《銷售溝通與談判案例拆解訓(xùn)練營(yíng)》
《銷售溝通與談判案例拆解訓(xùn)練營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售溝通與談判案例拆解訓(xùn)練營(yíng)》
【課程背景】
普林斯頓大學(xué)在對(duì)一萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，這三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素則取決于良好的人際溝通?？梢姼咝У臏贤ㄊ嵌嗝吹闹匾?。
在銷售場(chǎng)景中，我們與客戶取得高效的溝通，是銷售取得成功的關(guān)鍵。溝通不僅僅包含面對(duì)面的溝通，還包含紙質(zhì)溝通，非正式溝通，肢體語(yǔ)言的溝通，也包含一些關(guān)鍵的談判場(chǎng)景。我們?nèi)绾尾拍馨褱贤ㄟ@件事分解清楚，如何通過(guò)案例的拆解，發(fā)現(xiàn)溝通和談判的提升空間呢？
教練式的訓(xùn)練營(yíng)與傳統(tǒng)的培訓(xùn)課堂最大的不同在于：
實(shí)操性十足：以學(xué)員的真實(shí)案例為基礎(chǔ)進(jìn)行案例拆解，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與客戶溝通場(chǎng)景，教練與現(xiàn)場(chǎng)伙伴進(jìn)行案例拆解和分析，讓學(xué)員把“籠統(tǒng)”的溝通場(chǎng)景區(qū)分成不同的模塊，逐一提高，切分倍增；
現(xiàn)場(chǎng)反饋“照鏡子”：練習(xí)有方，成功可期--刻意練習(xí)的幾個(gè)要素是：有目的的練習(xí)、有質(zhì)量的反饋。教練幫助學(xué)員設(shè)定每個(gè)案例練習(xí)的目的，并且在練習(xí)后給與專業(yè)的教練反饋，讓學(xué)員看到自己在實(shí)操情況下的狀態(tài)，再結(jié)合知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行提高，這是最有效的學(xué)習(xí)方法之一；
少即是多：教練訓(xùn)練并不追求知識(shí)點(diǎn)學(xué)了多少，更強(qiáng)調(diào)1個(gè)技能掌握的牢固與否，是否能夠回去應(yīng)用產(chǎn)生效果。有一種務(wù)實(shí)的方法可以采用，將一項(xiàng)技能分成小的部分，提供即時(shí)、具有針對(duì)性的反饋意見，可以提高團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)效率。有太多的組織在向員工傳授技能的時(shí)候太急于求成，內(nèi)容也過(guò)于寬泛。
【課程收益】
掌握溝通的不同段位：如何從盲目“出牌”到“無(wú)聲勝有聲”？
掌握溝通與談判的五項(xiàng)修煉：將心注入、神采飛揚(yáng)、大道至簡(jiǎn)、聲情并茂、肢體語(yǔ)言
掌握溝通與談判的6個(gè)工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交響力、故事力
掌握4個(gè)溝通與談判的秘籍：邏輯思維、呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容故事化、影響式溝通
【選擇教練式訓(xùn)練的3個(gè)理由】
為什么很多公司在學(xué)習(xí)上投入很大，但收獲很少？因?yàn)閷W(xué)習(xí)的目的不夠針對(duì)性。教練式訓(xùn)練的特點(diǎn)是：聚焦學(xué)員的目標(biāo)，通過(guò)引發(fā)提問(wèn)，讓學(xué)員參與其中，尋找適合自己的解決方案；
教練式的訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和反饋，高質(zhì)量的反饋能夠幫助學(xué)員真正掌握理論，實(shí)際應(yīng)用；
教練式訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練后的當(dāng)堂測(cè)試，檢驗(yàn)學(xué)員的訓(xùn)練成果，并且在1個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)，輔助學(xué)員解決應(yīng)用中的問(wèn)題。
【課程特色】干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】銷售人員，銷售管理者
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
- PART1-案例拆解：銷售溝通場(chǎng)景的開場(chǎng)白部分
- 搜集案例：電話邀約開場(chǎng)白、面對(duì)面溝通開場(chǎng)白、交流解決方案開場(chǎng)白共3個(gè)核心場(chǎng)景案例；
- 案例呈現(xiàn)：逐一進(jìn)行案例呈現(xiàn)，盡可能還原真實(shí)溝通場(chǎng)景；
- 案例拆解：教練反饋及再次練習(xí)；
- 小組復(fù)盤和討論分享。
- PART2-案例拆解：銷售溝通的主題部分-挖掘需求和確認(rèn)需求
- 搜集案例：3種最具典型特征的客戶交流案例；
- 案例呈現(xiàn)：逐一進(jìn)行案例呈現(xiàn)；
- 案例拆解：
練習(xí)：溝通與談判的五項(xiàng)修煉：將心注入、神采飛揚(yáng)、大道至簡(jiǎn)、聲情并茂、肢體語(yǔ)言；
練習(xí)：故事化溝通和談判，影響式溝通。
- 教練反饋與小組復(fù)盤討論。
- PART3-案例拆解：銷售成交及談判環(huán)節(jié)
- 搜集案例：3-5個(gè)談判環(huán)節(jié)最常見的客戶異議和難點(diǎn)；
- 案例呈現(xiàn)；
- 案例拆解：
練習(xí)：處理異議的邏輯思維，內(nèi)容故事化；
- 教練反饋與小組復(fù)盤討論。
- PART4-銷售種呈現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力
- 什么是銷售中的領(lǐng)導(dǎo)力？
- 銷售領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵行動(dòng)4個(gè)行動(dòng)
- 如何在銷售中用價(jià)值觀影響客戶？
- 如何通過(guò)有效的溝通方式動(dòng)員客戶與你共贏？
- 如何與客戶一起思考難題的方案？
- 如何在銷售結(jié)尾讓客戶獲得激勵(lì)？
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【課程背景】對(duì)于我們的銷售人員來(lái)講，他們總共需要解決四個(gè)問(wèn)題：找到目標(biāo)客戶讓客戶買東西讓客戶買我的東西讓客戶總買我的東西很多TOB型銷售的公司中，為什么感覺成交一個(gè)訂單非常困難？為什么總認(rèn)為大訂單得靠“關(guān)系”才能有機(jī)會(huì)？為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個(gè)銷售高手？銷售是一門技術(shù)，它不僅需要銷售人員具備銷售巨人一般的思維和心態(tài)
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【課程背景】大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。大宗生意中，大多數(shù)購(gòu)買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。在大訂單銷售的
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【課程背景】在現(xiàn)代企業(yè)管理中，通過(guò)自上而下的制定目標(biāo)、層層管控，通過(guò)績(jī)效考核的簡(jiǎn)單指標(biāo)，通過(guò)行政命令和各種制度來(lái)帶團(tuán)隊(duì)顯然已經(jīng)不再是被推崇的手段了。時(shí)代在變化，員工變得個(gè)性十足，越來(lái)越多的領(lǐng)導(dǎo)人總是抱怨：90后、00后的年輕人真難管。但是，如果你還是用過(guò)去的那種手段，也只會(huì)讓越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生厭惡的情緒。一些心態(tài)開放、與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)，已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到通過(guò)提升自
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《提問(wèn)式銷售》 12.31
【課程背景】回想一下你最近的一次銷售場(chǎng)景：你是客戶表達(dá)的更多？還是你表達(dá)的更多？你的表達(dá)中，關(guān)于我們的產(chǎn)品更多？還是關(guān)于客戶的需求更多？你花了多少時(shí)間尋找客戶需求？你精準(zhǔn)把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？我們經(jīng)常有這樣的困擾：客戶總是在價(jià)格上跟我糾結(jié)，客戶總說(shuō)要回去商量一下，自己費(fèi)了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品，最后客戶卻冷冷的說(shuō)：考慮一下
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《提高門店銷量的客戶溝通技巧》 12.31
【課程背景】作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對(duì)自己不理不睬為什么無(wú)論自己怎樣一再保證，客戶仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度為什么苦口婆心說(shuō)了一大堆，客戶就是不買賬為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時(shí)客戶卻反悔為什么每天勞碌奔波，最后一無(wú)所獲銷售既是一門對(duì)人類語(yǔ)言、心理以及行為的
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【課程背景】多大的訂單算是大訂單銷售？在大訂單銷售的公司中：如何才能更高效的約見客戶？如何才能提高初次見面的效率？為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個(gè)銷售高手？銷售是一門技術(shù)，它需要推銷人員在銷售過(guò)程中靈活融通正確的營(yíng)銷理念，嫻熟運(yùn)用各種銷售技巧。如果沒(méi)有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠(yuǎn)
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【課程背景】在絕大多數(shù)TOB端營(yíng)銷的企業(yè)中，購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)的客戶，僅僅購(gòu)買的是產(chǎn)品本身嗎？一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案以及你為客戶創(chuàng)造的價(jià)值。很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫像梳理，到客戶開發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷售機(jī)會(huì)半途而廢，無(wú)法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點(diǎn)是只有極少數(shù)
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《引爆銷量的客戶心理學(xué)》 12.31
【課程背景】作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對(duì)自己不理不睬為什么無(wú)論自己怎樣一再保證，客戶仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度為什么苦口婆心說(shuō)了一大堆，客戶就是不買賬為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時(shí)客戶卻反悔為什么每天勞碌奔波，最后一無(wú)所獲銷售既是一門對(duì)人類語(yǔ)言、心理以及行為的
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《中層勝任力訓(xùn)練營(yíng)》 12.31
【課程背景】中層，是企業(yè)在組織中的中堅(jiān)力量。他們面臨：“上有老”“下有小”“還有兄弟姐妹找”的狀態(tài)，承上啟下，連接左右，打通內(nèi)外，位置十分重要。高達(dá)90以上的中層管理者都是由基層員工晉升而產(chǎn)生的，而我們卻遺憾的發(fā)現(xiàn)，很多中層管理者卻很難勝任其新的角色，并且產(chǎn)生了巨大的焦慮，無(wú)法為組織繼續(xù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。究其原因，其實(shí)是大部分中層管理者的思維并沒(méi)有隨著職位的提
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《提問(wèn)式銷售》 03.15
《提問(wèn)式銷售》通過(guò)提問(wèn)輕松成交主講：許婷婷【課程背景】回想一下你最近的一次銷售場(chǎng)景：你是客戶表達(dá)的更多？還是你表達(dá)的更多？你的表達(dá)中，關(guān)于我們的產(chǎn)品更多？還是關(guān)于客戶的需求更多？你花了多少時(shí)間尋找客戶需求？你精準(zhǔn)把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？我們經(jīng)常有這樣的困擾：客戶總是在價(jià)格上跟我糾結(jié)，客戶總說(shuō)要回去商量一下，自己費(fèi)了好大的經(jīng)歷跟
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