《家居建材行業(yè)經(jīng)銷商“破局新常態(tài)“贏在新思維課程大綱》

《家居建材行業(yè)經(jīng)銷商“破局新常態(tài)“贏在新思維課程大綱》
◆ 課程特色：
本課程為崔學(xué)良博士經(jīng)過多年的建材行業(yè)的管理實踐和市場營銷凝結(jié)而成的，重點
體現(xiàn)在如何幫助經(jīng)銷商構(gòu)建完整的商業(yè)思維和商業(yè)競爭模式，其中關(guān)于“粘度營銷?”和“
博弈促銷?”的內(nèi)容為國內(nèi)首創(chuàng)課程，并且具有完整的著作權(quán)和商標權(quán)。對于顛覆傳統(tǒng)的
營銷思維理念，打造卓越的經(jīng)銷商團隊方面，將起到積極的作用。
◆ 課程目標：
← 解讀建材行業(yè)的新常態(tài)
← 創(chuàng)新思維解讀新市場、新趨勢、新營銷
← 剖析建材行業(yè)的未來發(fā)展之路
◆ 培訓(xùn)時間：6小時
◆ 培訓(xùn)對象：經(jīng)銷商、門店店長、終端管理人員等
◆
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式
等互動教學(xué)模式。
◆ 培訓(xùn)大綱：
第一部分 家居建材行業(yè)的“新常態(tài)“
? 家居建材行業(yè)的競爭出現(xiàn)“新常態(tài)“
1. 競爭壓力加劇；
2、產(chǎn)品同質(zhì)化；
渠道乏力；
價格導(dǎo)向；
服務(wù)不可控；
成本加??；
銷售人員匱乏；
8、管理粗放
? 基于“新常態(tài)“行業(yè)發(fā)展規(guī)律的趨勢研判
1. 渠道下沉；
2、終端前移；
3、服務(wù)創(chuàng)新；
4、渠道多元
? 在“新常態(tài)“模式下，如何破局家居建材行業(yè)的競爭密碼
1. 營銷創(chuàng)新；
2、服務(wù)創(chuàng)新；
3、文化營銷；
4、品牌營銷
? 新時期，家居建材經(jīng)銷商如何應(yīng)對“新常態(tài)“
1. 促銷；
2、銷售；
3、終端；
4、渠道；
5、團隊
第二部分 新的歷史機遇下的“破局營銷“
? 門店的陳列管理
1、門店陳列的原則
2、門店的生動化陳列
3、產(chǎn)品價值陳列的表現(xiàn)技巧
4、門店銷售氣氛的營造（聽覺、視覺、嗅覺、感覺）
? 門店的銷售管理
1、如何抓住顧客的心
2、如何挖掘顧客的需求和做好客戶分析
3、怎么去介紹產(chǎn)品最有效
4、正確理解和處理顧客的異議
? 終端促銷管理能力訓(xùn)練
1、博弈營銷在商業(yè)促銷中的應(yīng)用
2、如何運用促銷與顧客構(gòu)建粘度
3、如何強化門店的終端運作模式
4、幾種常見的終端促銷模式的分析
第二部分 經(jīng)銷商如何實現(xiàn)管理能力的提升
一、經(jīng)銷商門店盈利模式
? 店面運營所帶動的盈利提升
? 新時期的家居建材終端營銷模式
? 網(wǎng)絡(luò)營銷模式：線上與線下的有機結(jié)合
? 經(jīng)銷商如何開展促銷活動
二、終端銷量倍增的四大策略
? 設(shè)計營銷：店面盈利的秘籍
? 主動營銷：實現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷策略
? 博弈促銷：促進和帶動銷售的方法
? 粘度營銷：服務(wù)價值與盈利可持續(xù)模式
三、店面運營的價值管理
? 打造高效的產(chǎn)品組合策略
? 店面陳列的提升與管理
? 客戶價值管理與價值提升
四、終端銷售團隊管理
? 團隊建設(shè)：銷售人員的選聘技巧
? 團隊提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升
? 團隊價值：銷售團隊的價值提升與管理
第三部分 經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績倍增
第一步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶
? 開門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
? 應(yīng)對顧客的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法
? 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
? 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列
? 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
? 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
? 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
? 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
? 耐用消費品顧客特征及應(yīng)對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務(wù)
? 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對策略：一對一、多對一，關(guān)鍵人破解
? 顧客潛在消費能力分析：價值植入
第三步：產(chǎn)品推介：價值呈現(xiàn)與品牌價值塑造的方法
? 如何塑造產(chǎn)品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
? 如何運用黃金產(chǎn)品推薦原則
? 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
? 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
? 如何使用終端銷售最有效的推介手段
第四步：處理異議：消費者異議處理的模版
? 如何認識顧客的異議和特點
? 如何有效的處理顧客的異議
? 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
? 價格異議的處理方式：忽略法、試探法
? 產(chǎn)品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務(wù)法
第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
? 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
? 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
? 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
? 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
? 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊
? 終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等

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