《門店銷售業(yè)績倍增三板斧》

  培訓(xùn)講師：程益國

講師背景：
程益國講師個人簡介【資歷背景】榮譽稱號：企業(yè)文化、系統(tǒng)建設(shè)專家營銷模式實戰(zhàn)專家狼性團隊打造、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)落地實戰(zhàn)教練聚成集團金牌內(nèi)訓(xùn)講師多家企業(yè)高級咨詢管理顧問被譽為“民營企業(yè)財神爺”工作背景：四川朝陽醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理云南天成房地產(chǎn)公司高 詳細>>

程益國
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《門店銷售業(yè)績倍增三板斧》詳細內(nèi)容

《門店銷售業(yè)績倍增三板斧》

《門店銷售業(yè)績倍增三板斧》
【課程背景】
營銷永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有
的貴。
營銷就是一個發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過程,也是一個復(fù)雜的過程,因為這是一個與人交往
的過程。
導(dǎo)購的目標(biāo)是什么?打招呼?介紹商品?做服務(wù)?這一切都可能是顧客進店后的行為，而非
目標(biāo)。顧客進店后，導(dǎo)購只有一個目標(biāo)，即快速把顧客“請”進試衣間。顧客進店以后，
一切不以把顧客“請”進試衣間的行為，都是耍流氓。
多數(shù)導(dǎo)購，迎接顧客都是“老三樣”：1.打招呼，“歡迎光臨***!”;2.
探尋需求，美女∕帥哥，今天想買上衣還是買褲子呢?”(要是你是顧客，你會回答“我買上
衣，想買的要死，趕緊給我找一件上衣吧?！眴?只有5%的超級明確購買目的的顧客會回
應(yīng)你想買上衣，
95%的顧客一定會說：“我隨便看看?！?3.
鼓勵試穿，“喜歡的話可以試一下!”(要是你是顧客，你會回答“好吧好吧，我好想試哦，
快幫我挑衣服吧”嗎?幾乎所有的顧客對這句話都會保持沉默的。)
“老三樣”用完后，你急的不行了，于是再補一句“不買沒關(guān)系”，你以為你在給顧客降壓
，其實顧客卻理解為你在給TA施壓哦。TA會認(rèn)為長時間沒試，你不耐煩了，才會說出這
句話的。
所以，這些話術(shù)和行為，都在無形中將顧客快速“趕”出店門。
那么，怎樣才能讓顧客快速進試衣間?顧客分兩種，一種是新顧客，一種是老顧客。
對于新顧客，我們要先套近乎，三個步驟：
1.打招呼：歡迎光臨∕上午好∕你好!
2.送贊美：美女，你的指甲做的好漂亮啊∕帥哥，你的包好時尚啊!
3.套近乎：這是在哪個美甲店做的啊∕這是什么牌子的?顧客配合，你就引進試穿階段;不
配合，再以相同的方式換個地方繼續(xù)贊美。接下來的一句話是：“我們這里有一個新款，
簡直是為你的指甲∕包量身定做的，你一定要試一下?！?br /> 對于老顧客，簡單寒暄幾句，即可直接推薦試穿。“你好久沒來了，我們都想你了，上午
還提起過你。哇，又變漂亮了，看你這頭發(fā)，又換顏色了。”(寒暄)
“你幾天沒來，我們都上了好多新款!”直接根據(jù)你對TA的了解，找適合TA的衣服。(鼓勵
試穿)
不管是哪種方式，只要顧客拿到衣服，或者是顧客在側(cè)掛架上翻衣服的時候，突然拿某
件衣服的時間長了2秒鐘，你就要開始把衣服塞到TA的手上。
第一步，快速拎出衣架;第二步，推到顧客身上并貼住顧客的身體，然后說一句銷售的話
(比如“這是我們的新款”、“這個款非常適合你”);第三步，等到顧客用手接過衣服的時候
，你的手要像觸電一樣縮回來，并且再也不要拿回衣服了;第四步，用一只手輕拍顧客的
肩膀兩下(老顧客或外向型顧客，甚至可直接摟肩或挽手臂)，另一只手指向試衣間方向
，然后腳微微向試衣間方向小邁一步，說“試衣間這邊請”。
以上四步，會讓絕大多數(shù)顧客莫名其妙的就進了試衣間的。
此時切忌繁瑣的介紹商品，更不能“光說不練”(比如“我們有一款羽絨服，你要不要試一
下?”卻沒有拿給顧客看。只說不做，20分;只做不說，70分;邊說邊做，100分!)記住，顧
客剛進店，你的目標(biāo)是快速把顧客“請”進試衣間!
【課程大綱】
第一部分：企業(yè)成敗的關(guān)鍵---營銷
一、能賣就是真功夫，業(yè)績才是硬道理
二、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成長力

第二部分：對外營銷策略系統(tǒng)
一)、客戶策略
1、到底誰是客戶?到底誰是VIP客戶?
2、王牌銷售的3W秘籍
3、客戶消費心理探秘與營銷應(yīng)對：得人心者得天下
二)、提升銷售業(yè)績的三個法寶
1、銷售技能：成交十字箴言/談判簽約技巧
2、定價促銷方法及技巧：白海綿理論黃金分割點原理
3、客戶推進系統(tǒng)/客戶檔案卡妙用

第三部分：冠軍銷售團隊打造系統(tǒng)
1、成長性企業(yè)銷售團隊管理的典型問題
2、文化建設(shè)與激勵系統(tǒng)的打造
3、王牌銷售人員的四個特質(zhì)：
4、團隊銷售能力提升的六脈神劍

第四部分：目標(biāo)管控系統(tǒng)
1、目標(biāo)的重要性
2、企業(yè)目標(biāo)---部門目標(biāo)---團隊目標(biāo)---個人目標(biāo)

 

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