分析上月數(shù)據(jù)

1）門(mén)店銷(xiāo)售KPI數(shù)據(jù)

2）人員KPI數(shù)據(jù)

3）商品數(shù)據(jù)

4）競(jìng)品數(shù)據(jù)

5）找到數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心問(wèn)題

2. 根據(jù)上月數(shù)據(jù)制定下月計(jì)劃

1）結(jié)合同比數(shù)據(jù)與實(shí)際情況制定周銷(xiāo)售占比

2）結(jié)合商品情況與實(shí)際情況數(shù)據(jù)制定主推大類(lèi)指標(biāo)

3）結(jié)合本月數(shù)據(jù)要求計(jì)算各項(xiàng)所需數(shù)值

4）文字闡述

3. 包含節(jié)假日月份計(jì)劃制定需要注意的問(wèn)題

1）節(jié)假日時(shí)間

2）節(jié)假日個(gè)數(shù)

3）節(jié)假日相關(guān)工作部署

4. 各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的互推關(guān)系復(fù)核

1）銷(xiāo)售KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核

2）銷(xiāo)售KPI數(shù)據(jù)與人員KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核

3）銷(xiāo)售KPI數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核

5. 月度計(jì)劃制定的注意點(diǎn)解析

1）目標(biāo)注意點(diǎn)

2）結(jié)果注意點(diǎn)

3）時(shí)間注意點(diǎn)

4）措施注意點(diǎn)

6. 月度計(jì)劃分解到周計(jì)劃

1）周計(jì)劃與月計(jì)劃之間的聯(lián)系

2）周計(jì)劃之間的聯(lián)系

演練：門(mén)店周月計(jì)劃制作模擬實(shí)操與點(diǎn)評(píng)糾錯(cuò)

第六講：反饋調(diào)整——及時(shí)復(fù)盤(pán)分析

一、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的必要性

討論：為什么每周要開(kāi)會(huì)進(jìn)行復(fù)盤(pán)？

1. 數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)是驗(yàn)證計(jì)劃有效性的工具

2. 數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)是跟進(jìn)計(jì)劃實(shí)施的必要方法

3. 數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)是根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃的措施

二、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的思路

1. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的聯(lián)系

2. 商品數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的方法與分析順序

3. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的方法與分析順序

4. 如何讓數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)分析落實(shí)到位

互動(dòng)：小組梳理數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)思路

三、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)與月度計(jì)劃的實(shí)操運(yùn)用

1. 運(yùn)用數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)對(duì)月度計(jì)劃作出評(píng)估

2. 根據(jù)實(shí)際情況對(duì)月度計(jì)劃作出調(diào)整

四、計(jì)劃落地方法

1. 執(zhí)行，需要靠團(tuán)隊(duì)

2. 團(tuán)隊(duì)共識(shí)會(huì)議宣導(dǎo)

第二篇：淡旺場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管控與落地

第一講：分清淡旺場(chǎng)

一、淡旺場(chǎng)把控的重要性

1. 常見(jiàn)淡旺場(chǎng)管理問(wèn)題

案例分析：常見(jiàn)門(mén)店痛點(diǎn)——淡場(chǎng)沒(méi)人，旺場(chǎng)轉(zhuǎn)的人多買(mǎi)的人少

頭腦風(fēng)暴：為什么大多數(shù)門(mén)店難以有效管控淡旺場(chǎng)

2. 淡旺場(chǎng)管理的作用

案例分析：通過(guò)賣(mài)場(chǎng)把控，提升同比超過(guò)競(jìng)品

二、界定淡場(chǎng)旺場(chǎng)

頭腦風(fēng)暴：淡旺場(chǎng)的界定標(biāo)準(zhǔn)

1. A類(lèi)店鋪淡旺場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

2. BC類(lèi)店鋪淡旺場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

三、淡旺場(chǎng)管控就是時(shí)間管理

1. 時(shí)間是否可以被管理？

2. 時(shí)間管理四象限解析

案例解析：業(yè)績(jī)不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問(wèn)題和時(shí)間管理的關(guān)系。

3. 針對(duì)不同象限的工作進(jìn)行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡場(chǎng)工作與旺場(chǎng)工作的管理劃分

互動(dòng)：如何識(shí)別并合理安排每項(xiàng)工作的緊急程度及處理時(shí)間

第二講：淡場(chǎng)核心技能解析

一、最全版過(guò)款技能——讓員工一次性學(xué)會(huì)講商品

互動(dòng)：新品培訓(xùn)學(xué)完代表每個(gè)款式都會(huì)講嗎？

1. 員工過(guò)款的重要性

互動(dòng)思考：最合適的賣(mài)場(chǎng)過(guò)款頻次與時(shí)間

2. 員工過(guò)款的詳細(xì)頻次和時(shí)間要求

3. 過(guò)款技能5大要素信息詳解

1）基本信息

2）人群信息

3）賣(mài)點(diǎn)信息

4）搭配信息

5）目標(biāo)信息

情景模擬：參訓(xùn)品牌實(shí)貨過(guò)款

4. 過(guò)款技能使用3大注意點(diǎn)

1）講解注意點(diǎn)解析

2）時(shí)間注意點(diǎn)解析

3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析

二、成交經(jīng)驗(yàn)復(fù)制分享——營(yíng)造淡場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍

頭腦風(fēng)暴：成交分享給銷(xiāo)售帶來(lái)的價(jià)值

1. 好氛圍需要好分享

互動(dòng)：平時(shí)你是如何進(jìn)行成交分享的？

2. 有效分享的3方式

實(shí)操演練：過(guò)往成交經(jīng)驗(yàn)分享

3. 成交分享的3大注意點(diǎn)

1）講解注意點(diǎn)解析

2）時(shí)間注意點(diǎn)解析

3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析

第三講：旺場(chǎng)核心技能解析

一、合理安排事務(wù)性工作——集中精力抓銷(xiāo)售

1.影響旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的重要因素分析

互動(dòng)：為什么旺場(chǎng)容易“亂”

2.合理安排門(mén)店工作，避免自己再做“救火隊(duì)員”

互動(dòng)：店長(zhǎng)旺場(chǎng)到底應(yīng)該“站在哪里”

3.安排事務(wù)性工作，專(zhuān)心抓銷(xiāo)售

頭腦風(fēng)暴：如何卸下“雜務(wù)”，專(zhuān)心抓銷(xiāo)售

二、工作下發(fā)要結(jié)果——讓跟進(jìn)發(fā)揮效能

1.工作安排結(jié)果誰(shuí)來(lái)“負(fù)責(zé)”

互動(dòng)：讓你的員工參與管理？！

2.找對(duì)工作跟進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)，牢牢抓住銷(xiāo)售

互動(dòng)：跟進(jìn)思路梳理

第四講：淡旺場(chǎng)業(yè)績(jī)提升落地

一、提升淡場(chǎng)業(yè)績(jī)的五個(gè)方法

互動(dòng)：什么才是快速提升淡場(chǎng)業(yè)績(jī)的根本

1. 增加客流的方法之“請(qǐng)”

2. 增加客流的方法之“約”

3. 增加客流的方法之“發(fā)”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“幫”

二、提升旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的三個(gè)方面

互動(dòng)：抓住客流方法梳理

1. 個(gè)人技能接一待二之“送”

2. 加速賣(mài)場(chǎng)連鎖成交之“唱”

3. 旺場(chǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方案之“陣”

互動(dòng)：學(xué)習(xí)內(nèi)容鞏固，落地內(nèi)容梳理

巡店實(shí)操與匯報(bào)：門(mén)店問(wèn)題診斷實(shí)操訓(xùn)練

三、門(mén)店診斷匯報(bào)實(shí)操

1. 真實(shí)門(mén)店數(shù)據(jù)分析

2. 分組下店診斷實(shí)操

3. 分組匯總制作報(bào)告

4. 學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行報(bào)告呈現(xiàn)

5. 評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行報(bào)告點(diǎn)評(píng)與糾偏

四、報(bào)告會(huì)議落地實(shí)操

1. 學(xué)員進(jìn)行門(mén)店會(huì)議實(shí)操演練

2. 評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行演練點(diǎn)評(píng)與糾偏

五、高效會(huì)議宣導(dǎo)

1. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的流程

1）開(kāi)場(chǎng)

案例分析：會(huì)議開(kāi)場(chǎng)影響會(huì)議氛圍

2）分析

案例分析：簡(jiǎn)化思路說(shuō)重點(diǎn)

3）宣導(dǎo)

案例分析：宣導(dǎo)完和員工接收到是兩回事

4）收尾

案例分析：金句氛圍！

2. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的內(nèi)容

1）會(huì)議內(nèi)容項(xiàng)目梳理

2）會(huì)議內(nèi)容邏輯梳理

3. 高效會(huì)議宣導(dǎo)的要求

1）目標(biāo)細(xì)化程度

2）目標(biāo)執(zhí)行程度

4. 會(huì)議前后人員面談工具運(yùn)用復(fù)習(xí)與考核

1）正面反饋公開(kāi)做

2）負(fù)面反饋私下做與公開(kāi)

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