5G時(shí)代營(yíng)業(yè)廳數(shù)據(jù)應(yīng)用與營(yíng)銷能力提升

【課程目標(biāo)】：

針對(duì)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、店長(zhǎng)量身打造的實(shí)戰(zhàn)型課程，兩大目標(biāo)是：

1. 提高銷售管理能力：在銷售分析與計(jì)劃實(shí)施、促銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營(yíng)等幾個(gè)方面，提升整體店面的運(yùn)營(yíng)能力!

2. 提升團(tuán)隊(duì)管理能力：在人員溝通、員工培養(yǎng)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾個(gè)方面有思路、有方法、能落地!

【課程效果】：

1. 實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過(guò)店長(zhǎng)在日常工作中的角色認(rèn)知來(lái)定位店長(zhǎng)的管理方向;

2. 理解管理透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”!

【課程優(yōu)勢(shì)】：

1. 寓教于樂(lè)，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式;

2. 結(jié)合管理相關(guān)電影視頻，學(xué)員容易理解并記憶深刻!

3. 以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具!

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天

【目標(biāo)學(xué)員】：通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、終端連鎖店長(zhǎng)、代理商店長(zhǎng)

【課程大綱】：

前言：理解5G時(shí)代的數(shù)據(jù)思維(1h)

一、 數(shù)據(jù)思維與新零售

1. 大佬眼中的新零售思維

2. 究竟什么是新零售思維

3. 新零售思維在現(xiàn)在生活中的表現(xiàn)

二、 新零售與通信行業(yè)的數(shù)據(jù)分析

1. 新零售金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析;

2. 新零售幾種模式及市場(chǎng)數(shù)據(jù);

3. 手機(jī)零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā);

4. 微信平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā);

5. 通信運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā);

三、 5G時(shí)代的萬(wàn)物互聯(lián)網(wǎng)思維特征

1. IP思維;案例：屌絲經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)場(chǎng)感、體驗(yàn)至上;

2. 簡(jiǎn)約思維;案例：少就是多、簡(jiǎn)約就是美

3. 極致思維;案例分析：服務(wù)就是營(yíng)銷!

4. 迭代思維;案例分析：經(jīng)常更新的版本

5. 數(shù)據(jù)思維;大數(shù)據(jù)——抓住的是每個(gè)客戶

6. 跨界思維：交集中找到自己定位

四、 5G互聯(lián)思維與營(yíng)業(yè)廳的新定位

1. 營(yíng)業(yè)廳的本質(zhì)分析

2. 互聯(lián)思維與營(yíng)業(yè)廳的關(guān)聯(lián)

3. 營(yíng)業(yè)廳的店長(zhǎng)到底可以怎樣定位?

第一模塊：數(shù)據(jù)、用戶和跨界思維+營(yíng)業(yè)廳(2.5h)

一、 數(shù)據(jù)思維+營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷分析

1. 零售運(yùn)營(yíng)的六大數(shù)據(jù)可以怎樣分析

2 人流量，依靠品牌效應(yīng)!

2 進(jìn)店率，依靠代理商資源;

2 客流量，重中之重!數(shù)據(jù)從哪里來(lái)，應(yīng)該如何分析?

2 案例分析：每月客流量的變化;

2 案例分析：客流變化與銷售、客單價(jià)、工作計(jì)劃的分析

2 成交率，提升的幾個(gè)方面;

2 客單價(jià)：與店面銷售能力的關(guān)系

2 毛利率：終端銷售與客單價(jià)之間的關(guān)系

2. 連鎖經(jīng)營(yíng)，要每周做市調(diào)!

2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略及上面的幾組數(shù)據(jù);

2 從公司要資源，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù);

二、 用戶思維+數(shù)據(jù)思維：畫出客戶畫像!

1. 客戶數(shù)據(jù)的提取：客戶信息視圖;客戶分析維度

2. 客戶數(shù)據(jù)分析：分析變量選擇，獲得外部數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)案例分析

3. 客戶數(shù)據(jù)識(shí)別：識(shí)別客戶性質(zhì)，識(shí)別目標(biāo)客戶

4. 客戶數(shù)據(jù)的列表

5. 客戶營(yíng)銷的匹配：客戶群的營(yíng)銷;個(gè)人客戶營(yíng)銷，客戶服務(wù)開展

三、 門店數(shù)據(jù)分析案例

1. 數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門店特性、客戶畫像，為服務(wù)營(yíng)銷指明方向

2. 門店績(jī)效分析工具：《門店調(diào)研診斷表樣表》

3. 案例數(shù)據(jù)來(lái)源：《各店指標(biāo)隨機(jī)樣例數(shù)據(jù)分析》

4. 案例一：浙江某相同類型的兩家店，對(duì)比分析隨機(jī)數(shù)據(jù)

5. 案例二：北京某區(qū)域兩家店，對(duì)比分析整月數(shù)據(jù)

6. 案例三：兩家類型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示

四、 用戶思維+營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷：娛樂(lè)客戶!

1. 不要一味銷售，要先做客戶關(guān)系

2. 變被動(dòng)響應(yīng)服務(wù)成主動(dòng)關(guān)懷服務(wù)

3. 娛樂(lè)客戶的思維：讓客戶在營(yíng)業(yè)廳“玩兒起來(lái)”!

4. 案例分析：游戲競(jìng)賽與暖場(chǎng)的落地

五、 跨界思維+營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷：異業(yè)合作!

1. 去用戶會(huì)去的地方!：

2 根據(jù)數(shù)據(jù)分析，判斷客戶會(huì)在哪里

2 客戶在的地方，我們就可以做營(yíng)銷

2. 跨界思維，異業(yè)合作!

2 我們的手機(jī)產(chǎn)品與其他行業(yè)的結(jié)合

2 我們的業(yè)務(wù)與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷

2 引客入店案例分析：某廳在一個(gè)人流量少的地方，如何與其他商家合作?

3. 總結(jié)推廣要做全

2 七大角度的全面總結(jié)

2 數(shù)據(jù)分析的復(fù)制推廣

2 必不可少的二次營(yíng)銷

第二模塊：簡(jiǎn)約、極致與平臺(tái)思維+營(yíng)業(yè)廳(1.5h)

一、 促銷前準(zhǔn)備，要體現(xiàn)服務(wù)和平臺(tái)化思維

1. 員工平臺(tái)思維定位：?jiǎn)T工是借助營(yíng)業(yè)廳這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)展的

2 培養(yǎng)員工的能力，讓他們成長(zhǎng);

2 給員工分配銷售指標(biāo)的“上報(bào)協(xié)商式”與“下達(dá)要求式”

2 幫助他們銷售，讓他們掙錢;

2 讓員工掌握服務(wù)銷售流程

2. 促銷前物料準(zhǔn)備和預(yù)熱，體現(xiàn)服務(wù)思維，以人為本

3. 全盤思維：店長(zhǎng)的倒計(jì)時(shí)工作法

二、 促銷中用簡(jiǎn)約思維做好陳列布展

1. 用數(shù)據(jù)說(shuō)話：陳列對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用

2. 突出主題，營(yíng)造氛圍，不等于花花綠綠!

3. 促銷陳列的1-10-100原則

4. 簡(jiǎn)約與極致：每個(gè)區(qū)域“只”突出一個(gè)主題!

5. 店面客戶路線圖：客戶動(dòng)線分析

6. 現(xiàn)場(chǎng)陳列有原則，思路方法十六個(gè)

7. 如何突出主題?

8. 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究

第三模塊：迭代思維+營(yíng)業(yè)廳(1.5h)

一、 通過(guò)手機(jī)迭代促進(jìn)銷售迭代

1. 新款手機(jī)到店后如何處理?

2. 滯銷手機(jī)的銷售管理

二、 流量的朦朧美要變到人格美

1. 要流量，更要內(nèi)容;

2. 開放式的平臺(tái)才是未來(lái)王道

3. 銷售入口的更迭與變化趨勢(shì)：

課堂相關(guān)案例舉例】

一、 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)案例：區(qū)別對(duì)待

? 門店針對(duì)某類客戶做促銷活動(dòng)，那么此類型客戶的禮品就應(yīng)該與其他進(jìn)店用戶有區(qū)別，精準(zhǔn)用戶的優(yōu)越感

? 某代理商合作廳端午節(jié)活動(dòng)：高端機(jī)型3500左右的，禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺(tái)式小加濕器。

二、 門店吸引人流及營(yíng)銷話術(shù)案例：某代理商門店用手機(jī)維修營(yíng)銷話術(shù)導(dǎo)流

? 門店借用手機(jī)維修優(yōu)勢(shì)，對(duì)外宣傳免費(fèi)手機(jī)檢測(cè)。軟件檢測(cè)：木馬病毒與詐騙釣魚軟件檢測(cè);硬件檢測(cè)：屏幕黑點(diǎn)、按鍵不靈等。

? 話術(shù)跟進(jìn)：手機(jī)按鍵不靈了(或者是屏幕已經(jīng)摔裂了)，您看我們現(xiàn)在的新款手機(jī)加上門店活動(dòng)，非常優(yōu)惠，您的維修費(fèi)折算下來(lái)，不如看看我們的新機(jī)。)

三、 策劃活動(dòng)主題的六個(gè)一相關(guān)案例：

? 門店商圈分析：本鎮(zhèn)周邊4家工廠，每月10日發(fā)工資。消費(fèi)時(shí)間段明顯。最大一家工廠是電子類，生產(chǎn)電腦內(nèi)部芯片和硬件等。工人年輕，都在35歲以下，男性居多。

? 分析門店手機(jī)客單價(jià)連續(xù)三個(gè)月分別是：2690，3020，2830。說(shuō)明工廠年輕人消費(fèi)能力不錯(cuò)。

? 因此本次活動(dòng)針對(duì)2500-3000元手機(jī)。當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)VIVO品牌比較認(rèn)可。選擇了當(dāng)時(shí)的VIVO S1，售價(jià)2499元。參與門店“直降”政策。(市公司政策：新客戶開卡選購(gòu)169元/199元套餐，手機(jī)直降1200，老客戶直降600。新客戶開卡選購(gòu)99元/139元套餐，手機(jī)直降800，老客戶直降400。新客戶開卡選購(gòu)59元/79元套餐，手機(jī)直降400，老客戶直降200。直降由市公司補(bǔ)貼給代理商)

? 手機(jī)毛利與禮品包分析：進(jìn)貨成本2049元。毛利是450元。店老板愿意再讓利200元毛利。則打包200元禮品。針對(duì)年輕人求新異又不舍得自己買，決定打包無(wú)人機(jī)1臺(tái)，客戶會(huì)感覺高大上且價(jià)格貴。(去京東某商家采購(gòu)，成本139元。)給客戶推薦99元套餐(500分鐘通話，10G流量。且因79直降太少，139每月消費(fèi)太高。

? 策劃主題：迎端午，VIVO新品直降800!送無(wú)人機(jī)一部!

? 促銷期限：端午節(jié)6月7日，放假7-9號(hào)。發(fā)工資10號(hào)。所以是7-12日。

? 制定目標(biāo)：總共6天沖15臺(tái)。(平日銷量每天1臺(tái))

? 銷售話術(shù)：一句話攔截，外呼，比算表。

四、 某主廳發(fā)揮社會(huì)功能與吸引客流

? 門店商圈分析：老舊社區(qū)與老人，私立小學(xué)與家長(zhǎng)

? 社會(huì)功能：發(fā)揮社區(qū)服務(wù)功能，老人學(xué)智能手機(jī);

? 家長(zhǎng)促銷：針對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)的店內(nèi)親自活動(dòng)

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