《贏客戶，贏業(yè)績——客戶轉介紹攻略》

  培訓講師：李軒

講師背景：
李軒老師—金融領域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)專家中國政法大學民商法學碩士曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經(jīng)理曾任：世界500強企業(yè)、中國太平 詳細>>

李軒
    課程咨詢電話：

《贏客戶，贏業(yè)績——客戶轉介紹攻略》詳細內(nèi)容

《贏客戶，贏業(yè)績——客戶轉介紹攻略》

【課程背景】

保險行業(yè)正式步入3.0時代，保險營銷對于每一個微觀從業(yè)者來說，仍然存在著較大的困難。縱觀整個保險營銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環(huán)，只有源源不斷的客戶，才有機會進入后續(xù)的營銷流程。往往很多業(yè)務伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現(xiàn)問題，再高超的技巧也將無用武之地。

主顧開拓中的方法有很多，其中轉介紹是最有效、成本最低的方法。因為轉介紹是認識人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動力，帶來大量線索的同時，將極大的縮短銷售從見面到跟進再到客戶成交的全流程。

本次課程將會帶領學員學習如何能運用好轉介紹，為自己帶來充足、源源不斷的客戶。

【課程收益】

● 了解轉介紹對營銷伙伴的重要性

● 掌握轉介紹的方法

● 了解并掌握九型人格，便于面對不同類型的客戶可以做到有效應對

【課程特色】

課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】銀行保險公司銷售團隊管理者、銷售人員

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

第一講：跳出保險看保險：3.0時代下壽險的特性

研討

  • 過往我們的營銷方式是什么？
  • 產(chǎn)生的效果怎么樣？
  • 為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？

一、站在當下，重新認識保險產(chǎn)品

  • 保險是典型的低頻高價的商品
  • 低頻高價的商品營銷模式
  • 壽險營銷的特點

案例：透過某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險營銷的邏輯

——導入源源不斷的客戶的重要性

第二講：轉介紹的價值和重要性

1.?對銷售人員:?客戶量、客戶黏性、營銷效益

2.?對客戶:?利益、安全

3.?對客戶朋友:?省時省心、終身受益

4.?轉介紹的正確心態(tài)

第三講：提出轉介紹邀請的最佳場景與時機

1.?見面時:?成功簽單/表達滿意、公益活動、日常交際/閑聊

2.?理賠時

3.?售后服務

4.?客戶活動邀約

5.?微信交流:?朋友圈、點對點、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營和轉介紹技巧

6.?不同場景下的轉介紹話術和注意點

第四講：觸發(fā)轉介紹的“三個元素”

1.?情:?信任+回饋

2.?理:?心法+技巧

3.?利:?客戶+客戶朋友

通關演練:?線上線下3元素話術設計 (見面場景、微信小視頻、朋友圈微課程)

第五講：轉介紹的六大流程

1.?直接開口提出要求

2.?資料收集務必詳細

3.?轉介紹名單要分類

4.?電話約訪一步到位

5.?感謝回饋及時匯報

6.?做好準備訪前確認

實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

  • 轉介紹三步必達法

第1步：以提供服務，要求轉介紹

第2步：以樹立品牌，要求轉介紹

第3步：以品質(zhì)考核，要求轉介紹

實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

第六講：拒絕處理

1.?正確面對轉介紹的拒絕

2.?樹立起必勝的心態(tài)和信念

3.?學習轉介紹異議和問題的處理技巧

——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡

——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了

——我考慮一下，你不用急

——我同朋友商量一下吧

——一時想不起名字啊……

實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

轉介紹實戰(zhàn)案例分享

第七講：九型人格客戶轉介紹拆解

一、解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析

1.?各型號的代表動物

2.?各型號的典型特征（體型、氣場、眼神、能量）

3.?各型號的性格優(yōu)勢以及性格局限

4.?各型號代表人物分析（照片）

二、現(xiàn)場學員性格判斷

1.?通過體型來識別

2.?通過眼神來識別

3.?通過能量來識別

4.?通過排除法來識別

三、各型在轉介紹上的優(yōu)勢與盲區(qū)及對應規(guī)避方法

1.?各型號的轉介紹優(yōu)勢區(qū)

2.?各型號的轉介紹盲區(qū)

3.?各型號對應的規(guī)避方法



 

李軒老師的其它課程

《春節(jié)營銷“開門紅”：保險人節(jié)日營銷實戰(zhàn)全攻略》主講：李軒老師【課程背景】春節(jié)是保險營銷的傳統(tǒng)重要節(jié)點，然而許多伙伴面臨困境：客戶有資金（年終獎、壓歲錢），我們有機會（節(jié)日接觸），卻總是難以深入——祝福送到了，產(chǎn)品卻講不透；話題打開了，規(guī)劃卻談不深。市場在變：客戶不再滿足于簡單的收益對比，他們需要的是有溫度、有遠見、能落地的家庭財務規(guī)劃建議。本課程旨在解決這

 講師：李軒詳情

《穩(wěn)中求進，贏在起點—2026家庭財富“換擋升級”規(guī)劃》普客版本主講：李軒老師【課程收益】將“十四五”收官、“十五五”啟航與中央經(jīng)濟工作會議“穩(wěn)中求進”的總基調(diào)，轉化為大眾客戶可感知的家庭財富管理新邏輯，引導其通過分紅保險，在關鍵年完成從“簡單儲蓄”到“穩(wěn)健規(guī)劃”的升級。助力銷售提升簽單率?！菊n程對象】客戶【課程時間】0.5天（6小時/天）【課程大綱】一、開

 講師：李軒詳情

【課程背景】2021年受疫情影響，利率下行尤為明顯，壓降結構性存款規(guī)模以及窗口指導叫停融資類信托等意見的出臺使得金融圈暗潮涌動；此時理財險憑借“保底利率、終身保證復利增值”、“資金安全功能更強”、“領取靈活”等優(yōu)勢在金融市場正式C位出道。然而，在這個有900萬代理人和200萬銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場上，從業(yè)者要想取得驕人戰(zhàn)績，簽下大額保單，卻沒這么簡單。作為財富

 講師：李軒詳情

【課程背景】為深化保險業(yè)供給側結構性改革，促進人身保險擴面提質(zhì)穩(wěn)健發(fā)展，更好服務民生保障和經(jīng)濟社會建設，銀保監(jiān)會從2020年開始陸續(xù)出臺了相關文件，就產(chǎn)品設計/銷售人員行為規(guī)范/保險公司治理等方面做出了進一步明確。我們能發(fā)現(xiàn)，這些規(guī)定無一不是為了厘清市場，尋找保險本源，為行業(yè)樹正氣，迎新風。另一方面，也能看到自從2020年疫情之后，人身險公司的業(yè)務平臺面臨著

 講師：李軒詳情

【課程背景】近些年，由于移動互聯(lián)網(wǎng)、智能手機的普及，企業(yè)環(huán)境的變革，傳統(tǒng)的培訓教學模式與學習方法也隨之改變。培訓不再是單一的講師授課，而是逐漸轉向以學習者為中心的新型教學方式。隨著企業(yè)生存環(huán)境的快速變化，戰(zhàn)略、業(yè)務的快速調(diào)整，崗位、工作內(nèi)容的快速變動，要求培訓內(nèi)容的快速迭代更新。在這樣的背景下，微課在企業(yè)中得到更多的應用和推廣。微課具有即時性、真實性、永久性

 講師：李軒詳情

【課程背景】你想輕松激發(fā)陌生客戶的興趣嗎？你想快速定位客戶，捕捉客戶需求嗎？你想持續(xù)贏得信任，主動獲取轉介紹嗎？你想走進高端，并成為客戶并成為客戶心中無可取代的財富管家嗎？在本堂課程中，將教你在數(shù)字世界里建立自己的客戶圈層，快速識人、建立話題、贏得信任。數(shù)字心理學創(chuàng)始人是古希臘數(shù)學家、哲學家畢達哥拉斯，他被人們稱為“數(shù)學之父”。畢達哥拉斯認為“萬物皆數(shù)”，每

 講師：李軒詳情

【課程背景】銷售團隊是否遇到過下列情況：——恭喜啊，簽大單了，分享一下經(jīng)驗吧，銷售輕描淡寫笑著說：關鍵要搞好關系，要獲取客戶信任，要挖掘客戶需求等等，其他銷售聽了一臉茫然，不知從何下手?！N售離職不但帶走了客戶，更重要的是將銷售經(jīng)驗也帶走了，如何：人走，銷售經(jīng)驗留下。——招新銷售，給一本銷售話術和產(chǎn)品介紹，要背熟悉哦，然后一腳踹出門，自生自滅，靠理解和悟性

 講師：李軒詳情

【課程背景】傳統(tǒng)的企業(yè)培訓體系，在需求分析和效果轉化上普遍是短板，需求沒有很好對接業(yè)務，轉化方面沒有做閉環(huán)，無法評估培訓的ROI，長期下去，業(yè)務部門會質(zhì)疑培訓價值，HR也沒有成就感。所以，培訓必須回歸基本面，需求從業(yè)務目標中來，轉化到績效中去，“五步聚焦培訓需求”，基于第一性原理，運用多種技術和工具，是從目標績效到KSA差距的漏斗分析方法，可以改進各種傳統(tǒng)培

 講師：李軒詳情

【課程背景】全球經(jīng)濟運行、社會發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)，在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財富風險時刻，現(xiàn)有家庭風險管理體系重建、權益投資梳理就顯得尤為必要?！耠S著中國經(jīng)濟發(fā)展以及人均GDP超過1萬美金，中國保險超越日本成為全球第二大市場，業(yè)務越做越精，涉獵越來越廣，標的越來越大，要求越來越高。但在大數(shù)據(jù)時代，保險人能否賺到顧問身份的錢，挑戰(zhàn)來了；●2050年中

 講師：李軒詳情

COPYRIGT @ 2018-2028 http://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有