《高效客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)攻略》

【課程背景】

中國的銀行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，經(jīng)營模式已經(jīng)日益完善。但時(shí)間進(jìn)入2023年，中國的社會(huì)層次已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，居民的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式和以往已經(jīng)大不一樣。但不管環(huán)境如何變化，產(chǎn)品營銷永遠(yuǎn)都是圍繞著客戶進(jìn)行，如何更加高效地儲(chǔ)備客戶、服務(wù)客戶、經(jīng)營客戶，是營銷人永遠(yuǎn)的話題。

此次課程將會(huì)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、獲客、服客、營銷客戶的方式，同時(shí)會(huì)提供大量老師在日常經(jīng)營中有用的工具、案例，幫助學(xué)員更好掌握內(nèi)容，助力業(yè)務(wù)伙伴儲(chǔ)備足量的客戶，更加高效地營銷客戶。

【課程收益】

• 掌握線上&線下獲客、蓄客的方式，會(huì)用課程中提到的工具
• 在眾多獲客、蓄客方式中能選擇其中適合自己的進(jìn)行實(shí)操
• 掌握養(yǎng)老、家庭理財(cái)、子女教育、資產(chǎn)傳承等不同的客戶營銷方式

【課程對(duì)象】銀行客戶經(jīng)理

【課程時(shí)長】3-5天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講：跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)：3.0時(shí)代壽險(xiǎn)的特性

【研討】

• 過往我們的營銷方式是什么？
• 產(chǎn)生的效果怎么樣？
• 為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？

【了解蓄客&獲客的重要性】

一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品

• 保險(xiǎn)是典型的低頻高價(jià)的商品
• 低頻高價(jià)的商品營銷模式
• 營銷和推銷的區(qū)別
• 壽險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)

第二講：【獲客&服客篇】

• 線上蓄客獲客模式

【互動(dòng)】最常用的微信群的特征

一、社群營銷

（一）什么是社群？

1.?什么是社群：社群結(jié)構(gòu)的三個(gè)核心關(guān)鍵詞

2.?為什么談社群：交流媒介的產(chǎn)物

（二）社群營銷的核心—價(jià)值輸出

1.?價(jià)值輸出的四個(gè)維度

2.?社群營銷的三個(gè)目標(biāo)

3.?傳統(tǒng)銷售VS社群營銷五個(gè)不同

4.?流量風(fēng)口：從門戶網(wǎng)站到社群經(jīng)濟(jì)

【情景討論】保險(xiǎn)營銷伙伴做社群營銷，可以提供的價(jià)值是什么？

（三）社群的日?；?dòng)：多到優(yōu)—互動(dòng)設(shè)計(jì)與價(jià)值輸出

• 社群互動(dòng)與價(jià)值輸出核心要點(diǎn)

1. 保持社群活躍度的“三把刀”
2. 社群互動(dòng)價(jià)值輸出三個(gè)要點(diǎn)

• 群紅包—活躍社群的簡易療法

1. 師出有名—群紅包的六類發(fā)法
2. 勿任性—群紅包五個(gè)注意事項(xiàng)

• 價(jià)值輸出—群分享的十步流程

1.?碎片化價(jià)值輸出：四類小貼士

2.?創(chuàng)造價(jià)值：群分享的十步流程

【情景討論】群價(jià)值輸出方案設(shè)計(jì)

二、自媒體營銷

（一）自媒體價(jià)值輸出內(nèi)容選擇

• 口播類：知識(shí)輸出

（二）自媒體平臺(tái)選擇

• 抖音、視頻號(hào)、小紅書、B站等

（三）如何搭建營銷矩陣、全網(wǎng)霸屏短視頻

• 自媒體搭建三種類型
• 全網(wǎng)霸屏、矩陣裂變

【案例】經(jīng)營抖音三個(gè)月，增加2萬粉絲

第三講：線下蓄客獲客模式

【拓客的趨勢(shì)】紅海&藍(lán)?；ハ噢D(zhuǎn)化

一、個(gè)人玩法

（一）拓展關(guān)鍵社群

• 商會(huì)群
• 校友群
• 老鄉(xiāng)群
• 刻意屆時(shí)的高質(zhì)量群體
• 本地高質(zhì)量群

【案例】“創(chuàng)業(yè)酵母”助我達(dá)成百萬

【案例】玩轉(zhuǎn)大眾點(diǎn)評(píng)霸王餐，拓展探店群

（二）老客戶盤點(diǎn)

【互動(dòng)】你知道你有多少老客戶嗎？

【互動(dòng)】你如何做老客戶的盤點(diǎn)？

• 老客戶的有效盤點(diǎn)方式：
• 保單整理
• 權(quán)益告知
• 服務(wù)告知
• 活動(dòng)告知
• 微信群單獨(dú)經(jīng)營

【工具】保單整理工具表

（三）轉(zhuǎn)介紹

• 直接開口提出要求
• 資料收集務(wù)必詳細(xì)
• 轉(zhuǎn)介紹名單要分類
• 電話約訪一步到位
• 感謝回饋及時(shí)匯報(bào)
• 做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)

【工具】轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

二、團(tuán)隊(duì)玩法

【互動(dòng)】銀行過往組織過什么類型的客戶活動(dòng)？

——客戶活動(dòng)必須要能滿足客戶的當(dāng)下需求并能提供價(jià)值

【案例】某銀行子女教育主題活動(dòng)

（一）客戶當(dāng)下有什么類型的需求？

• 健康需求
• 子女教育需求
• 企業(yè)經(jīng)營需求
• 家庭財(cái)務(wù)大力需求

（二）圍繞客戶需求辦活動(dòng)

• 尋找資源辦活動(dòng)

【案例】舉辦短視頻培訓(xùn)班一個(gè)月獲客超過800+

• 沒有資源找資源：打造異業(yè)聯(lián)盟共同體

1. 異業(yè)聯(lián)盟的三個(gè)作用
2. 異業(yè)聯(lián)盟七種渠道選擇
3. 異業(yè)聯(lián)盟選人四個(gè)維度
4. 異業(yè)聯(lián)盟五種合作形式

【案例】某銀行異業(yè)聯(lián)盟成功案例介紹（美容院&瑜伽館）

【工具】可以進(jìn)行實(shí)操的活動(dòng)主題大全

三、公司玩法

（一）線上模式

（二）線下模式

• 利用公司資源做好線下蓄客、獲客
• 人
• 財(cái)
• 物

第三講：【客戶營銷篇】

一、精準(zhǔn)把握客戶需求

• 360度全景客戶畫像模型

【案例】客戶畫像模型的使用精準(zhǔn)把握客戶需求，成功銷售68萬年金險(xiǎn)。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)帶領(lǐng)學(xué)員按照客戶畫像的四個(gè)步驟以上面的案例做實(shí)際拆解

客戶畫像步驟一：客戶數(shù)據(jù)采集

• 客戶畫像的構(gòu)成（《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》）
• 客戶數(shù)據(jù)采集三路徑

客群畫像步驟二：客戶數(shù)據(jù)分析洞察

• 鎖定關(guān)鍵信息

客群畫像步驟三：客戶需求判斷

• 不同信息反映出客戶的不同需求

1.????? 客戶家庭信息維度

2.????? 客戶資產(chǎn)類型為度

3.????? 保險(xiǎn)配置維度

4.????? 企業(yè)情況維度

客群畫像步驟四：針對(duì)性營銷

• KYC九宮格：時(shí)間軸提問法

1.?談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來

2.?看短期、問中期、配長期

3.?先個(gè)人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客戶畫像模型

【工具】《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》

二、客戶營銷進(jìn)階邏輯：鎖定利率才是真智慧

（一）經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代

1.?利率長期下行，低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束

對(duì)比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險(xiǎn)的對(duì)比

（二）年金險(xiǎn)如何做到鎖定利率（此處可結(jié)合貴公司具體產(chǎn)品）

數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場(chǎng)現(xiàn)狀

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

【案例】挪儲(chǔ)助我實(shí)現(xiàn)6單460萬保費(fèi)

【工具】完整版理財(cái)講解傻瓜工具

三、客戶營銷進(jìn)階邏輯：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動(dòng)客戶

（一）了解養(yǎng)老的重要性

• 將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力

1.?中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大

2.?中國歷年新出生人口持續(xù)下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4.?百歲人生不是夢(mèng)想

分析：延遲退休對(duì)老年人的影響

（二）個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式

方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)

方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)

分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平

工具：養(yǎng)老金替代率

練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老溝通話術(shù)

（三）年金險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老理念溝通

【工具】生命周期時(shí)間線圖

第2步：導(dǎo)入年金險(xiǎn)

【工具】沙漠行走圖

（四）年金險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級(jí)工具

【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備

四、客戶營銷進(jìn)階邏輯：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)

（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系

（三）父母都會(huì)為子女在哪方面花錢

（四）年金險(xiǎn)可以解決子女教育方面的哪些需求

【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營，獲客68人，成交23單年金險(xiǎn)

（五）子女教育規(guī)劃的年金險(xiǎn)銷售邏輯

• 每一個(gè)孩子，都是我們的寶貝? ? ? ?
• 做個(gè)有責(zé)任心的家長
• 用長期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品為子女儲(chǔ)備成長基金，建立健康的財(cái)商教育

【工具】少兒財(cái)商教育工具解讀

五、客戶營銷進(jìn)階邏輯：家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理

（一）為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險(xiǎn)

1.?沒有找到客戶痛點(diǎn)

2.?不了解保險(xiǎn)對(duì)他的好處

（二）什么是財(cái)富傳承

（三）財(cái)富傳承的重要性

分析：財(cái)富傳承中所要面對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)

方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法

【案例】王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例

【案例】劉女士提前提前贈(zèng)與而引發(fā)的故事

（四）財(cái)富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：問客戶愿望

第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：講金句引發(fā)客戶共鳴

第6步：給出合理建議

第7步：促成

【案例】如何通過不斷的傳承話題促成企業(yè)主夫人保單

【工具】高客版建議書

六、客戶營銷進(jìn)階邏輯：開門紅的殺器——保險(xiǎn)金信托

（一）不同客群的保險(xiǎn)金信托需求

• 家企資產(chǎn)防隔離
• 案例展示
• 客戶需求分析
• 保險(xiǎn)金信托方案設(shè)計(jì)
• 婚姻財(cái)富要守住
• 案例展示
• 客戶需求分析
• 保險(xiǎn)金信托方案設(shè)計(jì)
• 細(xì)水長流傳子女
• 案例展示
• 客戶需求分析
• 保險(xiǎn)金信托方案設(shè)計(jì)
• 特殊成員需照顧
• 案例展示
• 客戶需求分析
• 保險(xiǎn)金信托方案設(shè)計(jì)

【方式】每個(gè)客群會(huì)提供一套案例版本，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，帶著學(xué)員對(duì)案例一同進(jìn)行探討

（二）客戶需求挖掘

• 通用客戶需求挖掘方式
• 企業(yè)主客戶需求挖掘一般邏輯
• 高管客戶需求挖掘一般邏輯
• 家庭主婦需求挖掘一般邏輯

（三）客戶面談銷售流程

• SPIN銷售法
• 高效客戶面談流程
• 讓客戶跟著你思考的的模式

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