轉(zhuǎn)型期區(qū)縣市場(三級經(jīng)理）一體化運營能力提升

【課程背景】

1、在5G生態(tài)下，縣域市場和縣公司由過往的業(yè)績執(zhí)行單元，轉(zhuǎn)型為自主經(jīng)營運籌的經(jīng)營責(zé)任單元，經(jīng)營模式和定位發(fā)生了根本變化

2、新技術(shù)迅猛發(fā)展，千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為可能，智能時代即將開啟。ToB業(yè)務(wù)是運營商的新藍海?？h區(qū)作為政企業(yè)務(wù)的基本單元，需要快速響應(yīng)省公司、地市要求，積極完成從ToC到ToB的打法轉(zhuǎn)變，對縣區(qū)總經(jīng)理提出新的要求。ToB業(yè)務(wù)的打法與ToC有著根本性的差異，如何認(rèn)識和理解本區(qū)域的政企市場、如何深入洞察客戶與競爭，如何基于自身優(yōu)勢做好自身市場分析和價值定位，開展客戶選擇、客戶引導(dǎo)，如何識別高價值的商機？是每個縣區(qū)公司必須要面對的問題。也是縣區(qū)總經(jīng)理需要快速形成和提升的新的核心能力

3、縣公司總經(jīng)理由過往的PKI指標(biāo)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂钥h域市場為陣地和綜合經(jīng)營責(zé)任營銷責(zé)任的綜合運籌者。

4、本課程專門針對縣公司總經(jīng)理由過往的業(yè)績執(zhí)行者，驅(qū)動者，轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合經(jīng)營運籌者轉(zhuǎn)型的場景化綜合管理運營能力的實操訓(xùn)練課程。

【培訓(xùn)對象】

1、縣域市場縣公司總經(jīng)理

2、其他四部主任

【課程目標(biāo)】

1、理解ToB市場洞察的業(yè)務(wù)價值、目的和意義

2、理解縣區(qū)公司在市場洞察中的側(cè)重點

3、掌握縣區(qū)市場洞察的四招實戰(zhàn)方法：一圖、一問、一表、一會

4、通過實戰(zhàn)研討加深自身對核心內(nèi)容的理解和應(yīng)用，提高應(yīng)用技能

【課程時長】3天

【課程大綱】

1、縣域市場、縣公司5G生態(tài)下轉(zhuǎn)型?能力再造（一圖）

1.1運營商從Toc到Tob業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變

1.2縣區(qū)市場洞察的落腳點

1.3?縣區(qū)ToB市場洞察的常見問題2縣區(qū)市場洞察一圖：縣區(qū)概覽圖

1.4?研討：5G生態(tài)下，營縣域市場、縣公司轉(zhuǎn)型有哪些變化，擔(dān)當(dāng)哪些責(zé)任？

1.5?總結(jié)：縣公司在公司中的綜合經(jīng)營責(zé)任

1.6?研討：在新模式下，營業(yè)廳主任有哪些職責(zé)、角色和能力變化和轉(zhuǎn)型？

1.7?總結(jié)歸納：角色轉(zhuǎn)變--公司戰(zhàn)略知道約束下自主運籌者

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2.勾勒縣區(qū)政企市場的整體情況（一問）

2.1政府機關(guān)內(nèi)部解密

• 政府機關(guān)基本特點
• 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 政府信息化發(fā)展存在的問題
• 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析

2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密

• 物流行業(yè)基本特點
• 物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風(fēng)物流企業(yè)上云案例分析

2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密

• 金融行業(yè)基本特點
• 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
• ——案例分析：洛陽農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析

2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密

• 教育行業(yè)基本特點
• 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
• ——案例分析：衡水中學(xué)信息化案例分析

2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密

• 醫(yī)療行業(yè)基本特點
• 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點
• ——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析

2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密

• 零售行業(yè)基本特點
• 零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
• ——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么
• ——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密

• 制造行業(yè)基本特點
• 制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
• ——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）
• ——頭腦風(fēng)暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級改造

2.8?互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密

• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點
• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
• ——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求

2.9演練：

• 結(jié)合自身情況，輸出本縣區(qū)概覽圖
• 縣區(qū)市場洞察一問：標(biāo)桿和領(lǐng)先性在哪

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3.尋找標(biāo)桿縣區(qū)

3.2找到銷售的風(fēng)口——看價值轉(zhuǎn)移趨勢

• 了解政策要求，分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求
• 不同行業(yè)價值鏈深入探討
• 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
• 客戶不同層次需求的差異化分析
• 影響集團客戶購買需求的因素

3.3案例分析

• 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實踐案例
• 吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實踐案例
• 某市眼科專門醫(yī)院上云實踐案例
• 某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例
• 颶風(fēng)物流企業(yè)上云實踐案例
• 某影樓上云實踐案例

3.4思考：我負(fù)責(zé)縣區(qū)的標(biāo)桿是誰？本縣區(qū)的特色和領(lǐng)先性在哪？

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4.縣區(qū)市場洞察：客戶數(shù)據(jù)表（一表）

4.1中小企業(yè)、連鎖店

• 決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8?核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

4.2政企客戶

• 政府部門決策長，營銷靠客情關(guān)系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單

4.3新興互聯(lián)網(wǎng)公司

• 懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營銷一定要快

4.4?各種金融行業(yè)上云難

• 需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求

4.5各類型連鎖行業(yè)

• 證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學(xué)校計算機房，房產(chǎn)中介：有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底

4.6支招：政企客戶那么多，怎么跑得過來

4.7演練2：客戶數(shù)據(jù)收集

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5.縣區(qū)市場洞察：市場洞察專題會（一會）

5.1結(jié)合客戶對象進行產(chǎn)品包裝

5.2將各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計

5.3結(jié)合客戶工作場景進行包裝

5.4結(jié)合客戶企業(yè)運營實際情況，提前做好產(chǎn)品包裝

5.5成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術(shù)設(shè)計--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問

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6.信息收集---政企務(wù)銷售五步法

6.1一探線控

• 寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數(shù)據(jù)？
• 監(jiān)控（控）：店里用不用監(jiān)控，幾個攝像頭？監(jiān)控需要留多久？
• 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護？

6.2二問現(xiàn)狀

• 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？
• 問存儲：目前有那些數(shù)據(jù)，存在哪里，怎么存的，要存多久？?

6.3三挖需求

• 下一步信息化發(fā)展計劃
• 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

6.4四引業(yè)務(wù)

• 案例：相關(guān)行業(yè)的案例，講好處? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
• 政策：免費體驗，先用再說
• 優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以政企業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價，或者其他服務(wù)商提供的價錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠

6.5估預(yù)算

• ?費用：每年設(shè)備更新維護費多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？

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1. 課程總結(jié)：復(fù)盤與管理決策精準(zhǔn)化

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