《春節(jié)營銷“開門紅”：保險人節(jié)日營銷實戰(zhàn)全攻略》

《春節(jié)營銷“開門紅”：保險人節(jié)日營銷實戰(zhàn)全攻略》
主講：李軒老師
【課程背景】
春節(jié)是保險營銷的傳統(tǒng)重要節(jié)點，然而許多伙伴面臨困境：客戶有資金（年終獎、壓歲錢），我們有機會（節(jié)日接觸），卻總是難以深入——祝福送到了，產(chǎn)品卻講不透；話題打開了，規(guī)劃卻談不深。
市場在變：客戶不再滿足于簡單的收益對比，他們需要的是有溫度、有遠見、能落地的家庭財務(wù)規(guī)劃建議。
本課程旨在解決這一核心矛盾：如何將春節(jié)特有的情感場景、資金場景，轉(zhuǎn)化為客戶認同的保障規(guī)劃場景。 我們將系統(tǒng)性地學習一套“場景化”營銷方法，幫助您在這個春節(jié)，從“節(jié)日問候者”真正轉(zhuǎn)型為值得客戶信賴的“家庭財富規(guī)劃師”，實現(xiàn)專業(yè)價值與市場業(yè)績的雙重突破。
【課程收益】
學員能系統(tǒng)掌握春節(jié)五大核心場景的營銷邏輯，能獨立完成從客戶切入、需求挖掘到方案呈現(xiàn)的全流程，并配備完整工具包，實現(xiàn)節(jié)日業(yè)績突破。
【課程對象】
保險銷售人員
【課程大綱】
模塊一：認知破局——重新定義春節(jié)營銷的黃金價值
一、深度洞察：春節(jié)為何是不可錯過的“戰(zhàn)略機遇期”？
客戶心理三重奏：
情感賬戶充盈期：團圓、感恩、祝福的情緒峰值，決策更感性。
財務(wù)窗口集中期：年終獎、壓歲錢、項目結(jié)款等四類資金集中到位。
規(guī)劃意愿啟動期：“新年新氣象”的心理，讓長期規(guī)劃建議更易被接受。
同業(yè)競爭靜默期：多數(shù)同行僅停留在節(jié)日問候，系統(tǒng)營銷者少，是“降維打擊”時機。
個人品牌建設(shè)期：通過專業(yè)規(guī)劃服務(wù)，將自己從“賣保險的”升級為“家庭財富節(jié)日規(guī)劃師”。
二、核心理念：從“節(jié)日推銷”到“場景化財富規(guī)劃”的升級
討論：你過去春節(jié)營銷的痛點是什么？
核心理念宣講：營銷不再是推銷產(chǎn)品，而是為客戶節(jié)日場景中的特定資金，提供一個更具遠見的解決方案。
定位公式：專業(yè)顧問 = 節(jié)日文化理解者 + 長期伙伴
模塊二：策略深挖——五大核心場景全解析與產(chǎn)品精準匹配
（每個主題采用“案例導入-痛點分析-理念構(gòu)建-產(chǎn)品落地-話術(shù)提煉”五步法）
【此模塊會提供標準話術(shù)】
主題一：壓歲錢變“成長基金”——綁定下一代的財商契約
深度案例：兩個家庭對待壓歲錢的不同方式，10年后的差異。
痛點挖掘：消費主義、通貨膨脹、財商缺失、教育金焦慮。
理念構(gòu)建：“三權(quán)分立”理念（所有權(quán)歸孩子，管理權(quán)歸父母，受益權(quán)歸未來）。
產(chǎn)品落地：如何用教育年金或（增額壽+第二投保人）演示“時間魔法”。
核心話術(shù)錘煉：針對4類家長（寵溺型、放任型、專制型、迷茫型）的差異化開場白。
主題二：年終獎的“三分智慧”——構(gòu)建家庭財務(wù)穩(wěn)定三角
深度案例：剖析“月光型”、“投機型”、“焦慮型”客戶的年終獎去向。
工具引入：“家庭財務(wù)金字塔”模型，明確“安全底層”的不可替代性。
理念構(gòu)建：年終獎的“壓艙石”功能——為家庭波動性收入提供確定性。
產(chǎn)品落地：增額終身壽險如何扮演“現(xiàn)金流規(guī)劃工具”的演示技巧。
核心話術(shù)錘煉：“李哥，這筆獎金是您用一年健康和時間換來的，值得一個能穿越經(jīng)濟周期的安排?！?br /> 主題三：紅包的“厚度與長度”——將人情網(wǎng)轉(zhuǎn)化為安全網(wǎng)
深度分析：計算一個中產(chǎn)家庭10年紅包流的驚人總額。
理念構(gòu)建：從“零和社交支出”到“長期家庭資產(chǎn)”的認知重構(gòu)。
產(chǎn)品落地：期交年金險的“反脆弱性”——將年度社交壓力轉(zhuǎn)化為終身現(xiàn)金流。
情景演練：如何向一位覺得“紅包就是虧錢”的客戶進行溝通。
主題四：給“新年Flag”一個財務(wù)底座——夢想的合伙人
互動：學員寫下自己或客戶最常立的Flag，并貼出。
方法論：“夢想量化三步法”：具體化、數(shù)字化、賬戶化。
產(chǎn)品落地：如何根據(jù)Flag類型（購房、留學、養(yǎng)老）匹配產(chǎn)品，并制作“夢想兌現(xiàn)路線圖”。
角色扮演：客戶說“我想提前退休”，你如何接話并引導。
主題五：開工利是，啟動“錢生錢”引擎——企業(yè)主的財富金字塔
高階視角：企業(yè)主家庭與企業(yè)資產(chǎn)隔離的緊迫性與合法工具。
理念構(gòu)建：“企業(yè)是財富的沖鋒舟，家庭是財富的航母”的資產(chǎn)配置理念。
產(chǎn)品落地：大額保單在債務(wù)隔離、稅務(wù)籌劃、精準傳承中的架構(gòu)設(shè)計要點（淺析）。
案例研討：分析一個利用保單實現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)劃的真實企業(yè)主案例。
核心話術(shù)錘煉：“張總，新年除了思考怎么為員工發(fā)利是，有沒有考慮也為家庭的財富安全發(fā)一份‘終身利是’？”
模塊三：實戰(zhàn)演練——全場景情景模擬與話術(shù)通關(guān)
一、標準化銷售流程導入：“春節(jié)規(guī)劃面談五步法”
第一步：節(jié)日寒暄，情感破冰（技巧：如何讓拜年不尷尬，快速切入主題）
第二步：場景切入，引發(fā)共鳴（技巧：用故事或提問，自然引出五大主題之一）
第三步：深度傾聽，挖掘真需求（技巧：SPIN提問法在春節(jié)場景的變體應(yīng)用）
第四步：理念共鳴，方案呈現(xiàn)（技巧：如何講好“壓歲錢故事”和“年終獎三分圖”）
第五步：臨門一腳，儀式促成（技巧：利用“新年新開始”的心理節(jié)點促成）
二、分場景情景演練與通關(guān)
分組：學員分為5組，每組主攻一個主題。
第一輪：組內(nèi)演練
每組領(lǐng)取一個復(fù)雜客戶案例（如：“想存壓歲錢但又覺得收益低的醫(yī)生客戶”）。
根據(jù)“五步法”設(shè)計對話，并派代表準備展示。
第二輪：現(xiàn)場通關(guān)與導師點評
每組代表進行角色扮演（8分鐘/組）。
導師與其余學員從“專業(yè)性、共情力、說服力”三個維度打分并點評。
核心聚焦：話術(shù)是否自然？痛點是否抓準？方案是否清晰？

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