精準(zhǔn)化大客戶營銷與策略性銷售 ---得大客戶者得天下---
精準(zhǔn)化大客戶營銷與策略性銷售 ---得大客戶者得天下---詳細(xì)內(nèi)容
精準(zhǔn)化大客戶營銷與策略性銷售 ---得大客戶者得天下---
一：課程特點(diǎn):
- 是基于課程導(dǎo)師在500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任亞太地區(qū)大客戶經(jīng)理職場專業(yè)經(jīng)歷研究而成,并擔(dān)任多家企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作精煉而成，并經(jīng)過大客戶經(jīng)理人系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)得出的結(jié)論;
- 是根據(jù)超過12年時(shí)間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績的研究而編寫。
- 近10年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。是聯(lián)想、HP、海爾等著名企業(yè)營銷精英數(shù)次參與的沙盤式課程。
- 本課程成為企業(yè)營銷精英必須掌握的課程。
二：課程目標(biāo)：
- 幫助學(xué)員從大客戶對公司的戰(zhàn)略意義的角度深入認(rèn)識大客戶營銷，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)業(yè)務(wù) 定位進(jìn)行有價(jià)值的大客戶的信息收集、整理、營銷以及價(jià)值客戶管理。
- 以客戶痛點(diǎn)、利益點(diǎn)為中心，掌握流程化、項(xiàng)目化的銷售布局，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
- 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會，奠定客戶成交的效率；
- 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意持續(xù)營銷的基礎(chǔ)；
- 建立客戶需求導(dǎo)向的大客戶服務(wù)機(jī)制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；
三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
- 大客戶運(yùn)營體系和大客戶的需求價(jià)值鏈；
- 掌握客戶的需求關(guān)鍵要素和流程；
- 分解客戶的決策模式和決策程序；
- 專業(yè)的流程化營銷；
- 如何高效率的成交；
- 可掌控的客戶關(guān)系及績效管理；
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四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
- 如何形成專業(yè)的大客戶銷售分析和思考習(xí)慣；
- 對不同客戶的營銷策略；
- 如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
- 專業(yè)的銷售溝通流程；
- 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力；
- 建立客戶關(guān)系鏈的價(jià)值認(rèn)同和支持；
五：本課程的課程提綱：
第一單元： 做對事：大客戶的價(jià)值認(rèn)知
- 500強(qiáng)企業(yè)的大客戶價(jià)值邏輯與大客戶營銷體系
- IBM的大客戶理念和思維
- IBM的大客戶體系
- 華為的大客戶管理
- 華為的大客戶營銷和策略
- 華為的大客戶營銷和文化
- 企業(yè)的價(jià)值管理體系
2.大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
- 20\80的新解
- 大客戶的概述和發(fā)展
- 什么是大客戶營銷
- 為什么要進(jìn)行大客戶營銷
3.大客戶營銷體系
- 大客戶營銷九步-步步為贏方法論
第二單元： 能做事：大客戶營銷精英素養(yǎng)
1.企業(yè)大客戶精英的職業(yè)素養(yǎng)
- 企業(yè)在大客戶營銷人員的瓶頸
- 大客戶精英營銷人員GKSA模型?
- 營銷精英的四級素養(yǎng)與角色
2.企業(yè)大客戶精英的專業(yè)能力
- 大客戶營銷精英的三個(gè)能力
- 大客戶營銷精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作
- 大客戶營銷人員素質(zhì)模型
第三單元：走對路：大客戶資源分析與高效開發(fā)
1．大客戶資訊來源與信息分析
- 什么樣的客戶才是公司的大客戶
- 標(biāo)桿客戶定義法
- 關(guān)鍵客戶定義法
- 業(yè)績占比優(yōu)先定義法
- 競爭導(dǎo)向定義法
2.大客戶開發(fā)策略與成功要素決策
- 工具：建立大客戶開發(fā)策略分類表
- 工具：研究有關(guān)于目標(biāo)大客戶的背景信息
- 大客戶的行業(yè)信息
- 大客戶的公司信息
- 大客戶的產(chǎn)品使用特點(diǎn)
- 大客戶的組織信息
- 大客戶采購的特點(diǎn)
- 大客戶采購的流程
- 大客戶的價(jià)值定位
- 銷售的重點(diǎn)策略
- 案例分析：大客戶的細(xì)分定位市場高效打法
第四單元：找對人：大客戶的組織攻略與關(guān)系發(fā)展
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- 大客戶組織發(fā)展與信息分析識局
- 大客戶銷售前的準(zhǔn)備
- 客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
- 動機(jī)分析：組織動機(jī)與個(gè)人動機(jī)
- 已有動機(jī)與創(chuàng)造動機(jī)
- 組織架構(gòu)與采購流程分析
- 了解對方的操作層、管理層、決策層
- 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
- 分析每個(gè)角色的痛苦和需求
- 大客戶組織關(guān)系發(fā)展中的快速突破與做局
- 如何用借力打力的方法有效接觸客戶
- 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
- 影響客戶角色的觀點(diǎn)
- 客戶內(nèi)部線人的選擇
- 如何建立影響決策人最有效的渠道
- 如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動和事件推進(jìn)影響
如何探明決策成員的個(gè)人動機(jī)- 客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
- 從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
- 如何早影響客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
- 四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
- 案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？
第五單元：做事對：大客戶的需求分析與研判
- 大客戶的需求層次與結(jié)構(gòu)研判
- 如何了解或挖掘大客戶的需求
- 客戶的六種基本需求
- 權(quán)力方面的需求
- 結(jié)果方面的需求
- 成就方面的需求
- 認(rèn)同方面的需求
- 發(fā)展方面的需求
- 合作方面的需求
- 安全方面的需求
- 規(guī)則方面的需求
- 大客戶的需求挖掘與需求識別
- 如何有效激發(fā)大客戶的需求陳述
- 確定背景
- 確定問題
- 確定困惑
- 確定期望
- SPIN的提問技巧和訓(xùn)練
- 工具：整理需求清單
- 工具：用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
- 案例討論：客戶溝通過程呈現(xiàn)了那些需求？
- 演練：梳理客戶需求表單演練
第六單元：說對話：大客戶專業(yè)的銷售溝通技巧
- 大客戶銷售溝通專業(yè)動作和推動方法
- 大客戶銷售溝通的三個(gè)階段與四個(gè)影響力要素
- 如何建立客戶積極互動的溝通情景
- 案例：500強(qiáng)為什么有商業(yè)聆聽的課程
- 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
- 從回顧引入陳述
- 注意客戶的情緒
- 與客戶面對面的溝通技巧
- 頻道與動作的匹配
- 身體語言與影響力
- 如何建立一個(gè)積極的聆聽
- 價(jià)值銷售與如何激發(fā)客戶積極的回應(yīng)
- FABE話術(shù)格式
- 如何從溝通過程建立您的專業(yè)形象
- 如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
- 有效的定位陳述
- 客戶的需求與興趣點(diǎn)連接
- 有效區(qū)分您與競爭者的區(qū)別
- 激發(fā)客戶興趣
- 抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來購買行動的愿景
- 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動
- 案例：客戶面對面溝通情景演練？
第七單元：用對法：大客戶的絕對成交
- 如何建立過程中基于成交的項(xiàng)目化管理
- 以客戶采購流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
- 分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
- 影響成交要素分析方法
- 意向形成進(jìn)程分析
- 客戶異議排除與正向滿意
- 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
- 焦點(diǎn)分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
- 雙贏成交法
- 清晰地理解客戶購買三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
- 案例分析：如何有效推動客戶成功簽約
第八單元：表對情：大客戶的關(guān)系維護(hù)
- 大客戶滿意管理與大客戶服務(wù)
- 客戶滿意的關(guān)鍵要素
- 口碑與客戶營銷
- 服務(wù)的價(jià)值
- 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
- 服務(wù)的流程性要素分析
- 服務(wù)的責(zé)任性要素分析
- 企業(yè)大客戶服務(wù)機(jī)制建立與運(yùn)營
- 大客戶投訴應(yīng)對與成效管理
- 如何處理客戶的抱怨和投訴
- 客戶投訴的有效應(yīng)對
- 處理客戶不滿的原則和技巧
- 如何建立客戶滿意回顧機(jī)制
- 如何利用客戶滿意進(jìn)行口碑營銷
第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理
- 客戶關(guān)系與企業(yè)長期發(fā)展
- 客戶終身購買價(jià)值
- 客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競爭力
- 客戶關(guān)系管理機(jī)制
- 如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
- 客戶關(guān)系管理績效
培訓(xùn)方式：
- 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行?
- 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
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任朝彥老師的其它課程
一：【課程背景】：年度營銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對本年度或下年度營銷計(jì)劃的描述，是對企業(yè)全年的營銷活動起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營銷計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營形式的分析預(yù)測、確定本年度的經(jīng)營目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、
講師：任朝彥詳情
市場已經(jīng)沒有時(shí)間等待我們成長，他不是母親，沒有耐心，也沒有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事營銷二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競爭對手并非技術(shù)突出，而是營銷功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場經(jīng)濟(jì)社會里,市場營銷已不是產(chǎn)品之爭,而是觀念的較量。---美國著名學(xué)者蘭比爾·斯科
講師：任朝彥詳情
課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和
講師：任朝彥詳情
針對行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對對象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：目標(biāo)制定想當(dāng)然，不了解目標(biāo)來源與目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標(biāo)，卻無法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標(biāo)中各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，以至于顧
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn):是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標(biāo)：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營中預(yù)料因市場帶來的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己
講師：任朝彥詳情
企業(yè)問題背景：企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀評價(jià)和專業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長瓶頸中通過人才
講師：任朝彥詳情
課程時(shí)間：2天/12H課程對象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷售人員等企業(yè)問題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是：事前沒問清楚，事后推托責(zé)任上級對下屬沒有過多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝通，不能對下屬的移位及時(shí)的指導(dǎo)和
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團(tuán)隊(duì)精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強(qiáng)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實(shí)踐，以中國企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成長的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是
講師：任朝彥詳情
銷售管理部屬輔導(dǎo)與績效提升 12.31
一、課程產(chǎn)生背景:90的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國際公司長近1.5年時(shí)間，為何；85的營銷經(jīng)理人不會使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并
講師：任朝彥詳情
課程背景：高績效執(zhí)行型銷售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動者;在銷售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動自發(fā)的組織
講師：任朝彥詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315