銷售溝通與呈現(xiàn)技巧

  培訓(xùn)講師：何偉

講師背景：
何偉簡介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷售能力行動教練n互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)n北京大學(xué)MBA總 詳細(xì)>>

何偉
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銷售溝通與呈現(xiàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售溝通與呈現(xiàn)技巧

在以發(fā)展迅速的商業(yè)時代，銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現(xiàn)，將影響銷售結(jié)果的達(dá)成。因此，要保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系，需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。

本課程幫助您提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力。

  • 如何基于建立基于價(jià)值的顧問式銷售體系？
  • 如何進(jìn)行客戶分析？
  • 如何運(yùn)用銷售溝通呈現(xiàn)技巧？
  • 如何用銷售建議方案進(jìn)行呈現(xiàn)？

課程收獲

  1. 提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
  2. 提高銷售演講影響力,?能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
  3. 掌握與處理客戶異議的互動原則和方法，提高客戶滿意度
  4. 掌握銷售建議方案的書寫要點(diǎn)和方法

課程綱要

【第一天下午】

  1. 銷售溝通

1、與客戶接觸

有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計(jì)

四種引起注意的開場

【角色演練】：獲得好感與引起注意

  1. 客戶信息收集
  • 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；
  • 競爭對手信息收集的方法；

3、了解客戶需求

理性需求與感性需求分析

調(diào)查四步

提問的三種類型

【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧

4、提問技巧與需求引導(dǎo)

SPIN顧問式銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧

背景問題Ｓ（Situation Question）

難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Question

暗示問題Ｉ(Implication Questions)

效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）

【銷售演示】學(xué)員小組角色扮演

5、客戶異議處理

問題癥結(jié)。認(rèn)知，經(jīng)驗(yàn)，期望，信心，信任。?
　　 ? ?異議轉(zhuǎn)化。強(qiáng)調(diào)好處，擴(kuò)大痛苦，解決方案。?
　　 ? ?信心支持。高層拜訪，邀請考察，參與活動。?
　　 ? ?情感投入。持續(xù)拜訪，節(jié)日問候，其它幫助。?
　　 ? ?銷售演示。學(xué)員小組角色扮演。

【作業(yè)】1、填寫客戶信息，并做出分析報(bào)告 2、個人提高計(jì)劃

【第二天上午】

作業(yè)分享及點(diǎn)評
四、銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場演講的場面把握
【第二天下午】

五、產(chǎn)品說明的呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則

2、產(chǎn)品利益證明的三種手法

3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)

角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述



 

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