《提高門店銷量的客戶溝通技巧》
《提高門店銷量的客戶溝通技巧》詳細內(nèi)容
《提高門店銷量的客戶溝通技巧》
【課程背景】
作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：
- 為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬?
- 為什么無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態(tài)度?
- 為什么苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬?
- 為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒?
- 為什么有時先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時客戶卻反悔?
- 為什么每天勞碌奔波，最后一無所獲?
銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學(xué)，也是一門研究話術(shù)、社交法則和待人接物的實用藝術(shù)，只有用動人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認同你的專業(yè)素質(zhì)……銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說服對方的綜合技能。
普林斯頓大學(xué)在對一萬份人事檔案進行分析后發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗，這三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素則取決于良好的人際溝通?？梢姼咝У臏贤ㄊ嵌嗝吹闹匾?/p>
在銷售場景中，我們與客戶取得高效的溝通，是銷售取得成功的關(guān)鍵。溝通不僅僅包含面對面的溝通，還包含紙質(zhì)溝通，非正式溝通，肢體語言的溝通，也包含一些關(guān)鍵的談判場景。
【課程收益】
- 掌握銷售中提高溝通力的6大“武器”
- 掌握客戶行為風(fēng)格：對待不同性格的客戶如何對待的策略
- 掌握讓客戶更動心的產(chǎn)品介紹法
- 掌握提問技巧，成功引導(dǎo)客戶需求
【課程特色】
干貨，實操；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】
銷售人員，銷售管理者
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
為什么需要學(xué)習(xí)溝通能力？
- 溝通技巧都包含什么-溝通技巧提升模型
- 案例呈現(xiàn)：一個真實案例中所應(yīng)用到的溝通技巧都有哪些？
- 通過溝通技巧模型的分享，每個人厘清自己參與學(xué)習(xí)的目標(biāo)以及想要解決的挑戰(zhàn)有哪些？
- 討論分享。
銷售中提高溝通能力的6大“武器”
- 武器1：“互惠”：避免負罪、拒絕-退讓
案例呈現(xiàn)：實際銷售案例中的“互惠”應(yīng)用；
- 武器2：承諾/一致原則
- 武器3：社會認同原則
- 武器4：喜好原則
- 武器5：權(quán)威原則
- 武器6：稀缺原則
案例呈現(xiàn)：實際銷售案例中的“6個武器”應(yīng)用；
練習(xí)：討論6大武器的實際應(yīng)用落地策略，分享
- 教練反饋與小組復(fù)盤討論。
客戶行為風(fēng)格：對待不同性格的客戶如何溝通的策略
- DISC-不同行為模式下的客戶類型；
- 現(xiàn)場互動游戲：知彼解己；
- 練習(xí)：遇到不同性格的客戶應(yīng)對策略；
- 教練反饋與小組復(fù)盤討論。
客戶認同心理學(xué)：如何通過一些微小的改變讓客戶更快地認同你？
- 讓客戶快速認同你的7個策略
- 如何設(shè)計漂亮的開場白？
- 傾聽是最好的拉近距離的武器；
- 練習(xí)：陌生客戶初次見面拉近距離的小策略應(yīng)用；
- 教練反饋與小組復(fù)盤討論。
讓客戶更動心的產(chǎn)品介紹法
- 故事分享法的訣竅：讓客戶被你打動；
- 產(chǎn)品介紹時的提問法對比陳述法；
- 適度說一些產(chǎn)品的“小缺點”；
- 練習(xí)：寫出1個產(chǎn)品故事，現(xiàn)場演練產(chǎn)品介紹法；
- 教練反饋與小組復(fù)盤討論。
提問技巧，成功引導(dǎo)客戶需求
- 在大訂單銷售和小訂單銷售中提問技巧的不同；
- SPIN提問法；
- 練習(xí)：現(xiàn)場練習(xí)提問技巧；
- 教練反饋與小組復(fù)盤討論。
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