用腦拿訂單-顧問(wèn)式銷售---500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程
用腦拿訂單-顧問(wèn)式銷售---500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程詳細(xì)內(nèi)容
用腦拿訂單-顧問(wèn)式銷售---500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程
用PSS建立銷售習(xí)慣，用CSS提升銷售效能！
一：銷售人員客戶開(kāi)發(fā)與成交率低的原因統(tǒng)計(jì)?
- 對(duì)客戶背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法，沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失??！
- 不重視對(duì)客戶采購(gòu)流程與購(gòu)買(mǎi)環(huán)境分析，不能給客戶最佳的建議！
- 對(duì)銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為缺乏正確認(rèn)識(shí)和對(duì)比，銷售過(guò)程管理混亂！
- 不會(huì)整理客戶的需求結(jié)構(gòu)，不能做出最佳的重要性排序，銷售工作沒(méi)有重點(diǎn)！
- 對(duì)整個(gè)顧問(wèn)式銷售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清，跟不上客戶的節(jié)奏！
- 對(duì)SPIN的需求探尋技巧生搬硬套，對(duì)客戶信息不能做出靈活的確定！
- 銷售話術(shù)使用臨場(chǎng)發(fā)揮，依賴經(jīng)驗(yàn)，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！
- 挖掘客戶對(duì)問(wèn)題和痛苦的關(guān)注話術(shù)技巧沖擊力不夠，客戶購(gòu)買(mǎi)的理由不充分！
- 從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過(guò)程不能很好地將工具使用，調(diào)動(dòng)資訊的能力弱！
二：本課程對(duì)銷售人員效能提升的價(jià)值與承諾：
- 幫助銷售人員清晰地建立客戶購(gòu)買(mǎi)流程和銷售行為的對(duì)稱性工作方法，銷售計(jì)劃性得到強(qiáng)化！
- 重視每個(gè)客戶的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對(duì)客戶！
- 提升客戶需求的整理認(rèn)識(shí)，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！
- 讓銷售人員能看到客戶的內(nèi)部采購(gòu)機(jī)制，能有效地建立客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！
- 能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開(kāi)發(fā)客戶的話術(shù)，熟練掌握SPIN的顧問(wèn)式技巧！
- 能根據(jù)不同的客戶對(duì)象整理出客戶銷售的重要信息，做出最佳的銷售決策和排序！
- 熟練掌握客戶跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷售！
- 能有效區(qū)分客戶跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！
- 掌握顧問(wèn)式銷售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。
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三：課程提綱：
第一單元：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售專業(yè)思維
- 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
- 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提
- 顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
- 討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別
- 客戶購(gòu)買(mǎi)行為邏輯
- 企業(yè)銷售行為系統(tǒng) ?
- 銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異與關(guān)系
- 正確的顧問(wèn)式銷售行為過(guò)程
- 顧問(wèn)式銷售成功的要素
第二單元：顧問(wèn)式銷售的價(jià)值與要素
- 客戶的需求產(chǎn)生的過(guò)程
- 客戶痛苦與問(wèn)題點(diǎn)
- 客戶需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)
- 客戶期望與興奮點(diǎn)
- 客戶需求的層次
- 表面需求—合同條款
- 實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)
- 本質(zhì)需求---解決方案
- 案例分析
- 客戶采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素
- 需求的優(yōu)先順序分析
- 顧問(wèn)式銷售與專家行為
- 如何建立顧問(wèn)式銷售溝通話術(shù)
第三單元：顧問(wèn)式客戶購(gòu)買(mǎi)流程與銷售流程
- 認(rèn)識(shí)和掌握客戶采購(gòu)的“六大步驟”
- 發(fā)現(xiàn)需求
- 內(nèi)部醞釀
- 組織決策
- 評(píng)估比較
- 購(gòu)買(mǎi)承諾
- 使用確認(rèn)
- 針對(duì)采購(gòu)流程的“六步銷售法”
- 計(jì)劃和準(zhǔn)備
- 接觸客戶
- 需求分析
- 銷售定位
- 贏取定單
- 跟進(jìn)服務(wù)
- 如何確定客戶的采購(gòu)流程
- 如何以客戶的采購(gòu)流程確定銷售流程
第四單元：顧問(wèn)式銷售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素
- 難點(diǎn)1：以客戶為中心建立銷售價(jià)值?
- 難點(diǎn)2：準(zhǔn)確確定客戶的定位
- 難點(diǎn)3：客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮?
- 難點(diǎn)4：有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)
- 案例演練與突破
- 確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素
- 收集客戶背景信息
- 分析客戶的SWOT
- 預(yù)測(cè)客戶潛在需求
- 有計(jì)劃規(guī)劃客戶開(kāi)發(fā)
- 了解客戶現(xiàn)狀
- 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
- 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果
- 確定客戶需求效益
- 專業(yè)溝通說(shuō)服
- 引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果
第五單元:?客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問(wèn)式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)
- 應(yīng)用及服務(wù)的需求
- 技術(shù)及系統(tǒng)的需求
- 關(guān)系及合作的需求
- 客戶個(gè)人的需求
- 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
- 工作便利
- 被上司賞識(shí)
- 被大家肯定
- 建立權(quán)威
- 得到利益
- 挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧
- 銷售對(duì)話所隱藏的探詢路徑
- 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)分析
- 決策點(diǎn)后的隱蔽需求
- 演練
第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法
- 狀況性詢問(wèn)
- 問(wèn)題性詢問(wèn)
- 暗示性詢問(wèn)
- 需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第八單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備
- 引言
- 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
- 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
- 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九單元: SPIN漏斗式挖掘過(guò)程
- 狀況詢問(wèn)的目的
- 問(wèn)題清單
- 如何有效使用狀況詢問(wèn)
- 問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
- 問(wèn)題性詢問(wèn)
- 如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
- 暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
- 暗示性詢問(wèn)的目的
- 暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
- 暗示性詢問(wèn)的影響
- 如何策劃暗示性詢問(wèn)
- 需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
- 需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
- 需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
- 有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
- 需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
第十單元:?需求的滿足與價(jià)值擴(kuò)展
- 建立需求分析表
- 概述總需求
- 建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃
- 有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)
- 獲得客戶的評(píng)價(jià)
- 建立銷售備忘錄
第十一單元:?顧問(wèn)式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
- 建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
- 客戶需求的分析架構(gòu)
- 面對(duì)面溝通中如何讓客戶愿意與您交流
- 如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧
任朝彥老師的其它課程
一：【課程背景】：年度營(yíng)銷規(guī)劃（AnnualMarketingPlanning），是企業(yè)中高層對(duì)本年度或下年度營(yíng)銷計(jì)劃的描述，是對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷活動(dòng)起到規(guī)劃和指導(dǎo)的作用。年度營(yíng)銷計(jì)劃一般分為以下幾個(gè)部分：上年度各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行回顧及分析、本年度經(jīng)營(yíng)形式的分析預(yù)測(cè)、確定本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)，制定本企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，有效分解本年度的目標(biāo)與任務(wù)及計(jì)劃、
講師：任朝彥詳情
市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間等待我們成長(zhǎng)，他不是母親，沒(méi)有耐心，也沒(méi)有仁慈。??---華為總裁：任正非我從事?tīng)I(yíng)銷二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非技術(shù)突出，而是營(yíng)銷功力高人一等。?????????????????????????????---IBM前總裁郭士納在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,市場(chǎng)營(yíng)銷已不是產(chǎn)品之爭(zhēng),而是觀念的較量。---美國(guó)著名學(xué)者蘭比爾·斯科
講師：任朝彥詳情
課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問(wèn)題往往也是老總們最頭疼的。中層覺(jué)得自己最累，老總們覺(jué)得中層執(zhí)行不力，基層員工覺(jué)得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，并沒(méi)有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能，本課程就是建立在培訓(xùn)和
講師：任朝彥詳情
針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開(kāi)發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：目標(biāo)制定想當(dāng)然，不了解目標(biāo)來(lái)源與目標(biāo)系統(tǒng)架構(gòu)、工作不聚焦？經(jīng)理人即使有了目標(biāo)，卻無(wú)法分清主次，哪些事情該做、不該做？不能有效理解目標(biāo)中各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，以至于顧
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn):是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程目標(biāo)：幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何正確的戰(zhàn)略邏輯思考路徑；幫助高層職業(yè)經(jīng)理人如何在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中預(yù)料因市場(chǎng)帶來(lái)的變化和變革；掌握如何根據(jù)環(huán)境的變化提出自己
講師：任朝彥詳情
企業(yè)問(wèn)題背景：企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？如何通過(guò)企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀評(píng)價(jià)和專業(yè)工具？如何改善企業(yè)用人只注重“人到其用”，不能做到“人盡其材”？如何在企業(yè)成長(zhǎng)瓶頸中通過(guò)人才
講師：任朝彥詳情
課程時(shí)間：2天/12H課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員、銷售人員等企業(yè)問(wèn)題背景：當(dāng)前在企業(yè)里，存在著兩個(gè)70，第一個(gè)70，實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上；第二個(gè)70，是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的；企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見(jiàn)的現(xiàn)象之一就是：事前沒(méi)問(wèn)清楚，事后推托責(zé)任上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過(guò)多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝通，不能對(duì)下屬的移位及時(shí)的指導(dǎo)和
講師：任朝彥詳情
一：課程特點(diǎn)：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的縮寫(xiě)，其中文的正確表述是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)8項(xiàng)專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精英的8門(mén)專業(yè)課程。本課程曾影響了國(guó)際公司500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展高績(jī)效的典范，在以實(shí)戰(zhàn)案例研究為起點(diǎn)，結(jié)合了優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理人的職場(chǎng)實(shí)踐，以中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，是
講師：任朝彥詳情
銷售管理部屬輔導(dǎo)與績(jī)效提升 12.31
一、課程產(chǎn)生背景:90的營(yíng)銷經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法；中國(guó)企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何；85的營(yíng)銷經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；輔導(dǎo)不是“說(shuō)教”，如何有效把握過(guò)程、方法、技巧推動(dòng)績(jī)效；如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并
講師：任朝彥詳情
課程背景：高績(jī)效執(zhí)行型銷售團(tuán)隊(duì)，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、集單兵和組織雙結(jié)合超常戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人既是精英，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作者和推動(dòng)者;在銷售組織由“英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的轉(zhuǎn)型時(shí)期，樹(shù)立銷售組織的共同愿景，構(gòu)建互補(bǔ)型組合卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心以及協(xié)作、自動(dòng)自發(fā)的組織
講師：任朝彥詳情
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