Target Account Selling 目標(biāo)銷售
Target Account Selling 目標(biāo)銷售詳細(xì)內(nèi)容
Target Account Selling 目標(biāo)銷售
背景：
超過一半的銷售執(zhí)行力效率低下是因?yàn)閷εc團(tuán)隊(duì)銷售中極其細(xì)致,?量化有關(guān)的問題沒有予以足夠重視和應(yīng)用.?目標(biāo)銷售方法將全面,?系統(tǒng),?有計(jì)劃地追蹤和分析這些問題。
目標(biāo)銷售方法幫助銷售團(tuán)隊(duì)來如何關(guān)注用合適的人在合適的商機(jī)上來實(shí)現(xiàn)正確地意圖的極具實(shí)戰(zhàn)性的方法.：
把銷售人員從關(guān)注在戰(zhàn)術(shù)層面上提高到戰(zhàn)略層面上，從而有全局性的考慮
- 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的更加有效的溝通，提升執(zhí)行力
- 為銷售活動開發(fā)高效的計(jì)劃，做到打有備之戰(zhàn)，運(yùn)籌帷幄
課程價值：
- 把在大客戶銷售／服務(wù)中所承受的巨大風(fēng)險，通過全面和細(xì)致的工作方法使得看來巨大的風(fēng)險被細(xì)分，并且在銷售過程中由于考慮不周全／團(tuán)隊(duì)配合不好／信息收集和分析不到位等造成的風(fēng)險降到最低，從而幫助使看起來很大的風(fēng)險被降低到最小.
- 把團(tuán)隊(duì)銷售／服務(wù)中的各個層面的銷售人員的工作極其量化，使得工作的最終目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，避免由于其中個人的原因而影響到最終團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn).
- 是一個完整的，標(biāo)準(zhǔn)的交流評估平臺；可以幫助各個層面的人員在針對客戶的理解上有著準(zhǔn)確和快速的了解和溝通；從而真正保證上下／團(tuán)隊(duì)的支持和配合．
- 對于任何企業(yè)，總是追求把有限的資源投入到最有可能產(chǎn)生最大收益的項(xiàng)目上；通過本課程的方法給出的衡量標(biāo)準(zhǔn)矩陣可以幫助減少由于在銷售／服務(wù)中的失誤，造成資源的大大浪費(fèi)（人，財(cái)，物，時間等），而確保把資源投在最可能產(chǎn)生收益的客戶／項(xiàng)目上．
課程收益：
通過本課程,?銷售人員能通過設(shè)計(jì)和實(shí)施精確的銷售計(jì)劃來確保贏得新的業(yè)務(wù).這是應(yīng)對不斷變化的情況下銷售的科學(xué)和藝術(shù).?這也是我們通過對不斷積累的最新經(jīng)驗(yàn)和配合各個行業(yè)的最佳模式組合來提升我們的課程.?從而,?本課程保持在銷售方法上的全球領(lǐng)先地位.。
本課程是一門結(jié)構(gòu)化的,?公司銷售組織通常使用的方法, 來達(dá)到：
- 提高贏單率
- 縮短銷售周期
- 降低到最小的折扣和讓步
- 建立明確,?獨(dú)特的業(yè)務(wù)價值給客戶.
- 通過調(diào)用更合適高效的資源來降低銷售成本
- 提高人均銷售額
- 幫助新進(jìn)員工很快產(chǎn)生更多貢獻(xiàn),?從而建立出成功的銷售組織.
- 降低由于可能的不獲利的,?資源耗費(fèi)的合同帶來的風(fēng)險.
- 增強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和預(yù)測的準(zhǔn)確性.
- 通過統(tǒng)一的銷售語言消除部門間的壁壘.
課程長度: 2?天
課程大綱：
第一天 上午
第一步驟：評估商機(jī)Assess the Opportunity:
該目標(biāo)方法通過揭示客戶,?業(yè)務(wù)和競爭的信息來進(jìn)行分析從而完成非正式的決策.
1、Is there an opportunity?是否有機(jī)會？
2、Can we compete??我們可以競爭嗎
?3、Can we win?? ?能贏嗎？
?4、Is it worth winning?? 值得去贏嗎？
? ? ? ? ? ? ? ?5、Do we have the right strategy to win??我們
已經(jīng)贏得了正確的策略？
案例練習(xí)
第一天 下午
第二步驟：設(shè)定競爭戰(zhàn)略Set the Competitive Strategy:
用來選擇最有效方法的框架來贏得業(yè)務(wù).
1、正面進(jìn)攻（Frontal）
2、側(cè)面包抄（Flanking）
3、市場細(xì)分(Fragment):以有絕對優(yōu)勢的部分/局部
實(shí)施突破
4、防御策略(Defend):阻止對手,保護(hù)自己份額
5、 市場開拓(Develop):開發(fā)新的機(jī)會
第三步驟：確認(rèn)關(guān)鍵成員Identify the Key Players:
確認(rèn)在客戶采購決策中會影響或?qū)⒂绊懙降娜说慕巧蜖顟B(tài)的方法.
- 組織顯性結(jié)構(gòu)
- 支持我們的人
- 可改變的人
- 你拜訪過的人
- 你的當(dāng)前狀況
- 政治體系結(jié)構(gòu)
案例練習(xí)
第二天 上午
第四步驟：設(shè)定關(guān)系戰(zhàn)略Define theRelationship Strategy:
是一個方法,?通過與采購組織內(nèi)的影響到?jīng)Q策者們的人員來得到幫助你贏得銷售商機(jī).
1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)
2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話
3、關(guān)系投資
4.?你的關(guān)系狀況
5、結(jié)盟
- 案例練習(xí)
第二天 下午
第五步驟：將想法付諸行動Turn IdeasInto Actions:
是一個確認(rèn)相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)的方法,?根據(jù)這個銷售戰(zhàn)術(shù)和圍繞的每個行動所需要的資源來最后贏得商機(jī).
1、Prove your value:?突出價值
2、Retrieve missing information:?避免遺漏信息
3、Insulate against competition:?對抗競爭
4、Minimize your weaknesses:?減少劣勢
5、Emphasize your strengths:? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢
第六步驟：測試和完善計(jì)劃Test and Improvethe Plan:
是一個結(jié)構(gòu)化的方法,?用來分析商機(jī)計(jì)劃和提高到最大的可能性和實(shí)施質(zhì)量.
- 介紹計(jì)劃Present the Plan
- 明確計(jì)劃Clarify the Plan
- 預(yù)計(jì)遇到的質(zhì)疑Anticipate Challenges
- 回應(yīng)質(zhì)疑Answer Challenges
- 實(shí)施計(jì)劃Improve Plan
案例練習(xí)
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